作者 | 可心 來源 | 產(chǎn)業(yè)科技
清晨，貨拉拉司機(jī)張師傅從自己的小型箱貨里醒來。來不及吃早飯，也顧不上刷牙洗臉，兩個(gè)面包一瓶水成為他一天的口糧，接了單就匆匆上路接活，即使這一天可能負(fù)收益。
“以前跑公路雖然整個(gè)人邋里邋遢的，但心里高興。有單跑，油錢也就有著落了?！睆垘煾涤X得當(dāng)前更難一些，“現(xiàn)在就算在工業(yè)區(qū)過夜都搶不到單，好不容易接個(gè)單子可能只有幾十塊，并且貨很重。即便如此，還有司機(jī)搶著做，但我看不到什么希望?！?/p>
單難搶、收益低，成為包括張師傅在內(nèi)的貨拉拉司機(jī)的苦衷。在貨拉拉司機(jī)搶單背后，是一套層級分明的會員收費(fèi)系統(tǒng)，主導(dǎo)權(quán)牢牢掌握在貨拉拉手中，司機(jī)搶單只能服從平臺算法規(guī)則。
尤其是會員制度改革后貨拉拉，貨拉拉的會員費(fèi)和計(jì)價(jià)規(guī)則惹眾怒，那些原本是平臺的擁護(hù)者也走向了對立面。作為同城貨運(yùn)的龍頭，貨拉拉已完成早期流量積累，市占率目標(biāo)達(dá)成后即面臨高額的運(yùn)維成本和財(cái)務(wù)損益壓力，從司機(jī)端開刀只是其尋求變現(xiàn)的手段之一。
內(nèi)憂外患壓身，貨拉拉防守難度大。內(nèi)部，貨拉拉的變現(xiàn)嘗試容易引起司機(jī)和用戶不滿，導(dǎo)致流量外流，而這些都是貨拉拉最核心的資產(chǎn)；外部，貨拉拉新舊業(yè)務(wù)均面臨激烈的同業(yè)競爭，同時(shí)，監(jiān)管時(shí)刻約束同城貨運(yùn)的合規(guī)邊界。
盈利模式單一，是同城貨運(yùn)平臺企業(yè)普遍面臨的難題，一輪跑馬圈地之后，同城貨運(yùn)平臺也該從早期的流量思維轉(zhuǎn)向良性可持續(xù)的商業(yè)模式思維。尤其對于貨拉拉而言，存量運(yùn)維和市場防守對資金需求較大，在平臺經(jīng)濟(jì)紅利式微的大環(huán)境下，找到一條穩(wěn)健的掙錢路徑成為當(dāng)務(wù)之急。
近期，快狗打車已經(jīng)通過港交所的上市聆訊貨拉拉，企圖借上市募資補(bǔ)血；經(jīng)過過八輪融資的貨拉拉，也頻傳上市消息。上市將成為同城貨運(yùn)巨頭們喘息的重要戰(zhàn)略，上市之后仍面臨待解的盈利難題。
屠龍變惡龍？
“昨天會員費(fèi)還是599呢，今天就漲到799了。到期不買（會員）它（平臺）就不會讓你接到單，昨天一整天都沒搶到單，搶單變成了一種玄學(xué)?！被ㄥX不討好，這讓郭師傅十分不滿。
曾經(jīng)的貨拉拉對司機(jī)還很友好。不交會員費(fèi)仍然可以接單，只是要抽取15%的信息費(fèi)。但現(xiàn)在，非會員司機(jī)一天只能接兩單，還不保證一定能搶到。會費(fèi)高和搶單難，成為貨拉拉會員制度改革后在黑貓上被投訴最多的話題。
2021年貨拉拉會員制改革受到社會各界廣泛關(guān)注。會員等級從原先的初級、高級、超級會員，變成白銀、黃金、鉆石會員。三檔會員費(fèi)每七天收費(fèi)分別為69元、139元和209元（不同地區(qū)價(jià)格不同）。平臺每單向司機(jī)收取的信息費(fèi)比例分別為11%、8%和5%。會員等級越高，抽成費(fèi)越低。
新會員制度下，貨拉拉平臺服務(wù)費(fèi)或增加。有司機(jī)稱，相比舊會員制度，自己在實(shí)際接單中甚至需要向平臺多交上千元。按理來說，司機(jī)們購買了更高的會員，就應(yīng)該享有更好的待遇，被分配到更多的訂單。實(shí)際上并非如此，司機(jī)購買的并不是購買接單量，而是接單權(quán)。
有司機(jī)表示，一直交著高昂的會員費(fèi)，有時(shí)也一單也搶不到。甚至有司機(jī)在黑貓上投訴，幾米幾十米的訂單都搶不到。這或是平臺訂單不夠分配，最終導(dǎo)致的結(jié)果是，受單量和司機(jī)地區(qū)等因素影響，司機(jī)買了會員后接單量不一定增加。
在一定條件下提升了會員費(fèi)，本應(yīng)該提供更高質(zhì)量服務(wù)，卻站到了司機(jī)的對立面。通過不斷壓低中長途貨運(yùn)價(jià)格，平臺固然能吸引更多的用戶，但在這種模式下，平臺實(shí)際上在賺司機(jī)的會員費(fèi)。
當(dāng)司機(jī)們發(fā)現(xiàn)越賺越少時(shí)，聰明人利用平臺和用戶建立良好的信任關(guān)系，而后繞過平臺直接與有長期需求的客戶對接。對于平臺來說，用戶和員工流失也就意味著市場份額下降，造成的損失是不可逆的。
近些年為保障司機(jī)權(quán)益，貨拉拉也進(jìn)行多次整改，成立權(quán)益委員會。但為何仍有司機(jī)群體抱怨沒有任何保障的聲音？其實(shí)貨拉拉也有苦衷。受困于自身單一的商業(yè)模式和迫切的盈利擴(kuò)張需求，這也是貨拉拉的無奈之舉。
難言護(hù)城河
據(jù)《2020～2026 年中國同城貨運(yùn)行業(yè)全景調(diào)研及投資前景預(yù)測報(bào)告》顯示，預(yù)計(jì)到 2025 年，我國同城貨運(yùn)市場將突破 16000 億元大關(guān)，貨運(yùn)量將達(dá)到 128.3 億噸。數(shù)據(jù)來看，市場持續(xù)向好。
滴滴等新玩家也同時(shí)盯上了這塊肥肉。之前同城貨運(yùn)領(lǐng)域雖說被快狗打車和貨拉拉占據(jù)了絕對優(yōu)勢份額，但同城貨運(yùn)進(jìn)入壁壘低，也沒有做到足以壟斷的地位，這就給了其他企業(yè)入局的機(jī)會。
2020年，滴滴強(qiáng)勢入局，同城貨運(yùn)又出現(xiàn)新變革。網(wǎng)約車的成功，讓滴滴成為了全民認(rèn)知的品牌，一旦進(jìn)入同城貨運(yùn)領(lǐng)域會迅速得到用戶信任。滴滴貨運(yùn)進(jìn)入同城貨運(yùn)后，平臺對司機(jī)、用戶的大力補(bǔ)貼，以及在技術(shù)方面的供需匹配、帶著可觀的用戶入局，貨拉拉的壓力陡增。
2020年6月上線的滴滴貨運(yùn)，很快就躋身行業(yè)前列。2020年9月中旬起，滴滴貨運(yùn)的日單量已持續(xù)突破10萬。今年 1 月，滴滴貨運(yùn)完成 15 億美元 A 輪融資，投資方包括淡馬錫、IDG 資本等。
如此強(qiáng)勢的增長趨勢，滴滴很有可能會在未來趕超貨拉拉。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年5月，貨拉拉擁有62萬活躍司機(jī)，月活用戶達(dá)800萬；截至2021年10月，滴滴貨運(yùn)月活司機(jī)與月活用戶分別為66萬、840萬。
同城貨運(yùn)賽道的老玩家也不容小覷。根據(jù)招股書顯示，2020年，快狗打車共完成了2710萬份托運(yùn)訂單，產(chǎn)生交易總額達(dá)27億元，覆蓋用戶達(dá)320萬人。
除了同行的競爭壓力外，同城貨運(yùn)平臺自身的運(yùn)行和盈利模式也過于單一。同城貨運(yùn)企業(yè)實(shí)質(zhì)是信息匹配平臺，類似“中介”的存在，負(fù)責(zé)解決信息不對等和資源利用率不高的問題，但市面上大多數(shù)平臺也都采取這一模式。這也就造成貨拉拉平臺內(nèi)客戶需求零散，對平臺忠誠度不高，用戶粘性也不高。一旦沒有平臺補(bǔ)貼，勢必造成用戶流失。
貨拉拉雖然并未出具盈利數(shù)據(jù)，但2020年滿幫集團(tuán)歸屬普通股東的凈虧損高達(dá)35.91億元，快狗打車三年多虧損21.66億元。招股書文件顯示，快狗2018 年、2019 年、2020 年及 2021 年前四個(gè)月的營收分別為 4.53 億元、5.48 億元、5.30 億元、1.93 億元，相應(yīng)的每年凈虧損額分別為 10.71 億元、1.84 億元、6.58 億元、2.53 億元，合計(jì)虧損21.66億元。
在這樣的商業(yè)模式下，平臺只能通過不斷砸錢才能穩(wěn)住用戶。快狗也披露，承認(rèn)已經(jīng)產(chǎn)生巨大虧損，且短期內(nèi)可能無法盈利。為了留住用戶，各個(gè)平臺都開始打起價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼戰(zhàn)。
滴滴貨運(yùn)平臺一進(jìn)場就推出新人首單29.99元吸引用戶，更是打出低至一分錢的口號；快狗更是在APP上出現(xiàn)一分錢換購66元的彈窗。壓力重重之下，貨拉拉被迫加入這場補(bǔ)貼大戰(zhàn)，連續(xù)推出接單優(yōu)惠、發(fā)放優(yōu)惠券等活動(dòng)來留住用戶。
雪上加霜的是，同城貨運(yùn)盈利模式多為抽成費(fèi)和一些汽車租售和車后保養(yǎng)類增值服務(wù)，單薄的盈利難以維持高額的運(yùn)營成本，究竟怎樣才能盈利，是貨拉拉們亟待思考的問題。
脫困道阻且長
未來的出路在哪里，貨拉拉也在積極摸索。眼下，除了在合規(guī)邊界內(nèi)獲取更多的平臺服務(wù)收入，還需要?jiǎng)?chuàng)造新的增值服務(wù)價(jià)值。
連續(xù)虧損加上運(yùn)營盈利模式單一，迫使同城貨運(yùn)企業(yè)紛紛通過其他渠道增加收入。企業(yè)能選擇的道路主要包括提升市場份額以增加用戶量、開辟新的收益渠道、提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)利潤三種方式。
對貨拉拉們來說，越多司機(jī)加入就等于市場競爭力越強(qiáng)、市場占有率越高。站在平臺的角度，司機(jī)增加意味著收取的會員費(fèi)增加。同時(shí)，提高企業(yè)毛利率，也是提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)利潤的一種可行的方式。
變革會員制度、提高抽成費(fèi)，其實(shí)都是貨拉拉提高業(yè)務(wù)利潤水平的一次探索。從內(nèi)部開刀似乎是開源的捷徑，但也會面臨諸多挑戰(zhàn)。貿(mào)然改革不僅可能引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)，招致司機(jī)群體投訴，而且還會觸及監(jiān)管合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
1月20日，通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部際會議辦公室對貨拉拉等四家互聯(lián)網(wǎng)道路貨運(yùn)平臺公司進(jìn)行約談。約談提醒要求，貨拉拉等公司立即整改上漲會員費(fèi)、誘導(dǎo)惡意低價(jià)競爭等涉嫌侵犯從業(yè)者合法權(quán)益的問題。
因此，會員抽成制如果不加以控制，終究會反噬企業(yè)造成市場份額丟失。提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)利潤率困難重重，貨拉拉又看準(zhǔn)了跨城貨運(yùn)市場，避開競爭激烈的同城貨運(yùn)。2020年，貨拉拉推出跨城貨運(yùn)服務(wù)，把大貨車業(yè)務(wù)獨(dú)立出來發(fā)展，直接與滿幫集團(tuán)對標(biāo)。
滿幫集團(tuán)在跨城貨運(yùn)業(yè)內(nèi)屬于頭部地位，司機(jī)資源和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢明顯。2021年6月，滿幫集團(tuán)在紐交所上市，滿幫集團(tuán)發(fā)行8250萬股ADS（美國存托股），發(fā)行價(jià)格為19美元，籌資15.675億美元。面對著實(shí)力強(qiáng)勁的滿幫，貨拉拉想分一杯羹也非易事。
將目光投向更遠(yuǎn)方，貨拉拉試圖外拓展業(yè)務(wù)邊緣。在最近貨拉拉的招聘信息中，正在招聘包括新能源貨車產(chǎn)品研發(fā)等職位，貨拉拉可能向新能源車市場滲透。實(shí)際上，新能源造車市場已成紅海，四處都有雄心的獵手，自2021年以來，小米、創(chuàng)維、美的、華為紛紛加入了新能源汽車板塊。
在強(qiáng)者如云的新賽道里，貨拉拉無論科技還是財(cái)力都不占優(yōu)，貨拉拉能否在新能源汽車和跨城貨運(yùn)領(lǐng)域搏得一席之位，目前尚存疑慮。雖然貨拉拉至今在同城貨運(yùn)領(lǐng)域仍保持領(lǐng)先的市占率，但不能賺錢的商業(yè)模式就不是好的商業(yè)模式，平臺經(jīng)濟(jì)嚴(yán)監(jiān)管趨勢下，留給貨拉拉思考的時(shí)間已不多。