文：鄭開車＠談擎說AI主編

近日，據(jù)港交所文件顯示，途虎養(yǎng)車提交港交所上市聆訊申請，聯(lián)席保薦人為高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團。

據(jù)途虎養(yǎng)車招股書顯示，截至2021年9月30日，“途虎養(yǎng)車”APP和PC網(wǎng)站已經(jīng)擁有7280萬名注冊用戶。月活躍用戶達到1000萬名，成為中國汽車服務(wù)提供商聚集的最大的車主社區(qū)。

汽車后市場是一個前景廣闊但難以標(biāo)準(zhǔn)化的分散行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)公司在汽車后市場的失敗故事上演過多次，博湃養(yǎng)車、i保養(yǎng)、諸葛修車等眾多O2O模式的后服務(wù)公司，都是扛著互聯(lián)網(wǎng)的旗幟，在野蠻生長一段時間后鎩羽而歸。

但由于市場規(guī)?？捎^，入局門檻不高，入局后市場平臺的玩家依舊前赴后繼。通過天眼查檢索途虎養(yǎng)車，能夠搜索到的競品企業(yè)已然達到100家。

作為一家汽車養(yǎng)護電商平臺，途虎養(yǎng)車已經(jīng)發(fā)展到3．6萬間門店的規(guī)模，可謂是眾多互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車平臺中的佼佼者，其上市融資究竟是為了乘勝追擊？還是經(jīng)營模式難以為繼，不得不借助外力續(xù)命？

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途虎養(yǎng)車為何迫切上市？

在提交上市申請后，途虎養(yǎng)車披露了公司經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)：截止去年9月末賬面現(xiàn)金流14．3億，應(yīng)付賬款／票據(jù)余額29．4億，可見通過上市融資維持運作或許已經(jīng)迫在眉睫。其中反映途虎當(dāng)下的處境的有三個關(guān)鍵數(shù)據(jù)：門店數(shù)量、營收結(jié)構(gòu)和毛利率。

首先，門店數(shù)量快速增加。2019年末，自營工場店127間，加盟工場店1297間；截至2021年9月末，自營工場店達202間、加盟工場店達3167間（由1538名加盟商管理）。

大規(guī)模布局門店（包括自營／加盟工場店，合作門店）的同時，伴隨著經(jīng)營持續(xù)虧損。10年以來，平臺規(guī)模和門店數(shù)量的擴張并未扭轉(zhuǎn)途虎養(yǎng)車長久以來的虧損現(xiàn)狀。

上市申請書顯示，2019年、2020年以及2021年前三季度，途虎養(yǎng)車經(jīng)調(diào)整后虧損卻分別為10．36億元、9．7億元和9億元。

事實上，途虎雖然號稱3．66萬間門店，但大部分合作門店其實不貢獻營收，通過撒優(yōu)惠券換取合作機會很容易，但難以長期維持合作，更難的是在較高毛利的前提下進行合作，這是途虎規(guī)模擴大卻不能扭虧的原因之一。

途虎養(yǎng)車上海技術(shù)中心店副店長邢柯柯表示，“年前的半個月門店的客流量明顯增多，其中洗車需求增幅大約在20％左右，過年洗車價格上漲是行業(yè)常態(tài)，而我們所有門店洗車價格保持不變?！?/p>

春節(jié)期間是汽車后服務(wù)的旺季，不漲價固然是一種很好的引流方式，但換個角度看，也說明途虎的大量門店和線上平臺的月活與用戶建立的是一種“弱連接”，并沒有很好的用戶粘性，因此才需要靠低于行業(yè)水平的服務(wù)價格來引流。

除了新開門店之外，閉店率也是一個不能忽視的考量因素。2019年末，途虎新開31間自營工場店，關(guān)閉及轉(zhuǎn)為加盟19間。截止去年9月末，除了存在感較弱的合作門店，加盟工場店數(shù)量占所有途虎工場店的比例為94％。

背后原因其實不難猜測，直營門店成本過高，想要迅速擴大規(guī)模必須以加盟模式為主。加盟模式對提升營收會有幫助，但與此同時也會帶來隱患。

例如，最近有用戶在黑貓投訴平臺上表示，從途虎養(yǎng)車APP上購買的輪胎，在換胎過程中，工作人員操作不當(dāng)把輪轂擦花，門店卻不給解決，投訴的對象為途虎微客服。

類似因不滿途虎服務(wù)而投訴的案例，在黑貓平臺上還有很多，雖然未經(jīng)核實，但蒼蠅或許不叮無縫的蛋。頻頻被投訴的養(yǎng)車平臺，難免給人一種這樣的錯覺——占比過高的加盟工場店并非平臺擴張的良藥，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，甚至出現(xiàn)部分操作不當(dāng)引起的質(zhì)量問題，無疑會反噬整個平臺的口碑。

其次，在途虎養(yǎng)車的營收結(jié)構(gòu)中，汽配銷售部分占比過高。

上市申請書顯示，途虎營收分為兩大類：一是綜合汽車產(chǎn)品和服務(wù)，二是平臺業(yè)務(wù)。2021年前三季，“產(chǎn)品銷售及服務(wù)”收入為80億，占到總營收的94．5％，而平臺業(yè)務(wù)收入為4．7億，僅占營收的5．5％。

在“產(chǎn)品和服務(wù)營收”中，輪胎和底盤零部件收入占據(jù)核心位置，2021年前三季度，該項占比為43．6％，而汽車保養(yǎng)占比為32．7％。也就是說，途虎目前的主要業(yè)務(wù)其實還是汽配銷售，高附加值的保養(yǎng)業(yè)務(wù)占比不高。

營收結(jié)構(gòu)能夠體現(xiàn)一個企業(yè)的性質(zhì)和商業(yè)模式。汽車后市場具有很強的“螞蟻市場”特征，想要成為螞蟻中的大象，不能依賴同質(zhì)化的汽配產(chǎn)品銷售，需要繼續(xù)提升保養(yǎng)服務(wù)的占比，構(gòu)建以高質(zhì)量保養(yǎng)服務(wù)為核心驅(qū)動力的正循環(huán)。

但從營收結(jié)構(gòu)來看，途虎距離汽車保養(yǎng)的企業(yè)定位還有較大距離。

第三，毛利率有所提升，但遠(yuǎn)不如4S店。

截至2019年、2020年，以及截至2020年及2021年9月30日，途虎養(yǎng)車的毛利潤分別為5．2億元、11億元、7．9億元和13億元，毛利率為7．4％、12．3％、13．4％、15．5％。毛利率盡管有所提升，但在行業(yè)中依然平庸，傳統(tǒng)4S店維修業(yè)務(wù)毛利率通常高于50％。

不難發(fā)現(xiàn)，途虎毛利低的原因，主要是輪胎和底盤零部件產(chǎn)品及服務(wù)占據(jù)業(yè)務(wù)的核心位置，拉低了整體業(yè)務(wù)毛利率。

總體來看，途虎養(yǎng)車還處在“燒錢換規(guī)?！钡碾A段，可是途虎盡管燒了很多錢，只換來不到6％的市場滲透率，而且需要持續(xù)輸血來維持運轉(zhuǎn)。

在談擎說AI看來，途虎虧損的原因有兩方面，一是依賴低毛利的銷售服務(wù)，對于部分引流型保養(yǎng)服務(wù)，以親民價格吸引用戶，這是維持平臺用戶活躍度和業(yè)務(wù)量所必需的。另一方面，隨著工場店數(shù)量增加的開支也不能節(jié)省，塑造品牌和平臺能力離不開自營工場店，但自營門店是重資產(chǎn)模式，從選址到運營的開支完全由途虎承擔(dān)。

此外，途虎在構(gòu)建自己的汽配供應(yīng)鏈平臺。意圖打造一個由自己主導(dǎo)的汽服連鎖平臺，一方面滿足自營和加盟工場店的采購需求，另一方面，當(dāng)供應(yīng)鏈平臺形成一定規(guī)模和體系的時候，再向行業(yè)開放，就像海底撈旗下的蜀海一樣。

但海底撈能夠做成近千家直營店的原因是，火鍋的食材可以做到高度標(biāo)準(zhǔn)化，可以保證每家店的口味都一樣。而汽車保養(yǎng)服務(wù)高度依賴人為因素，一輛汽車有近兩萬個零配件，必須依靠大量有著專業(yè)設(shè)備和技師的線下服務(wù)門店，二者的難度顯然不在一個量級。

養(yǎng)車連鎖盡管困難重重，途虎卻能一路得到騰訊、紅杉等資本方的支持，發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模并不容易，但從目前現(xiàn)金流困境來看，依然是“大而不強”。更值得關(guān)注的是，在汽車“新四化”的趨勢下，汽車保養(yǎng)行業(yè)迎來一些變數(shù)，這或許是途虎們應(yīng)該重視的。