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在“雙碳”戰(zhàn)略的推動(dòng)下，貨運(yùn)市場(chǎng)整體向綠色低碳轉(zhuǎn)型已成為大勢(shì)所趨。尤其是我國(guó)西南地區(qū)，隨著利好政策及相關(guān)配套設(shè)施的快速跟進(jìn)，新能源物流車爆發(fā)出強(qiáng)勁的“元?dú)狻薄?/p>

對(duì)此，專營(yíng)吐亞諾輕型乘用車的重慶金聯(lián)汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金聯(lián)汽車”）總經(jīng)理羅勇深有感觸。他告訴商用車新聞媒體記者，2021年重慶本地新能源輕客市場(chǎng)將初具規(guī)模，年銷量將達(dá)到4000輛；而今年保守估計(jì)新能源輕型客車的市場(chǎng)需求增幅將超過(guò)50%。

市場(chǎng)大，前景好，但對(duì)于身處其中的金聯(lián)汽車來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)壓力不小。羅勇透露，2021年下半年，團(tuán)諾新能源進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，推廣難度較大。但經(jīng)過(guò)不斷探索，2022年1月至2022年3月，途諾新能源輕型乘用車?yán)塾?jì)銷量突破100輛。它比去年增加了好幾倍。 帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)也因此成為了圖雅諾新能源銷售的標(biāo)桿。

從零的突破到銷量翻番，金聯(lián)汽車是如何在短短幾個(gè)月內(nèi)迅速打開(kāi)重慶市場(chǎng)的？

“先試后買”開(kāi)啟銷售

2021年，重慶新能源輕型客車市場(chǎng)初具規(guī)模。作為途雅諾在重慶的旗艦4S店，金聯(lián)汽車立即做出反應(yīng)，推出新能源車型，但銷量增幅并不明顯。 .

“當(dāng)時(shí)，新能源輕客市場(chǎng)正在升溫，輕客品牌紛紛布局于此。一時(shí)間，大量新能源輕客產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上，各品牌紛紛入市競(jìng)爭(zhēng)模式?！绷_勇?lián)碛惺嗄甑匿N售經(jīng)驗(yàn)，很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的癥結(jié)所在：與其他品牌相比，途雅諾新能源輕客的價(jià)格更高。

對(duì)此，羅勇進(jìn)一步解釋稱，重慶新能源輕型客車市場(chǎng)剛剛發(fā)展起來(lái)，消費(fèi)者對(duì)新能源產(chǎn)品的了解并不深入。同時(shí)，考慮到成本，低價(jià)機(jī)型往往對(duì)他們更有吸引力。這就是途亞諾新能源輕客當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題。

問(wèn)題找到了。對(duì)于金聯(lián)汽車來(lái)說(shuō)，增加銷量的第一步是增加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力。

“重慶解除新能源卡車通行限制后，車輛進(jìn)入主城區(qū)時(shí)間不受限制，運(yùn)營(yíng)時(shí)間大大延長(zhǎng)。但是，如果車輛的電池壽命不足，則會(huì)極大地影響運(yùn)行效率?！绷_勇告訴記者，途亞諾新能源輕客雖然價(jià)格較高，但綜合條件下的續(xù)航里程可達(dá)230公里以上2022款新車型輕客，相比競(jìng)品優(yōu)勢(shì)明顯。為此，用戶只能親自試用。只為體驗(yàn)。

明確了這一點(diǎn)，羅勇和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出了“先租后買、體驗(yàn)試用”的新?tīng)I(yíng)銷模式。在公務(wù)購(gòu)車前，用戶以低于市場(chǎng)價(jià)格的價(jià)格租用意向車型。通過(guò)在實(shí)際運(yùn)輸場(chǎng)景和工況下的運(yùn)行，可以綜合考慮車輛的動(dòng)力性、舒適性、續(xù)航能力和承載能力。而這種“體驗(yàn)式”的營(yíng)銷方式很快得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。越來(lái)越多的用戶通過(guò)早期的租賃試用成為了途昂新能源小巴的忠實(shí)粉絲。

按需推薦使銷售額翻了一番

隨著口碑用戶的增加，團(tuán)諾新能源小巴逐漸在重慶市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

近幾個(gè)月來(lái)，羅勇可以明顯感覺(jué)到，進(jìn)店詢問(wèn)購(gòu)買新車的用戶數(shù)量明顯增加。 “經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，途亞諾新能源輕型乘用車的知名度和美譽(yù)度有了很大的提升，接下來(lái)我們要做的就是抓住用戶的痛點(diǎn)，匹配合適的產(chǎn)品，進(jìn)一步提升成交量?！绷_勇說(shuō)。

目前，金聯(lián)汽車有兩款途雅諾新能源輕型乘用車在售，一款是觀景G7EV，一款是途雅諾EV。其中，日系VAN- G7EV受到眾多新用戶的青睞，銷量占比近80%。

“重慶本地新能源輕客用戶基本從事城市配送和交通運(yùn)輸，如生鮮、超市、百貨等，多為首次購(gòu)買新能源輕客，多對(duì)價(jià)格敏感，觀景G7EV的售價(jià)僅為10萬(wàn)元以上，更符合他們的心理價(jià)位?！绷_勇表示，除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，觀景G7EV在承載能力方面也有突出表現(xiàn)。 ，空間和續(xù)航，尤其是平頂款。，頂高不到2米，小巧靈活，進(jìn)主城方便，出入地下室，適合多種場(chǎng)景操作。

EV與 G7EV相比2022款新車型輕客，屬于歐洲大型VAN，在空間和續(xù)航方面的表現(xiàn)更為突出。比如5.99米的超長(zhǎng)車身，這款車內(nèi)部空間12.2m3，載重可達(dá)1.5噸以上；大容量電池組為其同時(shí)，在功率方面，匹配電機(jī)的峰值功率輸出可達(dá)100kW，最大扭矩為360N.m。即便是拉重物，在重慶等山區(qū)作業(yè)，也能輕松駕馭。比較容易。

考慮到涂鴉諾EV的上述特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，羅勇和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將涂鴉諾EV的目標(biāo)用戶定位在運(yùn)輸量大的企事業(yè)單位，或貨源固定的老用戶。

“我們?yōu)槭褂? 燃油小巴的用戶計(jì)算了一個(gè)經(jīng)濟(jì)賬戶?，F(xiàn)在，油價(jià)已經(jīng)突破8元/升大關(guān)，圖亞諾EV在正常情況下每公里油耗。電費(fèi)低至0.4~0.5元。包括其他維修費(fèi)用，以每年行駛5萬(wàn)公里計(jì)算，一輛途亞諾EV可以為用戶節(jié)省3萬(wàn)元，5年可以節(jié)省幾乎一輛車，而風(fēng)光G7EV可以3年節(jié)省一輛車。”羅勇說(shuō)。

金聯(lián)汽車除了在運(yùn)營(yíng)成本上為用戶精打細(xì)算外，結(jié)合4S店優(yōu)勢(shì)和一體化銷售服務(wù)，在金融、保險(xiǎn)、服務(wù)等方面定制高效的一體化解決方案，為用戶提供更高價(jià)值體驗(yàn)。同時(shí)，有效促進(jìn)了自身銷售業(yè)績(jī)的提升。

結(jié)論

2022年，新能源卡車的發(fā)展趨勢(shì)將進(jìn)一步加強(qiáng)，由政策導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向。對(duì)于重慶新能源輕型客車市場(chǎng)，用戶需求仍在增加，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。 1-3月，金聯(lián)汽車憑借營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，建立了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)，這讓羅勇對(duì)公司下一階段的表現(xiàn)充滿信心。他表示，接下來(lái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要以用戶需求為中心，從用戶眼前利益出發(fā)，認(rèn)真做好售前、售中、售后工作，努力贏得更多用戶的信任。

對(duì)此，我們也有理由相信，憑借途雅諾多年來(lái)在輕客市場(chǎng)的產(chǎn)品和口碑，再加上金聯(lián)汽車在新能源產(chǎn)品方面的探索經(jīng)驗(yàn)，定能大放異彩。未來(lái)新能源輕客市場(chǎng)。 ，圖亞諾的前景值得期待！