截至2022年6月，國(guó)內(nèi)重卡銷(xiāo)量同比出現(xiàn)罕見(jiàn)的“十四連降”，業(yè)內(nèi)強(qiáng)烈期待7月出現(xiàn)“拐點(diǎn)”。實(shí)際情況如何？

數(shù)據(jù)顯示，2022年7月，重卡銷(xiāo)量4.9萬(wàn)輛，環(huán)比下降11%，同比下降36%。同比“14連降”不斷擴(kuò)大，成為重卡史上絕無(wú)僅有的“15連降”。

近7年7月重卡銷(xiāo)量及同比情況如下：

2021年5月至2022年7月重卡月銷(xiāo)量及同比情況如下：

7月是下半年的第一個(gè)月，重卡市場(chǎng)再次遭遇“至暗時(shí)刻”。根據(jù)汽車(chē)終端網(wǎng)研究分析，7月份重卡市場(chǎng)極度低迷的原因大致有以下幾點(diǎn)：

首先，近三年的銷(xiāo)量嚴(yán)重透支，掏空了當(dāng)前的市場(chǎng)需求。

7月份重卡市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)拐點(diǎn)，最重要的原因是需求仍然嚴(yán)重不足。

幾年前，多重利好政策強(qiáng)烈刺激了重卡市場(chǎng)，讓該買(mǎi)車(chē)的人都買(mǎi)了，沒(méi)必要買(mǎi)的人被迫買(mǎi)，嚴(yán)重透支當(dāng)前的市場(chǎng)需求。

回顧2018年至2021年，為打贏“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”，京津冀、汾渭平原淘汰國(guó)三、國(guó)三重型柴油車(chē)100萬(wàn)輛，下，讓幾乎所有國(guó)三以下車(chē)輛的客戶(hù)都換了新車(chē)；為了降低運(yùn)營(yíng)成本，由于2020年將實(shí)施的按軸收費(fèi)政策，許多物流公司不得不購(gòu)買(mǎi)新車(chē)。

2020年，高速公路實(shí)行三個(gè)月免費(fèi)通行費(fèi)政策，也極大刺激了當(dāng)時(shí)重卡的銷(xiāo)售。

2021年7月1日起，柴油重卡全部升級(jí)為國(guó)六車(chē)型，刺激了重卡市場(chǎng)的銷(xiāo)售，帶動(dòng)了上半年重卡銷(xiāo)售高峰2021.

不僅如此，過(guò)去幾年我國(guó)各種基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目和房地產(chǎn)行業(yè)的快速增長(zhǎng)，也刺激了當(dāng)時(shí)重卡市場(chǎng)的銷(xiāo)售。新基建投資雖需加大，但目前需求主要體現(xiàn)在集成技術(shù)領(lǐng)域，而傳統(tǒng)重卡需求有限。

第二，7月份經(jīng)銷(xiāo)商壓力大，買(mǎi)不起新車(chē)。

據(jù)汽車(chē)終端網(wǎng)站調(diào)查顯示，年初，部分重卡主機(jī)廠“壓縮經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)”，目的是為了配送更多的貨品，讓經(jīng)銷(xiāo)商盡可能多地儲(chǔ)備車(chē)輛如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有按照整車(chē)廠的意愿預(yù)留更多車(chē)輛，制造商可能不得不另開(kāi)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。這讓現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商束手無(wú)策，只能針對(duì)市場(chǎng)容量預(yù)留更多車(chē)輛。

但是，按照行業(yè)慣例，如果經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)留的車(chē)輛在六個(gè)月內(nèi)沒(méi)有售出，就只能自掏腰包“買(mǎi)斷”。如果不“買(mǎi)斷”，經(jīng)銷(xiāo)商將受到主機(jī)廠商的嚴(yán)格考核，后期經(jīng)營(yíng)難度更大。

如果市場(chǎng)需求像往年一樣強(qiáng)勁，經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有壓力了，而2022年，市場(chǎng)極為慘淡，存量車(chē)很難賣(mài)出去。今年7月（距年初僅半年），部分經(jīng)銷(xiāo)商不得不自掏腰包“買(mǎi)斷”儲(chǔ)備車(chē)輛。在這個(gè)“關(guān)口”，經(jīng)銷(xiāo)商如何有資金購(gòu)買(mǎi)新車(chē)？

三是7月份制造業(yè)市場(chǎng)比6月份差，重卡銷(xiāo)量環(huán)比下滑在所難免。

重型卡車(chē)是生產(chǎn)資料，與行業(yè)大環(huán)境息息相關(guān)。甚至可以認(rèn)為，重卡市場(chǎng)是我國(guó)制造業(yè)發(fā)展的“晴雨表”和“溫度計(jì)”。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年7月，我國(guó)制造業(yè)PMI下降至49%，比6月份下降1.2個(gè)百分點(diǎn)，跌破了盛衰再起，說(shuō)明7月制造業(yè)整體環(huán)境比6月更差，對(duì)應(yīng)的重卡銷(xiāo)量?jī)H為4.9萬(wàn)輛，即0.@比 6 月份的 5.50,000 輛減少 >60,000 輛，環(huán)比下降 11%。 %。

第四，高油價(jià)、限供、低運(yùn)價(jià)等矛盾仍未緩解。

進(jìn)入7月，俄烏沖突持續(xù)，國(guó)際形勢(shì)依然動(dòng)蕩，油價(jià)仍處于高位。在國(guó)內(nèi)，受疫情、經(jīng)濟(jì)下行等諸多因素影響，貨源依然嚴(yán)重不足，運(yùn)價(jià)依然偏低，卡用戶(hù)賺錢(qián)難度依然很大，買(mǎi)新動(dòng)力不足汽車(chē)幾乎丟失了。

五是受環(huán)保壓力影響，部分大型國(guó)企、集團(tuán)公司批量采購(gòu)傳統(tǒng)重卡的訂單較以往減少。

在地方政府環(huán)保評(píng)估的巨大壓力下，許多大型國(guó)企和集團(tuán)公司大幅減少了對(duì)傳統(tǒng)重卡的大量采購(gòu)。由于應(yīng)用場(chǎng)景的限制，新能源重卡的市場(chǎng)規(guī)模無(wú)法與傳統(tǒng)重卡相比。這在一定程度上影響了7月份重卡的銷(xiāo)售。

第六，雖然國(guó)家出臺(tái)了一系列“救市”政策，但對(duì)重卡市場(chǎng)的作用有限。

不久前，國(guó)家出臺(tái)了一系列刺激汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的政策，如延期貸款、減半購(gòu)置稅等。這些政策在乘用車(chē)市場(chǎng)可以起到很好的作用，但對(duì)以賺錢(qián)為唯一目的的重卡來(lái)說(shuō)，作用非常有限。

原因很簡(jiǎn)單。車(chē)主在買(mǎi)車(chē)時(shí)不能賺錢(qián)（甚至賠錢(qián)）。有多少人僅僅因?yàn)椤翱粗鼐仍摺倍半U(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)？只有經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，買(mǎi)車(chē)能賺錢(qián)，國(guó)家的救市政策才能真正在重卡市場(chǎng)上奏效。

那么，下半年重卡市場(chǎng)開(kāi)局不利，行業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

一、業(yè)界應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，下半年重卡市場(chǎng)不僅開(kāi)局不利，后期可能會(huì)有所好轉(zhuǎn)，但仍不容樂(lè)觀。具體原因上面已經(jīng)分析過(guò)了。

二、車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商、卡友們一定要做好充分的準(zhǔn)備。

首先，車(chē)企必須為安全的“冬天”做好計(jì)劃和部署。

首先，做好細(xì)分市場(chǎng)研究，開(kāi)發(fā)適合細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品。

雖然目前重卡整體需求低迷，但很多細(xì)分市場(chǎng)仍有大量機(jī)會(huì)，但缺乏有效產(chǎn)品。誰(shuí)先開(kāi)發(fā)出適合的產(chǎn)品商用車(chē)2022年銷(xiāo)量預(yù)計(jì)，誰(shuí)就有可能率先占領(lǐng)市場(chǎng)，走出低谷。

例如，當(dāng)前新能源重卡市場(chǎng)正在蓬勃發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，新能源重卡市場(chǎng)將同比增長(zhǎng)近5倍。雖然市場(chǎng)規(guī)模不算太大，但發(fā)展勢(shì)頭不可阻擋。此外，傳統(tǒng)重卡企業(yè)在新能源重卡領(lǐng)域的表現(xiàn)也不是很好，這為其他車(chē)企在新能源重卡市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”提供了機(jī)會(huì)。

但目前新能源重卡產(chǎn)品普遍風(fēng)阻大、車(chē)身重，導(dǎo)致續(xù)航里程不足（當(dāng)然電池技術(shù)也是一個(gè)重要因素，這里不再贅述）。能源重卡產(chǎn)品，意味著在同樣的電池技術(shù)面前，誰(shuí)的新能源重卡電池續(xù)航時(shí)間越長(zhǎng)，就會(huì)越受用戶(hù)青睞。

再比如，卡車(chē)司機(jī)往往更年輕，他們更喜歡舒適、智能的產(chǎn)品。重卡企業(yè)要在舒適性和智能性上多下功夫，迎合年輕人的喜好。

二是注重各個(gè)環(huán)節(jié)的成本管理。

首先要研究如何降低采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)的成本?？梢灶A(yù)見(jiàn)，下一步重卡市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必將愈演愈烈。面對(duì)功能相同的產(chǎn)品，誰(shuí)的成本越低，誰(shuí)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中就擁有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能笑到最后。

例如，當(dāng)前重卡市場(chǎng)需求嚴(yán)重不足，市場(chǎng)規(guī)模大幅縮減。在這種情況下，車(chē)企可以在營(yíng)銷(xiāo)模式上嘗試直銷(xiāo)。畢竟直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)成本比經(jīng)銷(xiāo)要低很多，可以省錢(qián)，把成本轉(zhuǎn)嫁給客戶(hù)。

據(jù)汽車(chē)終端網(wǎng)站調(diào)研計(jì)算，重卡經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用非常高。假設(shè)某品牌重卡在地級(jí)市設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，年可銷(xiāo)售1000輛重卡，4S店的建設(shè)成本可能為800萬(wàn)，場(chǎng)地租用成本約為200萬(wàn)一年。一個(gè)30多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)年薪約300萬(wàn)元，各種促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用約100萬(wàn)元。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在旺季前提前備貨（庫(kù)存100輛重卡資金約3000萬(wàn)元），需要向銀行借款。貸款利息100萬(wàn)元左右，有經(jīng)銷(xiāo)商。為了盈利，這些費(fèi)用分?jǐn)偟矫枯v重卡1萬(wàn)元左右。如果車(chē)企直接銷(xiāo)售，每輛汽車(chē)可以直接節(jié)省1萬(wàn)元成本，交給終端客戶(hù)。

其次，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)轉(zhuǎn)型拓展業(yè)務(wù)。

如今，重型卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商很難僅僅依靠銷(xiāo)售汽車(chē)。由于需求嚴(yán)重萎縮，重型卡車(chē)無(wú)法銷(xiāo)售。終端客戶(hù)一般不會(huì)僅靠“降價(jià)促銷(xiāo)”、“外送服務(wù)”等老套路購(gòu)買(mǎi)。 因?yàn)楝F(xiàn)在他們最關(guān)心的是“買(mǎi)了車(chē)能不能賺錢(qián)”。

既然不能靠賣(mài)車(chē)來(lái)維持，就需要轉(zhuǎn)型拓展業(yè)務(wù)。

例如，經(jīng)銷(xiāo)商可以提供售后服務(wù)商用車(chē)2022年銷(xiāo)量預(yù)計(jì)，例如車(chē)輛本身的維護(hù)和修理，以及備件供應(yīng)。畢竟前幾年大量采購(gòu)的重卡大部分還在運(yùn)營(yíng)中，肯定有大量的車(chē)輛保養(yǎng)、維修、備件供應(yīng)等業(yè)務(wù)需求。

此外，經(jīng)銷(xiāo)商還可以與物流公司合作，幫助持卡人提供貨源信息。目前，持卡人最“頭疼”的就是供應(yīng)不足。

同樣，最終客戶(hù)必須設(shè)法找到更多貨源并降低運(yùn)輸成本。

卡友要想在艱難的環(huán)境中成功渡過(guò)難關(guān)，首先要通過(guò)各種渠道找到更多的貨源，讓自己的車(chē)隨時(shí)有貨，這就是“開(kāi)源”；其次，他們必須想辦法降低運(yùn)輸成本。成本，也稱(chēng)為“節(jié)流”。

您可以通過(guò)物流公司、貨運(yùn)平臺(tái)、熟人介紹等多種渠道找到貨源。

要降低成本，一方面要努力學(xué)習(xí)，提高駕駛技術(shù)，降低油耗；同時(shí)，還要學(xué)習(xí)一些汽車(chē)維修保養(yǎng)的基本技能。

另一方面，如果在運(yùn)輸過(guò)程中可以避免高速運(yùn)輸，盡量不要使用高速，這樣可以節(jié)省一點(diǎn)高速成本。嘗試在車(chē)上自己做飯。

總之，面對(duì)下半年重卡市場(chǎng)開(kāi)局不利，車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商、卡迷們必須提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做到未雨綢繆，未雨綢繆。