財(cái)經(jīng)新知 原創(chuàng)

作者 | 魏宇奇編輯|漢卿

“體驗(yàn)真的很糟糕”，在看到貨拉拉獲得5.15億美元E輪融資后，曾經(jīng)使用過貨拉拉的劉峰對(duì)此很是不解。“資本為什么要投它？”

今年9月，劉峰通過貨拉拉訂了一輛箱貨用來搬家。下單時(shí)平臺(tái)上給出的報(bào)價(jià)是499元，但搬家?guī)煾档浆F(xiàn)場(chǎng)之后卻以這個(gè)價(jià)錢走不了，不劃算為由，不同意平臺(tái)給出的報(bào)價(jià)，表示必須加價(jià)才能走，最終劉峰不得不多付了近300元才順利搬家。

讓劉峰不快的不止是被臨時(shí)加價(jià)。通常情況下，冰箱在搬運(yùn)時(shí)為了防止氟氯昂外泄，都會(huì)加上保護(hù)措施，但貨拉拉的搬家?guī)煾祬s沒有這樣做。

東北的小馬也和劉峰遇到過類似的事，在下單之前他就通過貨拉拉平臺(tái)與搬家公司協(xié)商好對(duì)方帶一個(gè)大一些手推車，但小馬在現(xiàn)場(chǎng)見到的卻是一輛小推車，完全不能滿足他的需求。與劉峰和小馬有同樣遭遇的還有微博大V“我是FancyWang”、“川大發(fā)”。

但正如劉峰所見，貨拉拉的發(fā)展并沒有受到大的影響。12月22日，貨拉拉再次被紅杉資本、高瓴資本、順為資本等老股東所青睞，拿到了第七輪融資。

兩相對(duì)比之下，不難看出，盡管同城物流行業(yè)內(nèi)的頭部企業(yè)發(fā)展的越來越快，但要想達(dá)到根治行業(yè)頑疾，改善用戶體驗(yàn)的目標(biāo)，還有很長(zhǎng)的路要走。

平均一年漲十億

2020年對(duì)大部分企業(yè)而言都不是個(gè)順利的年份，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是如此。在互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)中有一條分支叫做O2O，干的是把傳統(tǒng)消費(fèi)搬到線上的活兒。

早已封神的淘寶、日薄西山的58同城，還有最近被質(zhì)疑存在大數(shù)據(jù)殺熟的美團(tuán)，都是其中的代表。2013年在香港成立，一年后進(jìn)入內(nèi)地的的貨拉拉也和這些老前輩一樣，只不過它做的是“互聯(lián)網(wǎng)+同城物流”。

貨拉拉的2020年有喜有憂。選擇了“+傳統(tǒng)行業(yè)”的它不可避免的享受不到在線教育、直播、辦公等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)意外收獲的紅利，年初的單量曾一度下降93%，又在5月份被微博大V“我是FancyWang”和“川大發(fā)”爆出了天價(jià)搬家費(fèi)這樣的負(fù)面事件。

七個(gè)月后，貨拉拉迎來了難得的好消息。官宣了由紅杉資本中國(guó)基金領(lǐng)投，高瓴資本、順為資本等股東跟投的5.15億美元E輪融資，估值達(dá)80億美元，算下來平均一年漲十億美元。

這個(gè)好消息，不止是相對(duì)于5月份的負(fù)面輿論而言。這次的融資距離貨拉拉上次融資已經(jīng)過去了15個(gè)月，一年多的融資空窗期對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司而言足以決定生死。

其實(shí)影響貨拉拉生死的何止是融資進(jìn)展，就算沒有疫情這只黑天鵝，貨拉拉的日子也并不好過。

最直接的就是來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓，尤其是多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在今年宣布進(jìn)入同城貨運(yùn)領(lǐng)域。

今年4月，滴滴通過子公司“天津快桔安運(yùn)”正式入局，同時(shí)傳出滴滴貨運(yùn)正在尋求3-4億美元的首輪融資，估值可能達(dá)20億美元的消息；12月初，國(guó)內(nèi)最大的車貨匹配信息平臺(tái)滿幫集團(tuán)也宣布進(jìn)入同城貨運(yùn)行業(yè)，幾乎就在同時(shí)，滿幫收購(gòu)了對(duì)同城貨運(yùn)品牌省省回頭車。在更早之前，順豐和通達(dá)系都宣布成立同城貨運(yùn)事業(yè)部。

滴滴隨后就使出了早已爛熟于心的補(bǔ)貼，這讓在資金和規(guī)模上都沒有優(yōu)勢(shì)的貨拉拉顯得有些被動(dòng)。

在今年中秋、國(guó)慶期間，滴滴貨運(yùn)就啟動(dòng)了“雙節(jié)同慶”活動(dòng)，拿出1億元資金補(bǔ)貼用戶；背靠58同城、目前位列業(yè)內(nèi)第二的快狗打車，也針對(duì)不同類型的訂單發(fā)放10元、20元、50元價(jià)值不等的優(yōu)惠券。

貨拉拉不得不選擇跟進(jìn)。它在9月16-30日期間啟動(dòng)了“2020金秋拉貨節(jié)”，拿出1億元補(bǔ)貼司機(jī)與用戶。

補(bǔ)貼無(wú)疑是有效的，在這次補(bǔ)貼期間，總參與人數(shù)突破350萬(wàn)，貨拉拉的單日訂單量和月訂單量提升到了歷史峰值。但是，共享單車領(lǐng)域補(bǔ)貼大戰(zhàn)造成的一地雞毛殷鑒不遠(yuǎn)，對(duì)貨拉拉而言，補(bǔ)貼并非也是既有利也有弊的

貨拉拉創(chuàng)始人周勝馥，曾透露過貨拉拉的收入主要來自于向司機(jī)收取會(huì)員費(fèi)，“貨拉拉平臺(tái)上的司機(jī)會(huì)員有三個(gè)檔，分為269元基礎(chǔ)套餐、609元豪華套餐、859元至尊套餐?！?/p>

截至2020年9月，貨拉拉的月活司機(jī)達(dá)48萬(wàn)，假設(shè)這些司機(jī)全部購(gòu)買基礎(chǔ)套餐，那貨拉拉的收入僅有1.29億元，勉強(qiáng)覆蓋這次的1億元補(bǔ)貼，而在2021年1月的"新春拉貨節(jié)"上，貨拉拉將再拿出1個(gè)億補(bǔ)貼供需雙端，以滿足春節(jié)前貨運(yùn)高峰需求。如果算上其他開銷，貨拉拉無(wú)疑很難盈利。。

那么，拿到E輪融資后貨拉拉是不是就可以松一口氣了呢？目前來看，很難。

根據(jù)官方的說法，這輪融資后貨拉拉將在技術(shù)和下沉市場(chǎng)兩個(gè)方向上發(fā)力。問題在于，這兩個(gè)方向都沒錯(cuò)，但希望都不大。

在技術(shù)上，貨拉拉最大的難題在于，從本質(zhì)上說貨拉拉，無(wú)論是拉人的滴滴還是拉貨的滿幫，都和貨拉拉做著同一件事，那就是運(yùn)力與需求的匹配。

這讓體量更大的滴滴、滿幫在技術(shù)上和貨拉拉存在共性，而它們?cè)谫Y金上也有優(yōu)勢(shì)，這些讓二者與同城貨運(yùn)行業(yè)的距離更近，對(duì)貨拉拉的沖擊也更大。這個(gè)跡象已經(jīng)有了苗頭，據(jù)界面新聞的報(bào)道顯示，目前滴滴貨運(yùn)的日單量已超10萬(wàn)。

下沉市場(chǎng)的規(guī)模，雖然大到可以成為各行各業(yè)談及未來發(fā)展時(shí)必提的萬(wàn)金油，但對(duì)于需求本就不高，且已經(jīng)有58同城在前的同城貨運(yùn)行業(yè)而言，貨拉拉的希望并不大。

其實(shí)，無(wú)論是巨頭和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的輕易跟進(jìn)，還是下沉市場(chǎng)的希望渺茫，都暴露出了一個(gè)更大的問題，那就是“萬(wàn)物皆可貨拉拉”。盡管貨拉拉已經(jīng)是同城貨運(yùn)行業(yè)的第一名，但是業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化現(xiàn)象也導(dǎo)致貨拉拉沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)手進(jìn)入貨拉拉的生存空間并不難。

填不飽肚子的行業(yè)大餅

也許在劉峰和小馬看來，體驗(yàn)不好的貨拉拉，能再次拿到融資是不合理的，但事實(shí)證明，角度不同的資本做出了不同的選擇。

其實(shí)資本并不是對(duì)負(fù)面消息視而不見，只不過是資本和消費(fèi)者的邏輯不同而已，在消費(fèi)者看來貨拉拉服務(wù)不行就不應(yīng)該去用它，但在資本眼中，現(xiàn)階段占領(lǐng)市場(chǎng)才是最重要的，而貨拉拉已經(jīng)是行業(yè)第一，無(wú)疑是優(yōu)質(zhì)標(biāo)的。

這點(diǎn)其實(shí)從這次參與融資的機(jī)構(gòu)名單中就可以看出一絲端倪。在這次的E輪融資中，不僅有多個(gè)頂級(jí)機(jī)構(gòu)，且多是持續(xù)的跟進(jìn)。比如順為資本就曾領(lǐng)投了貨拉拉的C輪融資，而高瓴資本、紅杉資本分別領(lǐng)投了貨拉拉的D1、D2輪融資。

比貨拉拉的市場(chǎng)地位更具吸引力的是它所在的同城物流行業(yè)。

如果從1988年中國(guó)第一家搬家公司“利康”在北京掛牌成立，正規(guī)軍進(jìn)入B端+C端市場(chǎng)開始算起，國(guó)內(nèi)的同城物流行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了三十余年。在貨拉拉們進(jìn)入之前，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)形成了兩個(gè)特點(diǎn)。

首先，得益于中國(guó)的“水大”，同城物流行業(yè)這條魚自也不小。據(jù)多個(gè)第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)、券商的數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)規(guī)模將超萬(wàn)億。

如智研咨詢推測(cè)，2020年同城貨運(yùn)市場(chǎng)的規(guī)模將高達(dá)1.3萬(wàn)億。同時(shí)整個(gè)行業(yè)的滲透率較低，艾瑞咨詢?cè)凇?019中國(guó)同城物流行業(yè)研究報(bào)告》中給出了這樣一組數(shù)據(jù)，行業(yè)TOP10的占有率僅有3.5%。

一邊是萬(wàn)億規(guī)模一邊是個(gè)位數(shù)的滲透率，會(huì)有資本押注，巨頭紛紛跨界的景象也就不奇怪了。

只是，與被電商需求刺激出高速增長(zhǎng)的快遞行業(yè)相比，同城物流行業(yè)只是空有規(guī)模。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017年起同城物流行業(yè)增速達(dá)到10.3%，是近七年以來的最高值，隨后速度就開始下滑，預(yù)計(jì)2020年的增速將降到7.5%。

而快遞行業(yè)的增速常年保持在高位水準(zhǔn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)在2009至2019年的十年中，我國(guó)規(guī)模以上快遞業(yè)務(wù)收入從479.0億元增長(zhǎng)至7497.8億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)31.66%。

即便是在深受疫情影響的2020年，快遞行業(yè)的單量依然創(chuàng)造了新高，目前已突破800億件。

同時(shí)，同城物流行業(yè)需求結(jié)構(gòu)的不同，也為貨拉拉們出了一道難題。在多份第三方出具的研報(bào)中，C端市場(chǎng)都是這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)中的“蒼蠅肉”，規(guī)模占比僅有10%，B端市場(chǎng)占比高達(dá)90%

如果說快遞行業(yè)已經(jīng)有了標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，那同城物流行業(yè)在這方面就有些不敢恭維了。這其實(shí)也不能怪企業(yè)們不努力，實(shí)在是同城物流行業(yè)太復(fù)雜。

以B端為例，不同行業(yè)往往有著不同的的需求。比如生鮮企業(yè)需要冷鏈，供給方不僅要在技術(shù)上夠?qū)I(yè)，還要保證時(shí)效性。C端市場(chǎng)則具有需求低的特點(diǎn)，這對(duì)貨拉拉們的運(yùn)營(yíng)效率提出了更大的挑戰(zhàn)。

換句話說，與快遞行業(yè)相比，同城貨運(yùn)行業(yè)具有天然的非標(biāo)準(zhǔn)化基因。這意味著價(jià)格只能是貨拉拉們的競(jìng)爭(zhēng)力之一，如果服務(wù)能力跟不上，就算有資本支持也是枉然。天價(jià)搬家費(fèi)事件以及劉峰等人的遭遇，更是說明包括貨拉拉在內(nèi)的企業(yè)們?cè)谶@上面注定要栽更多跟頭。

技能樹長(zhǎng)歪了？

其實(shí)同城貨運(yùn)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司們，并非沒有意識(shí)到上面提到的這些問題，而且它們也已經(jīng)采取了種種措施，只是這些措施只能解決部分問題。

以貨拉拉為例，近年來它一直在強(qiáng)調(diào)技術(shù)的重要性，僅在今年就公布了依據(jù)AR技術(shù)和深度識(shí)別技術(shù)研發(fā)的"AR識(shí)貨"、"安心拉"等智能解決方案。在這次宣布完成E輪融資后，周勝馥也表示對(duì)物流行業(yè)而言，科技的改造就是全方位提升人、車、貨、路的數(shù)智化水平，他們未來會(huì)在這四個(gè)維度持續(xù)投入。

如果貨拉拉做的是純粹的互聯(lián)網(wǎng)生意，比如搜索、網(wǎng)絡(luò)安全，那專注加強(qiáng)技術(shù)自然是正解，但問題在于，貨拉拉的商業(yè)方向包含了大量傳統(tǒng)行業(yè)的內(nèi)容，因此如果看重的方向僅有技術(shù)是不夠的。與貨拉拉情況相似的貝殼找房以及天鵝到家（原58到家）的例子就是明顯的例子。

以貝殼找房為例，如果按照其他互聯(lián)網(wǎng)公司，比如線上分類信息龍頭58同城的劇本走，那貝殼找房只需要為供需雙方提供展示信息的平臺(tái)，從而賺“中介費(fèi)”就可以了。

但貝殼找房的不同之處在于，它不僅掌握了一手房源，還對(duì)一套房源應(yīng)具有那些數(shù)據(jù)做出了規(guī)定，同時(shí)向外輸出鏈家用十幾年經(jīng)驗(yàn)打造出來的經(jīng)紀(jì)人體系，從信息和服務(wù)兩個(gè)角度對(duì)無(wú)序的房產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行規(guī)范化。

此時(shí)，貝殼找房已經(jīng)不是一家純正的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了，它更像是新東方這樣的培訓(xùn)學(xué)校，它的終極形態(tài)就是房產(chǎn)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。這也是貝殼找房除資金和品牌外最大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

同樣的情況也出現(xiàn)在了天鵝到家身上。2015年，阿里巴巴在對(duì)58到家進(jìn)行投資時(shí)，曾問及58到家的核心壁壘是什么，天鵝到家CEO陳小華的回應(yīng)只有一個(gè)字“重”。“我們比美團(tuán)做的事情還臟還累。臟活苦活全中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司我們說第二沒人敢說第一?！?/p>

到了今年9月貨拉拉，58到家更名后，陳小華的表態(tài)就更直接了，“我們要從一家線上服務(wù)線下的公司，變革為線下服務(wù)線上的平臺(tái)”。

因此，無(wú)論是從同城貨運(yùn)行業(yè)的復(fù)雜程度，還是前輩們的經(jīng)驗(yàn)來看，貨拉拉注重技術(shù)并不是不對(duì)，而是對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”這個(gè)方向而言，基于傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)摸索出的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并將它推廣，不僅是貨拉拉們發(fā)展過程中必不可少的一環(huán)，也是建立核心壁壘的關(guān)鍵。未來能走到最后的企業(yè)，一定是技術(shù)+標(biāo)準(zhǔn)化并重的。