汽車后市場(chǎng)的驚人變化

概括

目前全球汽車后市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模為8000億歐元，每年經(jīng)歷3個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)，到2030年將達(dá)到1.2萬億歐元。未來幾年，行業(yè)將迎來10個(gè)根本性變化：

客戶期望和價(jià)值創(chuàng)造變化

渠道及其入口的數(shù)字化

大數(shù)據(jù)分析將成為新價(jià)值

專業(yè)的車隊(duì)管理將變得越來越重要

新興市場(chǎng)和服務(wù)意識(shí)將進(jìn)一步增強(qiáng)

下一代汽車的興起

電氣化將縮小利潤(rùn)池

軟件變得越來越重要，需要新的功能

自動(dòng)駕駛的發(fā)展將減少事故和維修

聯(lián)網(wǎng)汽車可以做出維護(hù)預(yù)測(cè)

競(jìng)爭(zhēng)力的變化

新玩家將進(jìn)入市場(chǎng)

行業(yè)整合將加速

這些變化主要帶來三個(gè)影響：價(jià)值鏈重塑、終端獲客方式改變、利潤(rùn)池轉(zhuǎn)移。

價(jià)值鏈重組不僅由現(xiàn)有行業(yè)參與者推動(dòng)，也由新進(jìn)入者推動(dòng)。 軟件和電動(dòng)汽車配件制造商將進(jìn)入價(jià)值鏈的前端。 電子商務(wù)和數(shù)字化玩家將沖擊傳統(tǒng)零部件分銷商的原有業(yè)務(wù)。 維修店（電動(dòng)車或車隊(duì)維修）的專業(yè)玩家將會(huì)越來越多。 初創(chuàng)企業(yè)和現(xiàn)有企業(yè)都將充當(dāng)中間人，抓住機(jī)會(huì)以新的方式連接客戶和服務(wù)。

新的價(jià)值鏈設(shè)計(jì)將為整個(gè)價(jià)值鏈的客戶帶來更大的價(jià)格透明度。 產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間將建立新的聯(lián)系方式，讓新的參與者能夠直接接觸終端客戶，這必然會(huì)削弱其他參與者與終端客戶的聯(lián)系。 此外，客戶將越來越依賴自動(dòng)化系統(tǒng)的推薦機(jī)制。 最后，隨著專業(yè)車隊(duì)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額的增加，需求將從為私家車提供服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)樯虡I(yè)實(shí)體提供服務(wù)。

因此，價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)之間可能存在利潤(rùn)池的重大轉(zhuǎn)移。 在電動(dòng)汽車、網(wǎng)聯(lián)汽車、電子商務(wù)等趨勢(shì)的影響下，預(yù)計(jì)到2030年將有1000億歐元，即整個(gè)售后市場(chǎng)的30%-40%，將沿著價(jià)值鏈重新分配。對(duì)于每個(gè)利益相關(guān)者來說，這種轉(zhuǎn)變是雙向的，新的利益分配取決于利益相關(guān)者如何在后市場(chǎng)新生態(tài)中定位自己。

我們相信這些影響將推動(dòng)利益相關(guān)者之間的轉(zhuǎn)型。 我們建議每個(gè)玩家為新的機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備。

整車廠需要收購核心業(yè)務(wù)，鞏固在獨(dú)立后市場(chǎng)的地位。 為了保護(hù)市場(chǎng)份額和銷量，他們需要更加以客戶為中心，并增強(qiáng)與客戶互動(dòng)的方式。 與此同時(shí)，多渠道策略將有效抵御數(shù)字化玩家。 還需要將部分重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到新興市場(chǎng)。 隨著二手車市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，原始設(shè)備制造商將需要超越新車銷售，更多地參與獨(dú)立售后市場(chǎng)的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

供應(yīng)商需要探索額外的銷售、品牌和定價(jià)策略。 供應(yīng)商可以開發(fā)額外的銷售渠道來直接接觸最終客戶。 目前已經(jīng)有一些成功的行業(yè)案例，比如引入差異化品牌和相應(yīng)的價(jià)格體系，沿著價(jià)格鏈進(jìn)行整合，或者將車庫概念輸出到一系列維修店。 同時(shí)，供應(yīng)商還應(yīng)積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力和整合趨勢(shì)，與有實(shí)力的經(jīng)銷商或電子商務(wù)公司合作，或多品牌戰(zhàn)略。

配件經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)數(shù)字化服務(wù)能力。 擁抱數(shù)字化和系統(tǒng)分析對(duì)于確保它們不會(huì)被具有數(shù)字 DNA 的新玩家淘汰非常重要。 對(duì)于經(jīng)銷商來說，注重?cái)?shù)字化和系統(tǒng)分析可以優(yōu)化其線上平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)分析，構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)。 分銷商也適合選擇適當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)策略：小型企業(yè)可以占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)并獲得可觀的利潤(rùn)，而大型企業(yè)則需要注重有機(jī)增長(zhǎng)和無機(jī)增長(zhǎng)。 達(dá)到一定規(guī)模后，可以形成更高的行業(yè)壁壘。

門店需要提高專業(yè)水平，以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)。 增加對(duì)招聘、培訓(xùn)和設(shè)備的投資將幫助商店應(yīng)對(duì)下一代汽車的技術(shù)復(fù)雜性。 門店面對(duì)顧客時(shí)，應(yīng)建立數(shù)字化流程，考慮實(shí)體改造，建立新的客戶服務(wù)思維。 最后，門店要探索自身定位，幫助自身提升競(jìng)爭(zhēng)力。

1. 后市場(chǎng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)及特征

未來幾年汽車后市場(chǎng)將進(jìn)入混亂期。 目前還不清楚整個(gè)行業(yè)是否會(huì)像印刷媒體、手機(jī)和相機(jī)那樣受到干擾。 本報(bào)告旨在對(duì)這一顛覆性趨勢(shì)進(jìn)行全面預(yù)測(cè)，并為行業(yè)參與者提供初步的行動(dòng)建議。 本報(bào)告中討論的售后服務(wù)業(yè)務(wù)，一是維修保養(yǎng)服務(wù)，二是配件零售和批發(fā)。 這兩部分的價(jià)值是比較平衡的。 除了上述基本事實(shí)外，汽車售后市場(chǎng)還具有其他一些關(guān)鍵特征：

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

售后市場(chǎng)企業(yè)一般分為兩類，一類是OEM網(wǎng)絡(luò)，另一類是獨(dú)立售后市場(chǎng)。 在這兩類中，存在著五個(gè)獨(dú)立但又相互關(guān)聯(lián)的利益群體：零部件制造商、零部件分銷商、維修店、中間商和最終客戶。

圖：汽車后市場(chǎng)包括一系列新興參與者（以德國(guó)市場(chǎng)為例）

市場(chǎng)規(guī)模

據(jù)麥肯錫測(cè)算，2017年全球汽車后市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模約8000億歐元，其中北美市場(chǎng)約2700億歐元，歐洲市場(chǎng)約2400億歐元，中國(guó)市場(chǎng)約900億歐元。

圖：麥肯錫2017年汽車后市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算模型

市場(chǎng)發(fā)展

整個(gè)汽車后市場(chǎng)預(yù)計(jì)將以每年3%左右的速度增長(zhǎng)，到2030年達(dá)到1.2萬億歐元的規(guī)模。然而，一些顛覆性趨勢(shì)將對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展和參與者之間的價(jià)值分配產(chǎn)生負(fù)面影響。 隨著共享汽車年行駛里程的增加，將成為每年車輛維護(hù)費(fèi)用增加的積極因素。 另一方面，也存在一些限制因素。 電動(dòng)汽車需要非常低的維護(hù)成本。 到2030年，自動(dòng)駕駛汽車的碰撞修復(fù)成本預(yù)計(jì)將降低90%。我們預(yù)計(jì)，由于電動(dòng)汽車和自動(dòng)駕駛汽車的發(fā)展，每輛車的售后價(jià)值將下降。

區(qū)域增長(zhǎng)

不同地區(qū)售后市場(chǎng)增速的差異很大程度上反映了市場(chǎng)的成熟度。 具體來說，新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度將快于成熟市場(chǎng)。 中國(guó)汽車保有量的快速增長(zhǎng)將推動(dòng)亞洲在全球汽車售后市場(chǎng)的份額最早在2030年達(dá)到三分之一以上（4300億歐元）。在服務(wù)和配件之間，隨著中國(guó)汽車平均車齡的增加，服務(wù)市場(chǎng)將表現(xiàn)出更強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

在成熟市場(chǎng)，過去幾年上市后增長(zhǎng)率僅為1%-2%，這種穩(wěn)定增長(zhǎng)預(yù)計(jì)將持續(xù)下去。 到2030年，北美和歐洲的售后市場(chǎng)收入將分別達(dá)到3400億歐元和3000億歐元。 由于這兩個(gè)市場(chǎng)的車輛平均車齡也在增加，其中的售后市場(chǎng)參與者也需要解決舊車型的需求。

圖：全球售后市場(chǎng)概況

2、十大趨勢(shì)及其對(duì)后市場(chǎng)生態(tài)的影響

根據(jù)我們自己的分析、行業(yè)專業(yè)知識(shí)以及售后市場(chǎng)專家的見解，我們預(yù)測(cè)了將對(duì)售后市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響的 10 個(gè)顛覆性趨勢(shì)。

這些趨勢(shì)可以概括為三個(gè)方面： 1、客戶期望和價(jià)值創(chuàng)造的變化（渠道及其入口數(shù)字化、大數(shù)據(jù)分析將成為新價(jià)值、專業(yè)車隊(duì)管理將變得更加重要、新興市場(chǎng)和服務(wù)意識(shí)將進(jìn)一步提高） ）； 2.下一代汽車的崛起（電氣化將縮小利潤(rùn)池，軟件將變得越來越重要，需要新的功能，自動(dòng)駕駛的發(fā)展將減少事故和維修，聯(lián)網(wǎng)汽車可以執(zhí)行維護(hù)預(yù)測(cè)）； 3. 競(jìng)爭(zhēng)力變化（新參與者進(jìn)入市場(chǎng)，行業(yè)整合加速）。

這些趨勢(shì)的表現(xiàn)形式和重要性因地區(qū)、市場(chǎng)規(guī)模和參與者而異。 之后，我們將重點(diǎn)關(guān)注這些趨勢(shì)對(duì)售后生態(tài)系統(tǒng)的影響，包括價(jià)值鏈、客戶參與度、利潤(rùn)池等。

圖：汽車后市場(chǎng)10大趨勢(shì)

2.1 客戶期望和價(jià)值創(chuàng)造的變化

2.1.1 通道和接口數(shù)字化

借助在線工具，客戶擁有更強(qiáng)的信息能力。 汽車售后市場(chǎng)是否會(huì)像其他行業(yè)（旅游或零售）一樣進(jìn)行重塑還有待觀察。 然而，互聯(lián)網(wǎng)將從兩個(gè)主要方面改變汽車后市場(chǎng)：

價(jià)格透明。 大量客戶正在使用數(shù)字渠道來了解價(jià)格和質(zhì)量。 在英國(guó)、法國(guó)和德國(guó)，超過四分之一的客戶使用在線渠道來評(píng)估維修店，超過三分之一的客戶使用數(shù)字工具來協(xié)助他們購買備件。

網(wǎng)上銷售。 現(xiàn)階段，維修店仍僅通過傳統(tǒng)渠道采購配件，其中85%-95%通過B2B平臺(tái)或?qū)嶓w渠道采購。 未來，隨著終端客戶越來越多地在網(wǎng)上（如亞馬遜）購買，維修店的網(wǎng)上購買量也會(huì)增加，傳統(tǒng)的分銷模式也會(huì)發(fā)生變化。

總之，這些現(xiàn)象為售后市場(chǎng)提供了直接面對(duì)終端客戶的機(jī)會(huì)。 OEM制造商、經(jīng)銷商和維修店確實(shí)增加了在線參與并開設(shè)了新平臺(tái)。 一些主機(jī)廠已經(jīng)做得非常成熟，從在線服務(wù)預(yù)訂、推送服務(wù)狀態(tài)到最終取車和付款。

2.1.2 大數(shù)據(jù)及其分析成為新價(jià)值

聯(lián)網(wǎng)汽車每小時(shí)產(chǎn)生 25G 數(shù)據(jù)，包括收集遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)和駕駛員駕駛行為。 結(jié)合正確的分析能力，這些數(shù)據(jù)將成為未來的核心能力。 隨著大數(shù)據(jù)和先進(jìn)分析技術(shù)的結(jié)合，汽車后市場(chǎng)迎來了改變游戲規(guī)則的機(jī)遇，有望增加收入或提高運(yùn)營(yíng)效率：

深入的客戶洞察。 大數(shù)據(jù)分析幫助售后市場(chǎng)了解客戶行為、偏好和需求。 幫助售后市場(chǎng)參與者調(diào)整他們的產(chǎn)品和服務(wù)，以增加收入和客戶滿意度。

新的經(jīng)營(yíng)行為。 收集零件庫存/倉儲(chǔ)、車輛和車隊(duì)活動(dòng)的相關(guān)數(shù)據(jù)可以幫助售后市場(chǎng)參與者調(diào)整和建立以客戶為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)行為，以增加銷量。

目前，大多數(shù)后市場(chǎng)參與者不具備應(yīng)用大數(shù)據(jù)的能力和機(jī)會(huì)。 事實(shí)上，超過70%的售后專家認(rèn)為，售后市場(chǎng)參與者根本沒有準(zhǔn)備好或者沒有做任何準(zhǔn)備。

圖：大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)

2.1.3 專業(yè)車隊(duì)管理變得越來越重要

共享汽車越來越受歡迎。 到 2030 年，近十分之一的車輛將是共享汽車。 此外，Uber 等車隊(duì)公司也正在進(jìn)入市場(chǎng)。 這意味著私家車的份額越來越小，專業(yè)的車隊(duì)管理能力變得越來越重要：

利用率更高。 車隊(duì)的使用更加頻繁，由此帶來的維護(hù)需求也更高，這對(duì)于售后市場(chǎng)參與者來說是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。

B2B 業(yè)務(wù)的重要性。 隨著大客戶市場(chǎng)份額的增加，服務(wù)管理變得集中化，帶來了新的需求，例如專業(yè)化的采購流程和服務(wù)能力。 與此同時(shí)，隨著汽車擁有總成本變得更加集中，服務(wù)提供和定價(jià)策略也需要重新設(shè)計(jì)。

2.1.4 新興市場(chǎng)的崛起與服務(wù)思維：以中國(guó)為例

目前中國(guó)汽車保有量約占?xì)W洲的60%，預(yù)計(jì)到2025年將趕上歐洲。隨著車齡的增加，中國(guó)在全球后市場(chǎng)的地位變得越來越重要。 此外，中國(guó)客戶重視客戶服務(wù)，并愿意為服務(wù)支付溢價(jià)。 因此，售后市場(chǎng)參與者需要考慮客戶體驗(yàn)的兩個(gè)因素：

定制產(chǎn)品。 中國(guó)地理復(fù)雜，不同地區(qū)的客戶需求也不同，一刀切的服務(wù)方式可能行不通。 因此，客戶需要定制化的高品質(zhì)服務(wù)。 包括定制道路救援服務(wù)、上門服務(wù)和洗車服務(wù)。

留住客人的一種手段。 為了滿足中國(guó)后市場(chǎng)的需求，行業(yè)參與者需要利用差異化來留住客戶（例如會(huì)員制度）。

超過40%的行業(yè)專家認(rèn)為，未來十年中國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)將發(fā)生巨大變化。 預(yù)計(jì)其中的參與者將調(diào)整他們的產(chǎn)品、銷售和客戶保留策略。

2.2 下一代汽車的崛起

2.2.1 電氣化將縮小利潤(rùn)池

動(dòng)力總成的電氣化將對(duì)售后市場(chǎng)產(chǎn)生非常具體的影響：

新的技術(shù)能力。 隨著電氣化的深入2030年新車，將會(huì)出現(xiàn)越來越多的新部件（電池、電機(jī)等），這對(duì)售后市場(chǎng)參與者提出了技術(shù)要求。

環(huán)保配件和服務(wù)。 電氣化的普及增強(qiáng)了客戶對(duì)可持續(xù)發(fā)展的需求。 對(duì)于售后市場(chǎng)參與者來說，有機(jī)會(huì)通過以下方式獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1）使產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)更具可持續(xù)性（例如翻新零件）； 2）發(fā)展環(huán)保甚至零排放的供應(yīng)鏈； 3）市場(chǎng)溝通強(qiáng)調(diào)“綠色”。

不同的服務(wù)。 電動(dòng)汽車不降低成本，磨損少，售后維護(hù)成本比傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)汽車低40%左右。 但這并不是嚴(yán)格意義上的利潤(rùn)池“縮水”，因?yàn)榧夹g(shù)、產(chǎn)品和信息方面還有投資機(jī)會(huì)，可以滿足可持續(xù)發(fā)展的需要。

2.2.2 軟件變得越來越重要，需要新的能力

軟件將成為汽車的心臟。 傳統(tǒng)的機(jī)械維修店將很難在售后生態(tài)系統(tǒng)中立足。 超過50%的專家認(rèn)為售后服務(wù)比配件更重要，40%的專家認(rèn)為服務(wù)與配件同等重要。 對(duì)于開始構(gòu)建軟件功能的售后市場(chǎng)參與者來說，兩個(gè)特定領(lǐng)域存在巨大潛力：

圖：未來服務(wù)將比配件更重要

維護(hù)和監(jiān)控。 遠(yuǎn)程診斷幫助OEM制造商在車輛生命周期的早期發(fā)現(xiàn)技術(shù)問題，幫助他們通過軟件更新或優(yōu)化應(yīng)對(duì)潛在的召回風(fēng)險(xiǎn)，降低召回或事故的概率。

虛擬維修支持。 對(duì)于維修店來說，更強(qiáng)大的軟件功能可以遠(yuǎn)程更換模塊或提供“虛擬指導(dǎo)”服務(wù)，這兩者都可以減少客戶訪問商店的時(shí)間和成本。 這些基于軟件的功能和服務(wù)可以促進(jìn)品牌差異化、創(chuàng)造收入、降低成本，并有助于增加售后市場(chǎng)的軟件價(jià)值。

2.2.3 自動(dòng)駕駛的發(fā)展將減少事故和維修

盡管全自動(dòng)駕駛汽車不太可能在 2030 年上市，但駕駛輔助系統(tǒng) (ADAS) 的銷量在過去幾年中每年增長(zhǎng) 23%。不過，大膽預(yù)測(cè)，到 2030 年，大約 50% 的自動(dòng)駕駛汽車將在 2030 年上市。所售乘用車將高度自動(dòng)化，約15%將實(shí)現(xiàn)完全自動(dòng)化。 車輛自動(dòng)化程度的提高將以多種方式影響售后市場(chǎng)：

事故數(shù)量減少。 駕駛員操作行為的減弱將會(huì)減少事故的發(fā)生。 在美國(guó)，90%的事故是由司機(jī)造成的。 這不僅影響到售后市場(chǎng)的直接參與者（如板材噴涂中心），也影響到保險(xiǎn)公司等中介機(jī)構(gòu)。 他們都需要調(diào)整自己的商業(yè)模式。

不斷變化的服務(wù)需求。 雖然自動(dòng)駕駛汽車的磨損較少，但需要診斷和檢查的傳感器等組件卻大量增加。 此外，顧客與汽車之間的互動(dòng)也會(huì)發(fā)生變化。 汽車可能會(huì)自行去維修店，顧客與店面的接觸形式也會(huì)發(fā)生變化。

責(zé)任增加。 由于“駕駛員”在汽車行駛時(shí)變得不那么活躍，因此此過程的責(zé)任可能會(huì)轉(zhuǎn)移到原始設(shè)備制造商身上。 這可能使得 OEM 支持的服務(wù)模式優(yōu)于獨(dú)立的第三方服務(wù)和維修模式。

事故車輛維修是當(dāng)前后市場(chǎng)的核心業(yè)務(wù)之一。 我們預(yù)計(jì)，到 2030 年，主動(dòng)安全功能將從售后市場(chǎng)利潤(rùn)池中移出 300 億歐元，自動(dòng)駕駛汽車將從售后市場(chǎng)利潤(rùn)池中額外移出 10-800 億歐元。

2.2.4 聯(lián)網(wǎng)汽車可以進(jìn)行維護(hù)預(yù)測(cè)

一系列傳感器和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供多種功能，例如路線跟蹤、停車和檢查、事故和故障援助、經(jīng)銷商搜索、車輛狀態(tài)信息等。 對(duì)于售后市場(chǎng)參與者來說，增強(qiáng)的連接性有助于他們與客戶建立更密切、更直接的關(guān)系。

感言和反應(yīng)。 高級(jí)故障分析服務(wù)不僅需要路邊救援，還可以傳輸事故數(shù)據(jù)、預(yù)測(cè)零件需求并推薦適當(dāng)?shù)姆?wù)。 該服務(wù)還會(huì)推薦相應(yīng)的服務(wù)地點(diǎn)。 消費(fèi)者調(diào)查顯示，美國(guó)、德國(guó)、巴西和中國(guó)約60%的司機(jī)會(huì)遵循這一建議。

預(yù)測(cè)性維護(hù)。 聯(lián)網(wǎng)汽車不斷發(fā)送狀態(tài)數(shù)據(jù)，以便及時(shí)分析和檢查汽車。 如果檢測(cè)到實(shí)際或潛在的故障，則可以采取適當(dāng)?shù)拇胧?這種類型的預(yù)測(cè)性維護(hù)允許對(duì)車輛進(jìn)行持續(xù)修改，并更好地分配維修店的工作量。

遠(yuǎn)程車載診斷。 預(yù)測(cè)性維護(hù)將基于實(shí)際駕駛行為和汽車使用情況，而不是定期對(duì)汽車進(jìn)行維修。 通過維護(hù)建議，該服務(wù)可以增加商店客流量，尤其是在客戶保修到期和忠誠度下降的情況下。

新的數(shù)字服務(wù)。 連接性使數(shù)字服務(wù)成為可能，客戶可以根據(jù)自己的特定需求購買服務(wù)。 （例如送貨和搬家相關(guān)服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、個(gè)性化推薦等）

互聯(lián)性使汽車成為一個(gè)系統(tǒng)，這就提出了一個(gè)問題：未來誰將與客戶聯(lián)系？ 60% 的售后市場(chǎng)專家認(rèn)為原始設(shè)備制造商將是關(guān)鍵參與者。 這些參與者控制數(shù)據(jù)和客戶界面的程度將取決于未來的監(jiān)管政策。

圖：整車廠控制力更強(qiáng)

2.3 競(jìng)爭(zhēng)力的變化

隨著游戲的變化2030年新車，玩家也會(huì)發(fā)生變化。 在售后市場(chǎng)價(jià)值鏈中占據(jù)關(guān)鍵地位的公司將在兩個(gè)具體方面發(fā)生變化：參與者是誰？ 他們?nèi)绾螀⑴c？

2.3.1 新玩家進(jìn)入市場(chǎng)

在整個(gè)汽車價(jià)值鏈中，新參與者最初只會(huì)關(guān)注少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定的、有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)。 汽車后市場(chǎng)專家認(rèn)為，新的參與者，特別是數(shù)字和電子商務(wù)參與者，將擴(kuò)大其價(jià)值鏈領(lǐng)域，并在未來變得越來越強(qiáng)大。

圖：新玩家將變得更具競(jìng)爭(zhēng)力

2.3.2 行業(yè)整合將加速

后市場(chǎng)越發(fā)達(dá)，交易層面的整合程度越高。 全球售后市場(chǎng)大部分將遵循北美和歐洲市場(chǎng)的整合路徑。 典型的例子是美國(guó)四大配件批發(fā)商，占據(jù)了50%左右的市場(chǎng)份額。

圖：過去五年北美售后市場(chǎng)發(fā)生近600起并購交易

需要達(dá)到臨界規(guī)模并利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)的零部件分銷商面臨著最大的整合壓力。 車輛的多樣性、診斷和維修的復(fù)雜性以及客戶需求給小型維修店帶來了壓力。 零部件經(jīng)銷商更愿意通過并購來擴(kuò)大規(guī)模、尋求國(guó)際化。 過去幾年，歐洲零部件分銷商行業(yè)發(fā)生了數(shù)起重大并購事件。

OEM 廠商也面臨著挑戰(zhàn)。 因?yàn)殡S著汽車的老化，它們?cè)谑酆笫袌?chǎng)的份額將會(huì)大幅下降，尤其是在新興市場(chǎng)。 為了應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，OEM制造商推出了第二服務(wù)模型、第二品牌、二手零件或再制造零件，以與獨(dú)立售后市場(chǎng)參與者競(jìng)爭(zhēng)。 整車廠也在優(yōu)化客戶體驗(yàn)并推出差異化服務(wù)產(chǎn)品，例如改善車輛連接以增強(qiáng)客戶粘性和自動(dòng)化服務(wù)決策。

為了應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的車輛，維修店正在向規(guī)?；?、專業(yè)化方向發(fā)展。 尤其是在新興市場(chǎng)，對(duì)品牌、設(shè)備、培訓(xùn)和高端教育的需求更加強(qiáng)烈。

零部件供應(yīng)商傾向于提供更完整的汽車子系統(tǒng)，以幫助他們接觸最終客戶。 例如，馬勒的售后服務(wù)解決方案部門、博世在中國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、中國(guó)大陸的連接技師項(xiàng)目都使用增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)指令來輔助診斷和維修。

2.4 趨勢(shì)對(duì)售后生態(tài)系統(tǒng)的影響

上述趨勢(shì)除了對(duì)個(gè)別汽車售后市場(chǎng)參與者的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生影響外，還將在三個(gè)領(lǐng)域深刻改變市場(chǎng)的核心結(jié)構(gòu)。

價(jià)值鏈的破壞。 上述行業(yè)趨勢(shì)將影響到后市場(chǎng)價(jià)值鏈上的所有參與者，對(duì)他們來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。 例如，隨著軟件變得越來越重要，零部件制造商的產(chǎn)品價(jià)值將會(huì)發(fā)生變化； 零部件經(jīng)銷商將不得不與擁有數(shù)字基因的玩家競(jìng)爭(zhēng)； 汽車電氣化的興起意味著傳統(tǒng)的服務(wù)和維修商店將不得不與專業(yè)的電動(dòng)汽車商店競(jìng)爭(zhēng)。

客戶參與度更高。 技術(shù)創(chuàng)新和行業(yè)接口的增加將增強(qiáng)客戶在售后市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中的能力。 未來，客戶可以收到車輛提供的維修店建議，包括完整的成本估算，并根據(jù)價(jià)格、位置和質(zhì)量決定是否遵循建議或選擇獨(dú)立的維修店。 隨著價(jià)格變得更加透明，參與者需要使自己脫穎而出，例如通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或提供特殊服務(wù)體驗(yàn)。

利潤(rùn)池轉(zhuǎn)讓。 這些趨勢(shì)最終帶來的結(jié)構(gòu)性變化是利潤(rùn)沿價(jià)值鏈的轉(zhuǎn)移。 對(duì)于每個(gè)利益相關(guān)者來說，這種轉(zhuǎn)變將是一條雙向路，其規(guī)模將取決于玩家的接受度和變化的速度。 例如，原始設(shè)備制造商和一級(jí)供應(yīng)商將從售后市場(chǎng)獲得更多價(jià)值，因?yàn)檫B接有助于他們更接近客戶。 然而，隨著汽車軟件和平臺(tái)的介入，利潤(rùn)可能會(huì)轉(zhuǎn)移到科技巨頭或軟件供應(yīng)商身上。 由于整車廠、中間商和在線服務(wù)提供商接觸終端客戶的能力更強(qiáng)，傳統(tǒng)零部件分銷商和維修店的壓力將會(huì)增加。 ，削減部分利潤(rùn)。 另一方面，經(jīng)銷商和商店可以通過整合、合作或增加專業(yè)化來增加市場(chǎng)份額。 連接客戶和服務(wù)的中介平臺(tái)將創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。 同時(shí)，中間商的部分利潤(rùn)受到主機(jī)廠的威脅。

顛覆性趨勢(shì)可能會(huì)顯著改變售后市場(chǎng)格局。 80%的受訪專家認(rèn)為整車廠將是主要受益者。 我們有不同的看法。 我們相信，如果一線供應(yīng)商和獨(dú)立售后系統(tǒng)迅速反應(yīng)，他們也將成為利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的贏家。

圖：利潤(rùn)池轉(zhuǎn)移的三種可能場(chǎng)景

本文根據(jù)麥肯錫報(bào)告《READY FOR – THE IN 2030》編寫。這是第一篇文章，下一篇文章將介紹麥肯錫對(duì)每個(gè)玩家的具體建議。

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