雖然特斯拉、蔚來等新創(chuàng)車企紛紛開辟直銷模式,令傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道顯得無足輕重,但傳統(tǒng)汽車銷售渠道并非會因此而被顛覆。
11月18日,在蘇州舉行的《中國汽車流通協(xié)會年會》上,中國汽車流通協(xié)會年會會長沈進軍表示:“渠道在未來可預期的一段相當長的時期內(nèi)不會消亡。”
沈進軍認為:“因為渠道的核心是服務,而最終判斷渠道是否具有競爭力,就在于渠道的效率和消費者的體驗和滿意度,至于它是直營還是授權(quán)經(jīng)營,是銷售和售后合一還是分離,是單一品牌經(jīng)營還是多品牌,都只是模式不同罷了?！?/p>
打著顛覆傳統(tǒng)造車的新勢力造車,在渠道上大部分顛覆了傳統(tǒng)的汽車銷售模式,這也使得業(yè)內(nèi)對傳統(tǒng)渠道未來的走向產(chǎn)生悲觀情緒,加上線上銷售等新零售渠道的開辟,未來傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商渠道何去何從備受關(guān)注。
特別是在2020年,汽車市場在下行壓力和疫情沖擊的雙重挑戰(zhàn)下,汽車經(jīng)銷商渠道更是日漸艱難。
據(jù)中國汽車流通協(xié)會2020年4月16日發(fā)布的藍皮書內(nèi)容顯示,2019年完成全年銷售目標的經(jīng)銷商占比僅為28．9%,同時7．4%的經(jīng)銷商目標完成率在50%以下。2019年經(jīng)銷商相比2018年的虧損比例進一步擴大到了41%。
“2020年,對于汽車流通行業(yè)來說是壓力陡增的一年。在汽車市場由速度向質(zhì)量轉(zhuǎn)型的背景下,流通行業(yè)又遭受了疫情的沖擊,2—3月份,車市幾近停擺,絕大多數(shù)經(jīng)銷商銷量不足往年的三成,這個時候,幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)不是一般之急,而是十萬火急?！被貞?020年,沈進軍感慨經(jīng)銷商的日子過得“驚心動魄”。
當然,在疫情發(fā)生后的第一時間,汽車流通協(xié)會也密集地向政府有關(guān)部門反映行業(yè)困難和訴求,先后向國務院辦公廳、發(fā)改委、商務部、銀保監(jiān)會等相關(guān)部門遞交了《關(guān)于在疫情期間為汽車經(jīng)銷商提供金融服務支持的緊急報告》、《關(guān)于疫情對汽車流通行業(yè)影響及2020年汽車市場預測的報告》等一系列建議,同時,協(xié)會向廠家發(fā)出《關(guān)于在疫情期間對經(jīng)銷商提供金融服務和商務政策支持的倡議函》,今年廠家與經(jīng)銷商共同“抗疫”成為主旋律,一些廠家調(diào)整了商務政策,向經(jīng)銷商提供了幫扶政策,保證了經(jīng)銷商的正常運轉(zhuǎn)得到了政府的高度重視和廠家的積極回應,可以說,在一定程度上,也協(xié)助經(jīng)銷商挺過難關(guān)。
但目前,行業(yè)整體經(jīng)銷商的虧損占比仍然居高不下。究其原因,一是以產(chǎn)定銷造成經(jīng)銷商庫存高企,二是價格嚴重倒掛造成經(jīng)銷商賣得越多虧得越多,三是過多過密的網(wǎng)點引發(fā)同品牌的惡性競爭。
沈進軍認為:“汽車廠家和渠道之間是唇齒相依的關(guān)系,傳統(tǒng)渠道短期內(nèi)不會消亡,也是廠家將信息和服務傳遞給消費者的通道,所以,廠家也有義務保障渠道的健康?！彼俅魏粲鯊S家,順應市場需求的變化,改變生產(chǎn)方式,將“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)為“以銷定產(chǎn)”,保持謹慎客觀的合理庫存,保證渠道的健康狀態(tài)。
同時,沈進軍認為,傳統(tǒng)渠道雖然短期內(nèi)不會消亡,但要“過得更好”自身也要強,他建議經(jīng)銷商也要順應政策,拓寬業(yè)務盈利通道。
比如,今年出臺的二手車經(jīng)銷企業(yè)0．5%增值稅新政,就是國家對汽車市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策措施,對行業(yè)來說是重大政策利好。國家政策通過減輕企業(yè)負擔來激活二手車交易,從而拉動新車銷售,保持汽車市場可持續(xù)發(fā)展。對于渠道來說,也要抓住二手車市場機會,開拓新的業(yè)務領域。
今年1—10月份,汽車產(chǎn)銷分別完成1951．9萬輛和1969．9萬輛,同比分別下降4．6%和4．7%,乘用車累計零售1492萬輛,同比下降10．2%。
但困難只是短暫的,汽車市場降幅從二季度以來逐月收窄,自7月開始單月已實現(xiàn)同比正增長;二手車累計交易1105．98萬輛,同比下降6．69%,但自8月份開始單月已實現(xiàn)同比正增長且增幅超過10%,表現(xiàn)出明顯的回暖態(tài)勢。從11月第一周的數(shù)據(jù)看,乘用車日均零售達3．5萬輛,同比增長20%,環(huán)比增長42%;從汽車消費品零售總額和車輛購置稅的同比增長來看,5月份均已由負轉(zhuǎn)正,從7月份開始同比增長均高達2位數(shù),這在近幾年來說是罕見的。以上數(shù)據(jù)說明市場的復蘇步伐在加快,恢復速度遠好于預期。
而從消費者角度看,需求多元化和消費習慣的變化,正在倒逼汽車流通渠道的加速變革。渠道如何保持競爭力,同樣值得關(guān)注。沈進軍認為:“經(jīng)銷商要面向未來,主動擁抱變革,以數(shù)字驅(qū)動效能提升,利用大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算,要跨界合作,來提高我們的競爭力,贏得消費者。”
總之,渠道為王不會改變,但機會只給有準備的人。