2021年8月30日，官方微博和微信向大家道別：“這是我們的最后一次推送。”???在這篇告別文中，回顧了2005年品牌的誕生，經(jīng)典的馬自達(dá)6轎車，Atez和CX-4的到來，與“馬迷”一起度過了16年。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，勿忘彼此”是義馬寫給所有“馬迷”的告別信。告別之日，昌馬還寫道：“珍惜我們一起走過的日子，不分國界，我們將繼續(xù)秉承匠心精神……讓我們一起踏上美好的旅程……”義馬遠(yuǎn)道而來。

一切都與“兩匹馬”股權(quán)結(jié)構(gòu)的變化有關(guān)。就在“一馬長安汽車”“官宣”）與中國一汽三方合資的前幾天，原一馬將成為馬自達(dá)與新昌馬共同出資的合資企業(yè)。

這無疑是馬自達(dá)多年來在中國經(jīng)歷的最重要的事件之一。讓遲來近一年的“雙馬”整合傳聞不再空穴來風(fēng)，但同時(shí)也不能算是一個(gè)落腳點(diǎn)——“雙馬”整合。現(xiàn)有渠道是否會整合？產(chǎn)能和供應(yīng)鏈會整合嗎？ 的品牌營銷團(tuán)隊(duì)在哪里？還有太多問題要回答。

合資結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化

8月24日，馬自達(dá)中國正式宣布，中國一汽2021年6月在北京股權(quán)交易所披露的昌馬增資項(xiàng)目成功退市。根據(jù)馬自達(dá)、長安汽車和中國一汽達(dá)成的三方共識，中國一汽將以自己持有的 60%股權(quán)為基礎(chǔ)對昌馬的出資。

此前，長安馬自達(dá)和長安汽車分別出資50%和50%。經(jīng)政府相關(guān)部門批準(zhǔn)，新長安馬自達(dá)（簡稱“新長馬”）將成為馬自達(dá)，長安汽車與中國一汽共同出資——馬自達(dá)出資47.5%，長安汽車出資47.5%，中國一汽出資5%。

在接受《商學(xué)院》記者采訪時(shí)，馬自達(dá)中國介紹，新昌馬將繼續(xù)負(fù)責(zé)馬自達(dá)品牌汽車的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售；繼續(xù)負(fù)責(zé)原生產(chǎn)體制下中國一汽生產(chǎn)的馬自達(dá)品牌汽車的銷售工作。

這個(gè)消息的公布，在一定程度上被外界理解為一匹長馬和一匹馬的合并。 “兩匹馬”合體的傳聞其實(shí)已經(jīng)流傳了近一年。據(jù)一位曾代理常馬品牌但后來退出網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商透露，他們在2020年10月左右聽到了傳聞。年底，1Ma要解散的消息傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但很快被 1Ma 拒絕。

今年4月，有消息稱，一汽集團(tuán)、長安汽車、馬自達(dá)正在洽談合并1MDB和昌馬的分銷渠道，并將1MDB相關(guān)業(yè)務(wù)并入昌馬，但馬自達(dá)當(dāng)時(shí)回應(yīng)稱, 還沒有聽說關(guān)于此事的任何決定。

當(dāng)事方頻頻出手否認(rèn)。 2021年6月，昌馬在北京股權(quán)交易所掛牌增資。在遴選方案中，提出優(yōu)先擁有國企背景，在市場渠道為金融家提供業(yè)務(wù)支持，與金融家實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)或協(xié)同效應(yīng)。優(yōu)先與融資人原股東建立良好的溝通與合作關(guān)系，并有良好的與融資人原股東合作的基礎(chǔ)，而符合這些選擇條件的對象似乎指向中國一汽。

直到8月馬自達(dá)宣布中國一汽增資昌馬，相關(guān)猜測才得到證實(shí)，1MDB品牌告別市場也成為了一個(gè)和解的問題。 “義馬這幾年的發(fā)展明顯不如昌馬，這應(yīng)該是昌馬這次股權(quán)整合的主要原因。”汽車行業(yè)知名評論員任萬福分析。

這與 1MDB 近期的市場狀況無關(guān)。 2017年到2020年，益貓銷量從13萬左右下降到8萬左右，昌馬銷量從19萬左右下降到14萬左右，益馬銷量幾乎是昌馬的一半。但事實(shí)上，在2014年之前，一馬的年銷量就高于常馬，連續(xù)多年銷售10萬輛。

在“兩匹馬”股比發(fā)生變化后不久，8月31日，正式發(fā)出告別人的消息，宣布1MDB品牌的終結(jié)。 9月初，商學(xué)院記者注意到，1MDB品牌官方微信進(jìn)入自愿注銷凍結(jié)期，歷史文章無法再查看，官方微博搜索也找不到，1MDB官網(wǎng)無法顯示任何內(nèi)容。

官方客服在回答《商學(xué)院》記者提問時(shí)表示：“由于一汽現(xiàn)在在昌馬增資，業(yè)務(wù)處理上可能會有一些變化，比如1MDB客戶也可以在昌馬渠道辦理維修，售后等服務(wù)，需要升級官網(wǎng)，更新完成后會通知大家。暫時(shí)收到相關(guān)決策通知?！?/p>

馬的復(fù)雜性和光彩

親眼目睹中國汽車工業(yè)早期發(fā)展的人可能還記得1MDB成立前后的復(fù)雜歷史。 1990年代，馬自達(dá)與中國海南汽車廠成立海南馬自達(dá)汽車有限公司。為取得汽車生產(chǎn)資質(zhì)，海南汽車廠與中國一汽進(jìn)行資產(chǎn)重組，成立一汽海南汽車有限公司（以下簡稱“一汽海南”）。

隨后，中國一汽以此為契機(jī)，獲得了馬自達(dá)6的國家產(chǎn)權(quán)。2003年，馬自達(dá)6進(jìn)入中國，一汽實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化。兩年后，一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司在吉林省長春市成立。當(dāng)時(shí)中國一汽持股4%，一汽轎車持股56%，馬自達(dá)持股40%。

在此期間，馬自達(dá)希望統(tǒng)一一汽海南和一汽轎車的馬自達(dá)產(chǎn)品銷售權(quán)，并以一汽集團(tuán)和海旗集團(tuán)為主要投資方成立了一汽海馬汽車有限公司。根據(jù)協(xié)議，2006年合作到期后，一汽海馬終于不再擁有馬自達(dá)產(chǎn)品的使用權(quán)。

同時(shí)，福特作為當(dāng)時(shí)馬自達(dá)的大股東，推動馬自達(dá)與長安福特合作成立長安福特馬自達(dá)，但當(dāng)時(shí)產(chǎn)品銷售權(quán)仍歸一馬所有，這使得長安福特馬自達(dá)頗為不滿。經(jīng)過幾個(gè)月的談判，長安福特馬自達(dá)終于拿到了銷售權(quán)。 2012年，長安福特馬自達(dá)從長安福特馬自達(dá)分拆出來。

與兼具生產(chǎn)和銷售功能的常馬不同，義馬只是一家銷售合資企業(yè)，一汽轎車負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)。有觀點(diǎn)認(rèn)為，在這個(gè)體制下，馬自達(dá)的利潤無形中被代工廠剝奪，技術(shù)也“白白”用于服務(wù)一汽集團(tuán)的自有品牌。

當(dāng)時(shí)，1MA的大股東是一汽轎車，不像一汽豐田、一汽大眾等一汽系統(tǒng)中的合資企業(yè)一汽馬自達(dá)2022，中國一汽是大股東，讓一汽一汽由來已久。在系統(tǒng)中的地位被認(rèn)為低于一汽豐田和一汽-大眾，直到在2020年改變其資本結(jié)構(gòu)——中國一汽持股60%，馬自達(dá)持股40%。

汽車行業(yè)知名評論員鐘石認(rèn)為，由于1MDB是銷售業(yè)務(wù)合資、生產(chǎn)業(yè)務(wù)代工的合作模式，各股東容易有自己的想法和分散的資源，和合作可能會三心二意，不利于凝聚力，內(nèi)部管理和協(xié)調(diào)都很麻煩。

雖然一馬公司合作制度從一開始就存在風(fēng)險(xiǎn)，但在21世紀(jì)初中國轎車日益普及的時(shí)代，一馬公司合作制度的風(fēng)險(xiǎn)在市場方面并不突出——銷量中型車馬自達(dá)6的逐年增長帶動了的銷量增長。被譽(yù)為“曲線之王”，已成為一代神車。

數(shù)據(jù)顯示，從 2003 年到 2013 年，馬自達(dá)的六年銷量從 2 萬多輛增加到 9 萬多輛。在2009年馬自達(dá)銳意推出之前，一馬只有一輛馬自達(dá)6，這意味著馬自達(dá)6在馬自達(dá)年產(chǎn)10萬輛的發(fā)展中發(fā)揮了巨大作用。

鐘大師見證了當(dāng)時(shí)汽車市場的變化。 “當(dāng)時(shí)中高端轎車市場還很火爆，雅閣、凱美瑞、帕薩特、邁騰等都賣的不錯，價(jià)格也不低。馬6的定位很清楚，擠進(jìn)了非?；鸨闹懈叨宿I車人群，但積極配合雅閣、凱美瑞等市場王牌車，拉低了一個(gè)價(jià)格區(qū)間，似乎更劃算- 有效，所以馬6連續(xù)幾年銷量都比較好。”

羅蘭貝格全球高級合伙人、大中華區(qū)副總裁方引良則提供了另一個(gè)視角：“馬自達(dá)6賣得最好的時(shí)候，國內(nèi)乘用車的供給還是比較傳統(tǒng)的，行政風(fēng)格的車型更多的是馬自達(dá)6以運(yùn)動風(fēng)格的外形和配置為主一汽馬自達(dá)2022，切入了正在迅速崛起的熱愛運(yùn)動的車型人群中，更好地滿足了市場需求?！?/p>

從輝煌走向衰落

義馬只有一款產(chǎn)品，馬自達(dá)6，7年了，直到2009年，新馬自達(dá)銳意才面世。在市場上，定位甚至高于中級車馬自達(dá)6。

一開始，瑞意的市場表現(xiàn)還不錯。 2009年僅售出7000多輛，2010年增至40000多輛。銳意和馬自達(dá)6聯(lián)手，今年推高了馬的年銷量。多達(dá) 130,000 輛汽車。但轉(zhuǎn)眼間，銳意的銷量開始下滑。 2011年到2015年，瑞意年銷量從3萬多臺下降到3000多臺，并從2016年的銷量統(tǒng)計(jì)中消失。

在此期間，中高端轎車市場的參與者越來越多。除了老款雅閣、凱美瑞、帕薩特等車型，奧迪A4、寶馬3系等一線豪華品牌也加入其中，銷量持續(xù)增長。高性價(jià)比的韓系車也加入了“混戰(zhàn)”。索納塔8的銷量在2012年大幅增長至10萬輛，在B級車領(lǐng)域尤為突出。

也是在 2011 年至 2015 年期間，馬自達(dá) 6 開始出現(xiàn)下滑跡象。本來，2011年到2013年，馬自達(dá)6可以維持年銷量8萬到9萬輛，但到了2014年，馬自達(dá)6年銷量突然下降到6萬多輛，盡管1MA宣布2013款馬自達(dá)6降價(jià)40,000 個(gè)單位。豫園以1起價(jià)進(jìn)入A級車市場2.98萬元。

“當(dāng)時(shí)，越來越多的品牌車型涌入中高端汽車市場，迫使王牌車不斷降價(jià)以保住市場份額。韓系車在市場上崛起，款式更新、配置更好、性價(jià)比更高。雙方攻打馬六，力不從心，逐年衰落?！辩妼?shí)說。

同樣從2011年到2015年，也推出了MPV Mazda 8和中型SUV Mazda CX-7，但這兩款車從推出到當(dāng)時(shí)的年銷量都維持在幾千輛他們被停產(chǎn)了。真是太棒了。

至此，1MDB產(chǎn)品中的經(jīng)典馬自達(dá)6已經(jīng)進(jìn)入了生命的盡頭，而銳意、馬自達(dá)等新車型8、CX-7都難以擔(dān)當(dāng)角色，1MDB終于停了下來賣這四輛車。 2017年，在1??的產(chǎn)品矩陣中，只有2014年新馬自達(dá)6新車型Artez和2016年新轎跑SUV馬自達(dá)CX-4。

阿特茲上市后，起拍價(jià)已漲至18萬元以上。即使以今天的價(jià)格，它的價(jià)格區(qū)間也是17.98萬元到24.98萬元，也與雅閣、凱美瑞等經(jīng)典中級車相差無幾?？上rtez沒能復(fù)制馬自達(dá)6的輝煌。2014年到2020年，Artez的年銷量只集中在3萬多到5萬多輛。

鐘石回憶當(dāng)時(shí)的情況并評論道：“馬自達(dá)的期望太高了，認(rèn)為是時(shí)候卷土重來了，價(jià)格可以和王牌競爭對手抗衡。其實(shí)馬自達(dá)的品牌溢價(jià)能力已經(jīng)很弱了，車價(jià)會繼續(xù)進(jìn)入市場，走死路，車價(jià)走低會導(dǎo)致運(yùn)營效率低下，因?yàn)楦偲返匿N量和品牌口碑可以吸收車價(jià)走低的成本，而阿特茲規(guī)模小和高成本?！?/p>

2017年，1MDB短暫實(shí)現(xiàn)年銷量超過10萬輛，隨后中國汽車市場增速放緩，1MDB旗下Artez和CX-4雙雙下滑。年銷量未超過10萬輛。今年前7個(gè)月，易貓兩款車型累計(jì)銷量均未超過4萬輛。

回顧過去，可能是市場競爭更加激烈，產(chǎn)品老化，定位優(yōu)勢不足，也可能與其制度帶來的風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。在中國一汽與馬自達(dá)的合作中，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國一汽在合資關(guān)系上的實(shí)力比較強(qiáng)。

做強(qiáng)主業(yè)是對一汽集團(tuán)近年來發(fā)展戰(zhàn)略的總體總結(jié)。四年前，徐留平從長安汽車離職，出任一汽集團(tuán)的新職務(wù)，力爭把紅旗打造成中國第一個(gè)也是唯一一個(gè)豪華品牌。 “一汽現(xiàn)在可能只是想清理公司的分支機(jī)構(gòu)，專注于建立紅旗。過多的分心對一汽不利?！辩娛治?。

“兩匹馬”融合是多贏嗎？

談及對“兩匹馬”股權(quán)整合的看法，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是雙贏。 “在我看來，這是符合各方利益的最佳選擇。一汽減負(fù)，長安獲得更好的發(fā)展機(jī)會，馬自達(dá)有望攫取更多利潤?！比稳f福說。

對于馬自達(dá)來說，整合資源是好事，早就該做。與本田、豐田等日系品牌在中國的銷量超過100萬輛相比，馬自達(dá)在中國的年銷量幾乎只有本田和豐田的五分之一。與此同時(shí)，在近兩年中國汽車市場增速放緩的背景下，馬自達(dá)在中國的銷量也出現(xiàn)了穩(wěn)步下滑。

馬自達(dá)財(cái)報(bào)顯示，2018財(cái)年（截至2018年3月31日），馬自達(dá)實(shí)現(xiàn)中國最高銷量32.2萬輛，同比增長10.5% ; 24.2019財(cái)年7萬臺，同比下降23.3%； 21.2020財(cái)年2萬臺，同比下降14.4%； 22.2021財(cái)年8萬輛，同比增長7.8%。

在行業(yè)觀察家和經(jīng)銷商的口中，馬自達(dá)是一個(gè)在技術(shù)上極其執(zhí)著甚至固執(zhí)的品牌。它奉行“人馬合一”的理念。在渦輪增壓技術(shù)在業(yè)界被廣泛研究的時(shí)候，我們并沒有跟風(fēng)，而是堅(jiān)持研究自然吸氣，推出了震驚業(yè)界、壓縮比高的創(chuàng)馳藍(lán)天發(fā)動機(jī)。

馬自達(dá)首款電動汽車 CX-30 EV 于今年發(fā)布，當(dāng)時(shí)跨國汽車制造商已經(jīng)在市場上推出了電動產(chǎn)品。今年7月，馬自達(dá)發(fā)布新技術(shù)新產(chǎn)品計(jì)劃，提出2022-2025年在日本、歐洲、北美、中國、東盟推出5款混動車型、5款插電混動車型和3款純電動車型。車輛。

《商學(xué)院》記者走訪時(shí)，不止一位馬自達(dá)經(jīng)銷商這樣評價(jià)馬自達(dá)的技術(shù)口碑，“你可以在駕駛室里操作一切，同時(shí)保證你的安全”。經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分消費(fèi)者在進(jìn)店看車之前，就已經(jīng)是“馬迷”了。 “他們非常了解馬自達(dá)，認(rèn)可馬自達(dá)的技術(shù)，很多客戶都是從事IT行業(yè)的?！?/p>

不過，馬自達(dá)的價(jià)格優(yōu)勢并不強(qiáng)，價(jià)格區(qū)間與本田、豐田相近，但品牌力卻遠(yuǎn)不及本田、豐田。 “馬自達(dá)也關(guān)心利潤，降價(jià)幅度小，‘堵’了大量客戶?！痹R經(jīng)銷商員工小安（化名）說。隨著近年來豪華車價(jià)格的下降，一些潛在的馬自達(dá)客戶也在關(guān)注入門級 BBA。

營銷也是小安認(rèn)為馬自達(dá)需要加強(qiáng)的一個(gè)方面。 “我們過去申請廣告費(fèi)的時(shí)候，對方說‘這個(gè)城市今年投入了多少’，我們會問區(qū)域經(jīng)理，在哪里？你在哪里投入的？”小安介紹，之前店里的顧客主要來自汽車垂直行業(yè)。媒體引流，但未來短視頻直播應(yīng)該是一個(gè)很重要的方式。

從馬自達(dá)目前在中國超過20萬輛的市場規(guī)模來看，馬自達(dá)在中國的市場規(guī)模比較小，這種方式有兩個(gè)銷售渠道。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的選擇。 “一馬一長馬分開吃，馬自達(dá)很難統(tǒng)一發(fā)力推廣馬自達(dá)品牌。在相互對立的情況下，馬自達(dá)品牌推廣的有效性和銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營效率已經(jīng)無能為力了。這是拳頭緊，手指散，效果不一樣?！辩妼?shí)說。

從產(chǎn)能到銷售如何整合？

此前，當(dāng)“兩匹馬”被多次傳出渠道整合時(shí)，有汽車行業(yè)人士認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，渠道、產(chǎn)能、供應(yīng)鏈、平臺、營銷、品牌等方面應(yīng)該被整合。在他看來，以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營有助于改變以往產(chǎn)業(yè)政策下兩家合資企業(yè)相互廝殺，影響市場效率的局面。

不過，馬自達(dá)中國在接受《商學(xué)院》記者采訪時(shí)表示，中國一汽將一如既往地負(fù)責(zé)馬自達(dá)6、CX-4等馬自達(dá)品牌車型的生產(chǎn)，義馬將變更為馬自達(dá)和新昌馬。合資公司將繼續(xù)負(fù)責(zé)銷售中國一汽生產(chǎn)的馬自達(dá)品牌汽車。 1馬來西亞的生產(chǎn)系統(tǒng)將保持原樣。

全聯(lián)汽車投資管理有限公司總裁曹鶴提出猜想，一汽持有的新昌馬5%股權(quán)可能對應(yīng)現(xiàn)有資產(chǎn)的評估價(jià)。這在一定程度上可以解釋為什么目前的車型仍然在中國的一汽生產(chǎn)體系中生產(chǎn)。

目前尚不清楚 1MDB 現(xiàn)有的營銷團(tuán)隊(duì)和銷售渠道將走向何方。近日，《商學(xué)院》記者向一汽集團(tuán)發(fā)來采訪函（注：七叉叉顯示一汽集團(tuán)持有中國一汽99.6%的股份），核實(shí)現(xiàn)有的營銷團(tuán)隊(duì)和銷售渠道將在未來。不因長馬股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整而發(fā)生變化。截至發(fā)稿，尚未收到采訪回復(fù)。

如今，聽到“爾瑪”股權(quán)整合和1Ma品牌告別消息的經(jīng)銷商們也在等待馬自達(dá)品牌對“爾瑪”現(xiàn)有銷售渠道的規(guī)劃。

9月初，《商學(xué)院》記者走訪了1Ma的部分經(jīng)銷商，我們對未來的具體措施還不是很清楚。”

不過，一位Yumah經(jīng)銷商表示：“從意愿上來說，我們肯定愿意繼續(xù)為馬自達(dá)品牌服務(wù)。畢竟我們還有這么多客戶，還要做售后和新車銷售。”未來?！?/p>

記者注意到，當(dāng)天店內(nèi)還擺放著昌馬系統(tǒng)的、CX-5等車型。據(jù)了解，這是因?yàn)橐获R店所屬的經(jīng)銷商集團(tuán)也有昌馬最近，我拿了一些昌馬車型進(jìn)行展示，但如果你打算購買，你必須去昌馬授權(quán)經(jīng)銷商下組。

在采訪中，馬自達(dá)中國并沒有就如何應(yīng)對現(xiàn)有的“兩匹馬”渠道給出明確具體的答復(fù)，只是表示目前各公司的職能沒有變化，現(xiàn)在正在等待政府有關(guān)部門的審批結(jié)果。新昌馬完成注冊手續(xù)后，將及時(shí)公布銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售業(yè)務(wù)等信息。

同時(shí)，馬自達(dá)中國還向《商學(xué)院》記者表示：“經(jīng)過三方反復(fù)協(xié)商，通過本次交易，我們將繼續(xù)加強(qiáng)戰(zhàn)略布局，提高運(yùn)營效率，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和操作系統(tǒng)。以滿足中國市場不斷擴(kuò)大的需求?！?/p>

分銷商對未來的渠道前景“喜憂參半”

對于“兩馬”渠道整合的猜想，乘聯(lián)會秘書長崔東樹認(rèn)為，這對馬自達(dá)品牌來說是一件好事，有利于完善其體系。如果消費(fèi)者可以在任何一家馬自達(dá)經(jīng)銷商處看到所有馬自達(dá)品牌車型，消費(fèi)者在選車上會更加方便，品牌也會更加集中，這是大家都希望看到的。

記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，部分經(jīng)銷商既獲得了1Ma授權(quán)，也有原本僅獲得1MDB授權(quán)或僅獲得常馬授權(quán)的經(jīng)銷商，參差不齊。

值得高興的是，如果未來一馬和常馬可以通過現(xiàn)有渠道獲得對方的車型，那么店里的產(chǎn)品數(shù)量肯定會比現(xiàn)在多；令人擔(dān)憂的是，他們在全市的客戶群將面臨被濫用的可能。分流情況。

昌馬經(jīng)銷商尤其關(guān)注。以北京為例，義馬經(jīng)銷店5家，昌馬經(jīng)銷店3家。如果“兩馬”的現(xiàn)有渠道在未來能夠得到對方的車型，則意味著原本集中在長馬3家經(jīng)銷商的潛在客戶將被分流到10家門店。昌馬經(jīng)銷商關(guān)心客群分流的風(fēng)險(xiǎn)，以及1MA模式能給門店帶來多少客流。

中國汽車流通協(xié)會行業(yè)協(xié)調(diào)部主任邱凱在接受記者采訪時(shí)表示，基本客戶就這么多。如果突然多了這么多渠道網(wǎng)絡(luò)，難免會被分流。但一切都是相對的。在昌馬網(wǎng)絡(luò)分流的同時(shí)，部分用戶和潛在客戶也可能進(jìn)入昌馬網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商的售后產(chǎn)值可能會受到一定影響。

根據(jù)《商學(xué)院》記者從和官方客服處獲得的數(shù)據(jù)，目前在全國有300多家經(jīng)銷商，在全國有200多家經(jīng)銷商。與東風(fēng)本田相比，目前在全國擁有600多家經(jīng)銷商，支持年銷量超過80萬輛；而馬自達(dá)在中國擁有500多家經(jīng)銷商，年銷量僅20萬輛以上。

邱凱認(rèn)為，渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃和調(diào)整是企業(yè)整合后最重要的事情。只有渠道穩(wěn)定，才能保證后續(xù)的銷售和服務(wù)。在他看來，整車廠在重新規(guī)劃和調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)。

一是控制渠道總量，優(yōu)化城市布局。目前，馬自達(dá)的銷量未必能夠“支撐”這么多經(jīng)銷商?？梢钥紤]主動關(guān)停一些虧損嚴(yán)重的經(jīng)銷商，或者引導(dǎo)這些經(jīng)銷商主動退出網(wǎng)絡(luò)，或者把這些虧損的經(jīng)銷商變成城市快修店。 2S網(wǎng)絡(luò)，如果城市網(wǎng)點(diǎn)太多或太密集，也要考慮優(yōu)化。

二是評價(jià)義馬和昌馬的渠道網(wǎng)絡(luò)分布廣度和下沉情況。 “兩匹馬”原有渠道網(wǎng)絡(luò)的分布會有重疊和差異。未來兩個(gè)渠道如果要整合，就要看哪些城市還是空白，哪些是渠道網(wǎng)絡(luò)布局的重點(diǎn)區(qū)域。

三是提出讓各方都滿意的業(yè)務(wù)策略解決方案。對于經(jīng)銷商來說，“爾瑪”以往的經(jīng)營政策肯定是有區(qū)別的。如果他們未來想要整合渠道，他們需要重新優(yōu)化業(yè)務(wù)策略。這應(yīng)該是經(jīng)銷商最關(guān)心的問題。整車廠必須廣泛征求經(jīng)銷商的意見。嘗試提出一個(gè)讓所有各方都滿意的解決方案。

雖然 品牌已經(jīng)告別，但這遠(yuǎn)未結(jié)束。正如昌馬在回復(fù)《商學(xué)院》記者采訪時(shí)所說：“目前問題仍處于股權(quán)等資本運(yùn)作層面，由母公司全權(quán)負(fù)責(zé)推動，合資公司將負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)層面的相關(guān)操作，直至資本層面完成?！?/p>

如何平衡各方利益，解決“兩匹馬”現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的未來發(fā)展，減輕企業(yè)股權(quán)整合過程中的陣痛，都是留給馬自達(dá)、長安汽車和中國一汽的挑戰(zhàn).

考驗(yàn)三方管理智慧的時(shí)候到了。

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