在中國市場，捷豹路虎品牌一直是一個特殊的存在。 2020年全球車市低迷的背景下，捷豹路虎全球銷量同比下滑近四分之一； 然而，第四季度捷豹路虎在中國實現(xiàn)了19%的同比增長。 1.3萬輛，創(chuàng)近三年單月銷量新高。

捷豹路虎在中國的扭虧為盈，不僅得益于廠家一系列的改進措施，更重要的是核心經(jīng)銷商的同舟共濟。 在其經(jīng)銷商體系中，不得不提的是匯通魯花集團，這家成立于2000年的汽車經(jīng)銷商，自2001年簽約成為路虎中國大陸首家授權(quán)代理商。彈指一揮間，20年風風雨雨風風雨雨，讓雙方的合作關(guān)系更加穩(wěn)定。 在這段行業(yè)合作的故事中，匯通魯花不僅取得了自身的地位和聲譽，還攜手捷豹路虎打造了品牌的市場高地。

匯通魯花集團總裁劉通

轉(zhuǎn)身，乘勢

“中國是全球最大的汽車市場，發(fā)展迅速，充滿變數(shù)，每個品牌都可能遇到困難，捷豹路虎也不例外?！?回顧過去幾年捷豹路虎在中國的發(fā)展，匯通魯花集團總裁劉通表達了自己的看法，“品牌定位、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品配置等方面都可能導致一個品牌被短期內(nèi)會遇到麻煩，但從長遠來看，這些都是暫時的?！?/p>

正如劉彤所說，潘慶于2016年被任命為捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁、奇瑞捷豹路虎董事，這一任命是捷豹路虎在中國本土化進程中邁出的歷史性一步。 隨后，2018年12月31日起，潘慶擔任捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合營銷銷售與服務組織（IMSS）總裁，全面負責聯(lián)合組織各項業(yè)務的推廣和發(fā)展。

“潘先生出任IMSS總裁后，捷豹路虎對經(jīng)銷商管理的關(guān)注點發(fā)生了顯著變化，從過去注重廠家的批發(fā)銷售轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商的零售銷售，更加注重經(jīng)銷商的本地化銷售能力；在同時，捷豹路虎加大了重點戰(zhàn)略車型的推廣力度，帶動了經(jīng)銷體系管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。 作為核心經(jīng)銷商，劉彤真實感受到捷豹路虎這幾年在努力做出改變，也看到了市場向好的方向發(fā)展。

乘勢而上，2020年11月，捷豹路虎宣布，其在中國的全部業(yè)務將由捷豹路虎中國總裁潘慶負責。 “這將有助于捷豹路虎整合各方資源、優(yōu)化網(wǎng)絡布局、加強市場反應，這些改進措施的優(yōu)勢將在未來幾年內(nèi)逐步體現(xiàn)?！?作為集團的掌舵者，劉通不僅意識到看到了捷豹路虎品牌帶來的轉(zhuǎn)機和希望路虎車型銷量，更意識到匯通魯花此時與廠家共同進步的必要性。

以客戶為中心，深耕捷豹路虎

匯通魯花成立20年來，國內(nèi)汽車市場風云變幻，歷經(jīng)滄桑。 既有實力強勁、一馬當先的領軍者，也有瀕臨被大浪沖垮的人。 。

20個重點城市，28個服務網(wǎng)點，其中22個為捷豹路虎授權(quán)服務網(wǎng)點。 在劉同看來，這個行業(yè)很容易盲目追求量。 目標前進。

“匯通魯花這些年能夠走得穩(wěn)、走得好，我想這與集團董事長黃小軍先生對這個行業(yè)和捷豹路虎品牌的熱愛是分不開的。也正是因為這個原因，匯通魯花一直保持著良好的發(fā)展勢頭。” “在經(jīng)營過程中對捷豹路虎的熱愛。這個品牌是有深厚情感的，而不是純粹出于商業(yè)目的；同時，在經(jīng)營風格上，集團也趨于謹慎、謹慎?！?/p>

確定目標后，匯通魯花也將自己的理念與客戶體驗結(jié)合起來。 “客戶至上、服務第一、持續(xù)滿足和創(chuàng)造客戶需求”的經(jīng)營理念多年來并沒有成為一句空話，而是成為拉近客戶距離的一種方式。 一項具體措施。

從當年的“路虎大會”，到如今的“發(fā)現(xiàn)之旅”和“服務承諾”，為了與客戶保持緊密的關(guān)系，匯通魯花為捷豹路虎品牌的本土化起到了鋪路的作用尤其是在持續(xù)的技術(shù)能力方面。 在捷豹路虎品牌開拓中國市場的過程中，匯通魯華為捷豹路虎輸送了大量技術(shù)人員，成為名副其實的“黃埔軍?！薄?/p>

進入2020年，匯通魯花將再次砥礪前行。 在“與未來共進20周年”暨品牌服務承諾會上，發(fā)布了針對新車客戶、售后客戶、全體客戶不同需求等8項服務。 定制專屬品牌服務承諾。 新車甲醛凈化、新車運輸保險、進店三項免費安全檢查等，因為對這些細微之處的承諾和重視，“顧客至上”的理念響亮。

除了上述兩條經(jīng)營原則外，劉通還強調(diào)了另外一個最重要的一點，也正是這一點，讓匯通魯花站在了20年里程碑的節(jié)點上，有信心、有實力去沖擊更高的目標。

從財務角度精細化管理

近年來，市場競爭加劇。 即使奢侈品牌逆勢增長，匯通魯花仍然及時抓住了行業(yè)趨勢，率先開啟了轉(zhuǎn)型之路。 在劉通倡導的“零售業(yè)+服務業(yè)”的經(jīng)營定位下，匯通魯花正穩(wěn)步向精細化、規(guī)范化、規(guī)范化、數(shù)字化的管理階段轉(zhuǎn)型，最終向?qū)崿F(xiàn)精細化的客戶管理模式邁進。

“如果整個行業(yè)都下滑了，有的企業(yè)倒閉了，那么我們也希望匯通魯花能站到最后?！?劉同進一步細分管理轉(zhuǎn)型方向，在精細化、標準化方面，孜孜追求高品質(zhì)服務體驗成為匯通魯花的首要方向。

“很多細節(jié)上的高品質(zhì)體驗本應是4S店為顧客提供的，但多年來，一些從業(yè)者卻忘記了初衷。” 劉同在20世紀90年代末從事零售行業(yè)的經(jīng)歷讓他明白了客戶體驗和客戶滿意度的重要性。 “從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程是快速的，因此汽車經(jīng)銷商服務能力的提升和服務意識的轉(zhuǎn)變也應該同樣敏銳和迅速?！?自2006年加入汽車經(jīng)銷行業(yè)以來，雖然行業(yè)在前進，但劉童仍然感覺零售行業(yè)的服務水平與20、30年前相比還有差距，也正是因為這種差距，他看到了現(xiàn)在零售行業(yè)的服務水平。商店服務有待改進。

此外，此前13年的財務工作經(jīng)歷讓劉同在管理過程中特別注重“財務視角”。 與一般經(jīng)銷商集團經(jīng)理出身于銷售和售后業(yè)務不同，劉通關(guān)注的是綜合報表、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量等數(shù)據(jù)，更多地從投入和產(chǎn)出的角度進行決策。 觀點看法。

“特別是集團層面的管理工作，非常有必要重點從財務、投資、數(shù)據(jù)等角度審視盈利能力和投資回報率，加大對集團經(jīng)營現(xiàn)金流的控制力度。如果你希望為客戶提供良好的服務，公司穩(wěn)定的盈利能力是提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎?！?在他看來，只有穩(wěn)定的盈利能力，企業(yè)才有發(fā)展的后勁，才敢于從事營銷活動，才能獲得客戶和員工的滿意。

“在追求銷量的同時，我們要考慮盈利能力。依靠資源盈利的時代已經(jīng)過去了。我們必須有戰(zhàn)略布局、品牌布局和合理的地域布局，以及精細化、規(guī)范化的管理，只有這樣，我們才能獲得利潤。”效益和長遠發(fā)展?！?劉同中肯的說道。

思維逆轉(zhuǎn)與運營改進

“我相信努力一定會有回報。” 采訪中，劉彤的一番話讓人印象深刻。

自2018年9月接手“帥印”以來，劉同將更多的精力投入到“里面”，點點滴滴，潛移默化。

他執(zhí)掌兩年多，每年都會為集團制定改進方向：2018年，他重新審視汽車經(jīng)銷業(yè)務，將該領域定位為“零售+服務”；2018年，他重新審視汽車經(jīng)銷業(yè)務，將這一領域定位為“零售+服務”； 2019年，“有效管理”成為核心訴求，全面提升集團中層以上管理崗位的管理能力； 2020年，“品牌”將成為新的關(guān)注方向，他想讓顧客感受到匯通魯花是一個有溫暖、有“愛”的品牌……劉通認為，兩年多的時間里，匯通魯花最大的變化不在于經(jīng)營規(guī)模，而在于內(nèi)部管理和服務能力。

“我們是實踐者、實踐者，希望集團旗下所有門店的總經(jīng)理、部門經(jīng)理能夠不斷進步，成為優(yōu)秀的管理者。” 劉同想要打造的是一支“特種部隊”。 而如果你想成為其中的一員，你就必須努力準備，經(jīng)歷這個過程。

上任兩年半以來，部分門店總經(jīng)理進行了優(yōu)化； 不過，經(jīng)過兩年多的深入提升，匯通魯花集團的業(yè)績和管理指標有了很大的提升。 抓住要點，對癥下藥，是劉同的管理風格。 在逐年前進的節(jié)奏中，他把集團企業(yè)共同價值觀和品牌建設視為“重要而不緊急”的長期任務，而這些“重要而不緊急”的事情成為成功的關(guān)鍵企業(yè)的。

劉同有力地總結(jié)道：“很可能經(jīng)過兩三年的努力，我們只能實現(xiàn)基本的認知統(tǒng)一路虎車型銷量，但經(jīng)過三五年甚至更長時間的努力，我們一定能夠提升經(jīng)營業(yè)績?！敝挥锌吹交ヂ?lián)網(wǎng)有更顯著的進步，匯通魯花才能成為一家優(yōu)秀的服務公司，我相信我們能做到。

編者注

近年來，匯通魯花集團不僅持續(xù)培育捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、雷克薩斯等傳統(tǒng)豪華品牌，還與特斯拉、蔚來、理想等新能源新動力汽車品牌合作。售后業(yè)務。 在20多年奢侈品牌管理背景和卓越管理能力的支撐下，劉通表示，這些業(yè)務層面的嘗試增加了匯通魯花集團在品牌寬度上的積累，同時抓住了新的市場機會。

匯通魯花集團總裁劉通

正如集團業(yè)務的新發(fā)展一樣，匯通魯花集團憑借“他山之石”經(jīng)歷了一輪又一輪提升內(nèi)功的考驗，在“車市動蕩”中積累了經(jīng)驗。 一旦車市進入平穩(wěn)道路，匯通魯花也將像一輛后勁十足的馬車一樣，筆直沖上來，向行業(yè)展示其不可小覷的硬核實力。