這是哪吒的優(yōu)秀時代，月銷量破萬，財務(wù)狀況最好； 這也是哪吒堪憂的時代，智能化剛剛開始發(fā)展，很難進入一線城市，新車市場競爭激烈

圖/視覺中國

文字| 《財經(jīng)》記者 王靜怡 郭宇

編輯| 石志良

銷量增長近四倍，大量投資者入市。 哪吒汽車已成為近期造車新勢力中的一匹黑馬。

這不是一家受到廣泛青睞的公司。 與其他造車新勢力不同，哪吒汽車以入門級和大眾化車型切入市場，產(chǎn)品在北上廣深一市難求。 創(chuàng)始團隊也不擅長融資，融資規(guī)模較小，上市之路遇到障礙。

“大家都認(rèn)為你在人才、資金、過往經(jīng)驗、背后的股東等方面都沒有成功的跡象，你的品牌也不夠好?！?哪吒汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁張勇向《財經(jīng)》記者坦言。 懷疑永遠(yuǎn)不會停止。

不過，依托10萬元電動車戰(zhàn)略和“鄉(xiāng)村包圍城市”，哪吒汽車將在2021年底實現(xiàn)月銷過萬，年銷量69674輛，僅次于小鵬汽車（紐交所代碼：XPEV）、蔚來汽車（紐交所代碼：NIO）和理想汽車（代碼：LI）排名第四。

瑞銀中國汽車行業(yè)研究主管龔敏向《財經(jīng)》記者表示，新造車廠商的銷量是一個接一個的，誰之前高，之后不一定總是高。 這是一個表現(xiàn)優(yōu)于和表現(xiàn)不佳的相對過程，具體取決于產(chǎn)品。 這個周期也取決于他們對市場機會的把握，并且充滿動態(tài)變化。

這匹黑馬的弱點也很明顯：智能化起步晚、進入一線城市困難、新車市場競爭異常激烈……想要贏得接下來的競爭，哪吒需要努力補課。

月銷量破萬，北上廣深卻難尋蹤跡

2021年下半年，哪吒汽車銷量排行榜頻頻出現(xiàn)在造車新勢力前三名。 2021年11月、12月月銷量突破萬輛，全年累計交付69,674輛，同比增長362%。

2022年1月8日，哪吒汽車迎來第10萬輛量產(chǎn)車下線，加入造車新勢力第一陣營。

銷量為何猛增？ “首先是大勢所趨，中國新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展得很好，我們順應(yīng)了趨勢。第二個是機會來了你要抓住，我們的V、U產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過兩三年的打磨和發(fā)展，并在合適的時間快速推向市場，我們提前一兩年就布局了渠道和服務(wù)?！?張勇告訴《財經(jīng)》記者。

車型方面，售價6萬-10萬元的V系列2021年交付49,646輛，售價10萬-16萬元的U系列交付20,028輛。 首款起售價5.98萬元的車型N01已停產(chǎn)。

性價比是哪吒的主要賣點。 以新發(fā)布的U Pro為例，續(xù)航有400公里、500公里、610公里三個級別，售價10.48萬元-16.28萬元。 “這是一款緊湊型SUV車型，軸距為2770毫米，空間大，價格低，性價比好，與同級別SUV相比，是最便宜的?！?哪吒汽車上海節(jié)慶廣場直營店的一名店員告訴《財經(jīng)》記者。

同樣月銷量破萬，但哪吒的車價在新勢力中算是比較低的。 主力車型售價不到10萬元，蔚來汽車平均售價為44萬元。

“與蔚來相比，我們的目標(biāo)市場比它大幾倍，所以雖然哪吒在月銷量上與它不相上下，但我認(rèn)為它比我做得更好。只有當(dāng)我超越它的銷量兩三倍時“我覺得我們也一樣好，就我們公司而言，月銷量過萬還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到值得慶祝的時候，我們做得還不夠?！?張勇坦言。

哪吒的車價不高，市場也比較下沉，北上廣深都很難找到。 哪吒汽車副總裁、商貿(mào)公司總裁周江告訴《財經(jīng)》記者，目前用戶中，成都、杭州、武漢等新一線城市占比最高，約為31%； 其次是無錫、合肥等二線城市，占比22%； 三四線城市合計占比31%，一線城市占比13%。

強勁的銷量到底有多少真正賣給了私人用戶，是業(yè)內(nèi)經(jīng)常提出的關(guān)于哪吒汽車的問題。 畢竟哪吒在成立之初就公開提出以大眾市場為主。

周江表示，由于產(chǎn)品定位和產(chǎn)品實力，首款產(chǎn)品N01更面向中低端市場和部分企業(yè)用戶，實際出貨量并不算太高。 哪吒汽車在2019年進行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，目前V、U車型可以滿足6萬-10萬元和10萬-15萬元個人用戶的需求。 2021年，來自一線、新一線、二線城市的用戶占比約為64%。

公開市場永遠(yuǎn)是一個密不可分的好生意。 江西桐鄉(xiāng)、宜春、廣西南寧三個地方政府產(chǎn)業(yè)基金均對哪吒有巨額投資。 地方政府和企業(yè)對“國產(chǎn)汽車”給予了大力支持。 事業(yè)單位團購，拿出真金白銀。

2021年，哪吒將針對公務(wù)用車市場和網(wǎng)約車市場推出定制車型。 比如哪吒U就推出了超級在線預(yù)約版，在后排乘客的舒適性和娛樂性方面做出了調(diào)整。 2021年5月，哪吒U Pro將新增四款定制車型。 三電系統(tǒng)享有5年50萬公里更長質(zhì)保，專門針對公務(wù)用車市場。

據(jù)北京市政府采購中心發(fā)布的《關(guān)于中標(biāo)2020-2022年度北京市行政事業(yè)單位公務(wù)用車定點采購政府采購項目的公告》，哪吒汽車旗下所有車型均已入圍為采購目錄。 借助近年來國產(chǎn)車和新能源汽車對公務(wù)用車的偏好，哪吒汽車得到了多國政府的認(rèn)可，并中標(biāo)了十多個省份和國家稅務(wù)總局至少22項政府采購。

由于自行車價格低廉，哪吒汽車的創(chuàng)收能力并不強。 360安全科技有限公司（.SH）披露入股哪吒汽車時的財務(wù)數(shù)據(jù)。 其2021年上半年營收16.32億元，虧損6.93億元——相比2020年全年的12.97億元，蔚來汽車大幅增長，但與164.32億元相比差距較大蔚來汽車上半年同期業(yè)績。

“我們是為大眾造車，這意味著我們賣不了高價的車。如果又好又便宜，毛利率會低一些，但毛利率也是正值?！?張勇表示，“只要公司能夠健康經(jīng)營，毛利率就會不斷提高，虧損也會不斷改善，逐步收窄，在兩三年內(nèi)實現(xiàn)盈利，我認(rèn)為這是很好，首先做大，讓人們認(rèn)可你的產(chǎn)品和品牌，我覺得這是最重要的?！?/p>

估值未知，但融資充足

與蔚來、小鵬、理想汽車的創(chuàng)始人擁有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)背景并自帶流量和資源不同，哪吒的創(chuàng)始團隊來自傳統(tǒng)車企，并不擅長財務(wù)技能。

“我們成立之初，沒有太多的資本運作經(jīng)驗，只是想把汽車、公司做好，所以一開始就沒有搭建VIE架構(gòu)?！?張勇此前向《財經(jīng)》記者透露。 VIE架構(gòu)是初創(chuàng)企業(yè)海外上市的必備條件。 基于此，蔚來、理想、小鵬將在2020年率先赴美上市。

哪吒汽車曾公開表示，計劃于2021年初在科創(chuàng)板上市，搶占科創(chuàng)板新能源汽車第一股。 但隨著科創(chuàng)板上市審核愈加嚴(yán)格，這一上市計劃也隨之消失。 近期有傳言稱哪吒正在考慮赴港上市，但張勇對此拒絕置評。

上市之路尚未暢通，造血能力不足的哪吒汽車還必須繼續(xù)融資。 2021年，360和寧德時代（.SZ）宣布投資哪吒。 前者是互聯(lián)網(wǎng)安全巨頭，后者是新能源汽車電池領(lǐng)導(dǎo)者。 兩大股東的入局，讓市場對哪吒更加信任。

2021年4月27日，哪吒汽車公布D輪融資信息，由360領(lǐng)投。10月18日，360發(fā)布公告稱，擬投資29億元。 本次投資完成后，將合計持有16.5940%的股份，成為繼管理團隊之后的第二大股東。

近一年多時間，哪吒的估值已經(jīng)上漲了六倍多。 360公告顯示，2020年2月B輪融資前估值為35億元，投后估值為70.13億元； 2021年10月D1輪融資前估值為220億元。 投后估值并未披露。

據(jù)不完全統(tǒng)計，自2014年成立以來，哪吒已經(jīng)歷8輪公開融資，融資金額超過130億元。 業(yè)界公認(rèn)的造車門檻是200億。 近日，某造車新勢力創(chuàng)始人向《財經(jīng)》記者表示，要成為一家有競爭力、可持續(xù)發(fā)展的造車新勢力，至少需要400億元的資本儲備。

“我們以務(wù)實的態(tài)度經(jīng)營業(yè)務(wù)。也許有人有30到400億，可以做十件事。我們有100億，只能專注于一件事，那就是技術(shù)研發(fā)和客戶服務(wù)，來實現(xiàn)價值科學(xué)技術(shù)方面的平等權(quán)利?！?周江直言不諱地說。

在找到360創(chuàng)始人周鴻祎之前，張勇接觸了很多投資者，但投資者對哪吒的大眾化市場定位看法不一。 一方面他們厭惡產(chǎn)品薄弱、基礎(chǔ)薄弱，另一方面也認(rèn)為哪吒缺乏互聯(lián)網(wǎng)。 基因。 “只有周鴻祎認(rèn)同我們的定位。” 張勇說道。

周鴻祎這樣回答選擇哪吒汽車的原因：“蔚來、小鵬、理想都上市了，所以我的選擇很小。哪吒汽車更像是一個創(chuàng)業(yè)團隊。傳統(tǒng)汽車廠商可能不需要我，而我我對此比較感興趣，愿意選擇一家初創(chuàng)公司?！?/p>

另一個重要投資者是CATL。 2021年11月8日，哪吒宣布參與寧德時代D2輪融資，將在技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈安全等領(lǐng)域全面展開戰(zhàn)略合作。

寧德時代是新能源汽車電池行業(yè)的領(lǐng)頭羊，擁有過半的市場份額。 中國汽車動力電池產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，2021年我國動力電池累計裝機量為154.5GWh，同比增長142.8%。 其中，寧德時代裝機量為80.51GWh，市場份額為52.1%。

除了兩位明星股東之外，哪吒汽車始終與浙江桐鄉(xiāng)、江西宜春、廣西南寧三個地方政府有著深厚的羈絆。

張勇透露，2020年C輪融資之前，地方產(chǎn)業(yè)基金股權(quán)占比超過60%； 團隊占比20%以上； 剩下不到20%的是清華大學(xué)和社會資本。 2021年引入一批新股東后，地方政府產(chǎn)業(yè)基金股權(quán)將被稀釋，具體比例未知。

同時，哪吒汽車于2021年3月獲得中信銀行50億元授信額度，9個月后獲得上海銀行總行20億元綜合授信額度，主要用于用于哪吒汽車智能座艙、智能駕駛等智能技術(shù)的研發(fā)。 。

“目前來說，應(yīng)該是我們財務(wù)狀況最好的時期?！?張勇說道。

《城市周邊的農(nóng)村》

聯(lián)系哪吒的車型和銷量不難發(fā)現(xiàn)，一條“農(nóng)村包圍城市”的生存路徑正在逐漸明朗：推出的車型價格逐漸上漲； 目標(biāo)市場從三四線城市向一二線城市滲透； 以網(wǎng)約車、網(wǎng)約車為主的B端銷售份額下降，C端個人購買率上升。

“誰都想從高到低，但哪吒汽車不具備這個條件，時間和金錢都不允許，所以我必須從低到高?！?張勇認(rèn)為，在智能電動汽車競爭道路上，消費者對品牌的認(rèn)知尚未形成，還有機會從低到高。

哪吒的做法是自下而上的：首先是產(chǎn)品線拓展，不同的產(chǎn)品針對不同的目標(biāo)市場，逐步崛起，總體目標(biāo)是為老百姓打造智能電動汽車； 二是渠道擴張，從170個城市擴展到2022年250個城市； 三是國際化，泰國和東盟市場是第一步。

“我不認(rèn)為哪吒汽車的各代產(chǎn)品之間有太大的變化和規(guī)律?！?科爾尼管理咨詢大中華區(qū)總監(jiān)桂凌峰向《財經(jīng)》記者表達(dá)了疑慮，“哪吒U和哪吒N01的底盤和關(guān)鍵部件并沒有看到明顯的自研技術(shù)投入，或許很大一部分已經(jīng)準(zhǔn)備好了”供應(yīng)商自制的解決方案，今年即將推出的哪吒S讓我更加疑惑，因為張勇曾表示不會造超過20萬輛的車，但目前公開的產(chǎn)品性能參數(shù)可能很難達(dá)到這個價格范圍。”

哪吒的玩法并不是成立第一天就形成的——從產(chǎn)品、策略，甚至品牌名稱，哪吒都幾經(jīng)更迭。

2017年，哪吒汽車旗下合眾新能源獲批國家新能源汽車牌照，浙江桐鄉(xiāng)工廠于同年竣工。 一年后，它推出了第一款車型哪吒N01，主要面向企業(yè)市場。

N01上市倉促。 桂凌峰告訴《財經(jīng)》記者，傳統(tǒng)整車廠從建廠、SOP量產(chǎn)到最終交付一般需要四到五年的時間，而哪吒只用了不到三年的時間就實現(xiàn)了。

“我們的第一個產(chǎn)品是哪吒N01，占據(jù)了B端市場50%以上，C端市場40%以上。因為產(chǎn)品力確實不夠，進入市場會比較困難。” C端市場，三四五線城市主要以小城鎮(zhèn)年輕人為主?！?對于這個決定，張勇解釋道，“我擔(dān)心N01會影響品牌形象，所以在主流城市，基本上不允許銷售或開辟渠道。”

2019年3月的內(nèi)部溝通會上，大家一度考慮放棄“哪吒”品牌，認(rèn)為已經(jīng)推出的哪吒N01太低端，打算將第二款產(chǎn)品命名為“合眾”，于是合眾U做了其在2019年上海車展上首次公開亮相。

一部電影改變了哪吒的策略。 2019年暑假，《哪吒之魔童降世》上映。 這部電影是中國影史票房第四高的電影，將哪吒這一大IP帶入生活，合眾U隨即更名為哪吒U。 2019年9月，合眾新能源梳理品牌架構(gòu)，更換哪吒汽車品牌LOGO。

渠道層面，“2019年北京、上海、廣州、深圳看不到哪吒，也沒有聽說過哪吒。2019年我們?nèi)ツ倪窾，我們會開始一二線的渠道建設(shè)”一線城市。2020年，我們將決定在二線城市開設(shè)直營店。” 周江介紹。

截至2021年底，哪吒汽車擁有331家線下渠道，其中直營店70家，城市合作伙伴加盟店261家。 其中，2021年新增直營店57家，城市合作店125家。

遲來的情報和等待推出的品牌

六個月內(nèi)超過10,000輛，一年內(nèi)超過20,000輛。 張勇對將于2022年第四季度上市的電動轎跑哪吒S寄予厚望。

哪吒S是基于自主研發(fā)的山海平臺的首款車型。 有增程版和純電動版兩個版本。 搭載200T高算力華為MDC計算平臺、2個激光雷達(dá)、5個毫米波雷達(dá)、12個超聲波雷達(dá)、13個攝像頭，可實現(xiàn)高速、城市道路自動泊車、領(lǐng)航輔助駕駛，實現(xiàn)在特定領(lǐng)域L4級智能駕駛。

“如果一個家庭的購車預(yù)算只有20萬元，但想要享受3萬到4萬元汽車的智能體驗十幾萬買什么車好suv新能源，我們就會滿足這部分用戶。通過研發(fā)、精益生產(chǎn)和運營，我們將滿足這部分用戶的需求?！币詢?yōu)惠的價格為用戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。低質(zhì)量的產(chǎn)品?！?周江說道。

雖然哪吒S的售價尚未公布，但結(jié)合已公布的軟硬件配置，桂凌峰認(rèn)為，在行業(yè)內(nèi)卷化的背景下，要實現(xiàn)真正具有競爭力的智能轎跑標(biāo)準(zhǔn)、自動駕駛和智能汽車。 座艙對應(yīng)的雷達(dá)芯片等硬件很難省略，而哪吒S將依托華為的智能計算平臺，讓單車的成本較低，這就需要非常強的成本控制能力。

哪吒S以智能為核心賣點，但哪吒在智能領(lǐng)域起步較晚。

2021年7月，成立七年后，哪吒汽車宣布研發(fā)自動駕駛功能。 11月，哪吒汽車發(fā)布全棧自主研發(fā)的智能安全汽車平臺——“山海平臺”。

張勇坦言，在智能技術(shù)方面，與其他造車新勢力相比，確實晚了一些，但晚也有晚的好處。 “站在別人的肩膀上，就能少走一些彎路。”

哪吒汽車首席技術(shù)官戴大力告訴《財經(jīng)》記者，哪吒主要以軟件為主，包括算法、感知融合、中間件、數(shù)據(jù)平臺、大數(shù)據(jù)平臺等，與戰(zhàn)略合作伙伴和用戶一起打造電動智能汽車。 生態(tài)。

目前，哪吒的自動駕駛和智能座艙團隊加起來超過600人，希望到2022年突破1000人。周江介紹，哪吒在2021年推出“千人百億計劃”，即招募1000人智能科技人才，投入100億元研發(fā)資金。 這一差距可能會在今年或后年被拉平。

“山海平臺不是憑空而來的，它有我們對電動汽車、智能化的認(rèn)知積累，包括對未來技術(shù)方向的預(yù)測?！?戴大力表示，山海平臺具有高智能、高安全、高擴展性、環(huán)境友好等特點。 360與哪吒以科技平權(quán)為目標(biāo)，讓用戶在駕駛性能、乘坐空間、人機交互、使用成本、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)六大方面享受前沿科技帶來的智能駕駛體驗。智能安全。

哪吒S也承載著哪吒汽車“從農(nóng)村包圍城市”的厚望。 張勇表示，進入城市并不是純粹的地域進入，而是進入核心城市主流消費者的心智，進入智能賽道的核心陣營。 哪吒S推出后，也將進軍歐洲市場。

不過，小鵬P7、比亞迪漢EV、特斯拉Model 3、蔚來ET5等暢銷車型都是哪吒S的潛在競爭對手。哪吒S的硬件配置符合這個價位的智能化水平，甚至超越部分車型。 但不可忽視的是，價格和品牌優(yōu)勢還不夠明顯。

在中低端市場十幾萬買什么車好suv新能源，哪吒汽車依靠價格和性價比取得了階段性的成功，但到了20萬元的競爭區(qū)間，品牌也影響著購車決策。 研究機構(gòu)JD Power的報告顯示，消費者正逐漸從直接關(guān)注車型轉(zhuǎn)向先關(guān)注品牌再確認(rèn)車型。

如何走好品牌之路，是哪吒汽車解內(nèi)憂外患的關(guān)鍵之一。 “對我們來說，打磨產(chǎn)品、豐富產(chǎn)品線才是最重要、最正確的事情?！?在張勇看來，品牌營銷固然重要，但年輕消費者的文化觀念發(fā)生了變化，新品牌、新機會。

龔敏認(rèn)為，當(dāng)市場競爭非常激烈的時候，誰將繼續(xù)成為領(lǐng)先者，永遠(yuǎn)是分不清的。 市場參與者如此之多，大家都崛起了，都面臨著發(fā)展瓶頸。 這是一個極其動態(tài)的過程，而且越來越難以確定誰最終會脫穎而出。

“來吧，張總，如果你失敗了，以后我的哪吒U Pro壞了，我就買不到配件了?！?一位車主感嘆道。