關(guān)于汽車圈的報(bào)價(jià)，最近在報(bào)價(jià)中添加了新報(bào)價(jià)。 “買(mǎi)十萬(wàn)元的車叫什么？” “不買(mǎi)就滾，你沒(méi)有談條件的權(quán)利！”
這是豐田4S店工作人員侮辱顧客的話。 原因是顧客來(lái)店買(mǎi)車。 雙方商量了很長(zhǎng)時(shí)間，才敲定了價(jià)格和禮物。 然而，在簽訂合同的最后一刻，客戶發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠計(jì)劃是基于貸款的。 于是他們要求全額付款，4S店銷售人員立即態(tài)度轉(zhuǎn)變，不再理睬他們。 最后發(fā)生了言語(yǔ)沖突，臟話非常難聽(tīng)。
雖然態(tài)度如此惡劣的銷售很少見(jiàn)，但強(qiáng)制貸款大家都很熟悉，也很常見(jiàn)。 去4S店詢問(wèn)價(jià)格。 默認(rèn)情況下，銷售人員會(huì)根據(jù)貸款計(jì)劃為您計(jì)算。 如果要求全額付款，對(duì)方立即表示全額付款的折扣將大幅降低十幾萬(wàn)的買(mǎi)什么車好，并且當(dāng)場(chǎng)將價(jià)格提高數(shù)千或數(shù)萬(wàn)，甚至根本沒(méi)有折扣。 基本上這就像強(qiáng)迫您接受貸款要約。 我們?cè)诰W(wǎng)上看到的大多數(shù)報(bào)價(jià)也是基于貸款選擇。 如果您支付全額費(fèi)用，則想都別想。
為什么他們?nèi)绱藷嶂杂谫J款？ 其實(shí)很簡(jiǎn)單。 如果你全價(jià)買(mǎi)車，4S店就賺不到錢(qián)。
很多人可能認(rèn)為4S店花樣很多，應(yīng)該是一個(gè)暴利行業(yè)。 事實(shí)上，目前幾大集團(tuán)的自行車銷售利潤(rùn)僅為4%左右。 早在2018年，就有超過(guò)一半的4S店處于虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。 由于現(xiàn)階段汽車市場(chǎng)逐漸飽和，而車企瘋狂擴(kuò)大產(chǎn)能，向處于弱勢(shì)的4S店囤積庫(kù)存，4S店不得不在終端大規(guī)模降價(jià)，以保證銷量，有時(shí)甚至虧本賣(mài)車。 他們的利潤(rùn)實(shí)際上來(lái)自于車企達(dá)到一定銷量后給予的返利獎(jiǎng)勵(lì)。 這樣一來(lái)，他們只能勉強(qiáng)賺取4%的利潤(rùn)。
4%的利潤(rùn)肯定滿足不了老板們的胃口，也沒(méi)有辦法省錢(qián)去拓展業(yè)務(wù)。 于是4S開(kāi)始圍繞新車銷售尋找其他盈利點(diǎn)，金融服務(wù)成為重要的收入來(lái)源。 只要你拿到貸款，4S就會(huì)在此基礎(chǔ)上收取所謂的服務(wù)費(fèi)或者手續(xù)費(fèi)。 一輛普通家用車的價(jià)格大約在2000至3000元左右，如果購(gòu)買(mǎi)豪華車則需要數(shù)萬(wàn)元。 4S店本身不具備提供貸款的資格。 他們實(shí)際上將貸款介紹給金融公司或銀行。 金融公司還會(huì)給予4S店一定的業(yè)務(wù)傭金，一般為貸款總額的3%左右。
技巧還不止于此。 如果貸款的話，4S店會(huì)有很多強(qiáng)制捆綁的物品。 最典型的就是必須到店買(mǎi)保險(xiǎn)。 如果我們自己從銷售人員那里購(gòu)買(mǎi)的話，我們可以貨比三家，選擇性價(jià)比最高的。 而且銷售人員還會(huì)給你一些保險(xiǎn)返現(xiàn)，通?？梢赃_(dá)到保費(fèi)的20%以上。 如果4S店強(qiáng)迫你在店里買(mǎi)保險(xiǎn)，你也沒(méi)有選擇。 保費(fèi)通常較高，現(xiàn)金回扣進(jìn)了4S的口袋，這是另一筆收入。
現(xiàn)在讓我們算一下。 假設(shè)一輛車價(jià)10萬(wàn)元，正常銷售，利潤(rùn)率4%，那么4S店總共可以拿到4000元的利潤(rùn)，然后銷售人員和老板再平分一分，手里的錢(qián)就所剩無(wú)幾了。
如果分期申請(qǐng)，先收取3000元金融服務(wù)費(fèi)，然后獲得70%的貸款。 4S可以從金融機(jī)構(gòu)獲得3%的傭金，即2100元。 然后他們強(qiáng)迫你在店里買(mǎi)保險(xiǎn)，并拿走你的現(xiàn)金回扣。 10萬(wàn)的車首年保費(fèi)差不多5000元，所以現(xiàn)金返利也就1000元。
現(xiàn)在4S在原來(lái)4000元利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，又憑空多賺了6100元，利潤(rùn)翻了一倍多。
而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里很多錢(qián)都是按百分比計(jì)算的，這和汽車的價(jià)格息息相關(guān)。 你的貸款金額越高，4S能拿到的傭金就越多，保費(fèi)越高，4S能拿到的現(xiàn)金返利就越多。 當(dāng)涉及到幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)的豪華車時(shí)，全款和分期付款的利潤(rùn)差距就會(huì)變得更大。 更何況，有的4S店更是丑陋至極。 除了首年保險(xiǎn)外，還強(qiáng)制車主在整個(gè)還貸期內(nèi)向4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)； 如果金融公司要求車輛安裝定位系統(tǒng)，他們就會(huì)以此為借口收取GPS費(fèi)用； 更有什者，他們會(huì)直接以貸款為借口，強(qiáng)迫車主購(gòu)買(mǎi)保養(yǎng)套餐或延保服務(wù)，錢(qián)就流入他們的賬戶。
那么只剩下一個(gè)問(wèn)題了，如何讓大家都能貸款買(mǎi)車呢？ 對(duì)于需要這筆貸款的人來(lái)說(shuō)，自然不用多說(shuō)什么，你都愿意這么做。 如果客戶不想貸款，就只能用誘惑。 增加折扣就是其中之一。 一輛價(jià)值10萬(wàn)元的車，一筆貸款可以讓4S多賺6100元，哪怕多優(yōu)惠兩三千元。 他們?nèi)匀挥?如果不起作用，就給他們一些額外的禮物，比如電影、地墊、錄音機(jī)十幾萬(wàn)的買(mǎi)什么車好，無(wú)論他們需要什么。 無(wú)論如何，都是便宜貨。 加起來(lái)才幾百，所以4S還是有利潤(rùn)的。 此時(shí)，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)選擇妥協(xié)，畢竟他們也得到了一些好處。
4S最怕的就是這個(gè)時(shí)候開(kāi)始認(rèn)真算賬的顧客。 顧客只要從營(yíng)業(yè)員手中接過(guò)筆，計(jì)算一下每月還款和分期付款，拿到還款總額，往往會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，額外的利息遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他們獲得的額外折扣。 他們覺(jué)得不值得，然后要求全額付款。 但此時(shí)，銷售人員卻透露了折扣的底線。 按照這個(gè)價(jià)格，4S店不會(huì)有多少利潤(rùn)可賺，銷售人員也拿不到多少錢(qián)。 自然是想快點(diǎn)送走顧客，于是矛盾就爆發(fā)了。
罵道“十萬(wàn)塊錢(qián)的車叫什么？” 營(yíng)業(yè)員雖然沒(méi)有素質(zhì)，但受到大家的批評(píng)，也并非不公平。 但這種事情絕對(duì)不會(huì)例外。 還有很多推銷員想罵卻沒(méi)有勇氣罵。 隨著時(shí)代的變遷，4S店模式似乎變得越來(lái)越畸形。 它不再明目張膽地賺錢(qián)，而是靠欺騙消費(fèi)者來(lái)吸錢(qián)。 在這種環(huán)境下，沖突是不可避免的。
唯一的好消息是汽車市場(chǎng)已經(jīng)夠熱鬧了。 逛逛豆瓣，總能找到不罵人的4S店。
回顧過(guò)去的問(wèn)題
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