文 | 王欣

編輯 | 冒詩陽

歷經(jīng)一年的沉淀后，持續(xù)虧損的優(yōu)信迎來反彈。

6月15日，優(yōu)信(UXIN.US)宣布已與蔚來資本、愉悅資本簽署總額3.15億美元的融資協(xié)議。

根據(jù)優(yōu)信發(fā)布的公告，優(yōu)信投資機構(gòu)58集團、TPG、華平等可轉(zhuǎn)債持有人擬將其持有的合共6900萬美元可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)換為公司普通A類股份。此外，包含新投資人及可轉(zhuǎn)債持有人在內(nèi)總計十余家重要投資人擬將所持有股份鎖定9個月。

不過優(yōu)信拍，這些交易的完成還有待部分交割條件的達成。

“優(yōu)信這兩年在轉(zhuǎn)型，由B2C的線索中介平臺向在線商城轉(zhuǎn)型。原來只提供銷售線索，現(xiàn)在是把車源掌握在自己手里，把控車源，提升品質(zhì)。這是他們能融到錢的因素之一。另外，戴琨在創(chuàng)業(yè)之前，是易車二手車的總經(jīng)理，和李斌的關(guān)系很好，李斌對他也比較支持，所以蔚來資本的投資也就可以理解了。” 中國汽車流通協(xié)會二手車領(lǐng)域?qū)＜腋嬖VAI財經(jīng)社。

這是3年來，優(yōu)信獲得的最大一筆融資。對此優(yōu)信集團創(chuàng)始人、董事長及CEO戴琨表示，新融資注入后，優(yōu)信將會加大品質(zhì)與服務(wù)升級，為客戶創(chuàng)造價值。

受此消息刺激，美股盤前優(yōu)信股價直線拉升，漲幅最高觸及25%左右，但隨后又迅速回落。對于融資這一大利好，資本市場顯然并未給出明顯積極的反應(yīng)。

事實上，不只是優(yōu)信。就在優(yōu)信公布融資消息的數(shù)日之前，6月10日，瓜子二手車母公司車好多集團宣布完成總額3億美元的新一輪融資，由H Capital領(lǐng)投，紅杉中國、IDG、楊浩涌個人基金跟投。

沉寂許久的二手車交易平臺先后獲得融資，但其所依賴的二手車市場卻仍處于冰點。更為重要的是，在非標(biāo)的二手車交易中，二手車經(jīng)銷商散亂卻有效，市場定價權(quán)仍然掌握在4萬二手車商手中；相比之下，而歷經(jīng)數(shù)年探索，平臺模式的優(yōu)勢始終停留在“紙上談兵”的階段。

優(yōu)信“斷臂”，要當(dāng)二手車交易的“淘寶”？

今年4月，優(yōu)信發(fā)布了2021財年第三季度財報。財報顯示，截至2020年12月31日，優(yōu)信集團2C交易量為2307輛，總收入3.23億元，環(huán)比上季度增長322.6%。

另外，該公司的消費者凈推薦值（NPS值）從二季度的30分提升至42分，也說明優(yōu)信二手車在收入和口碑方面均有提升。

“作為中國二手車電商赴美上市的第一股，優(yōu)信最早是被看好的。但是資本市場不會長期容忍中概股不賺錢，其上市后一路跳水的股價，足以證明資本有多不待見它?！币晃环治鰩煂I財經(jīng)社表示。

AI財經(jīng)社了解到，優(yōu)信由原易車集團副總裁戴琨在2011年時創(chuàng)立，自成立來，優(yōu)信集團吸引了包括美國華平、百度、騰訊、高瓴、老虎、KKR、君聯(lián)在內(nèi)的投資人和國際投資機構(gòu)的投資。

然而，優(yōu)信成立十年中，面臨的市場環(huán)境也越發(fā)復(fù)雜。從2012年開始，二手車電商逐漸受資本青睞和追捧，出現(xiàn)B2B、C2B、B2C和C2C四種多種業(yè)務(wù)模式并存的二手車電商，而“燒錢”、“天價廣告”、“不可持續(xù)”也成為二手車電商中的年度熱詞。

優(yōu)信的初期主要業(yè)務(wù)由兩個高度協(xié)同的部分組成：優(yōu)信二手車和優(yōu)信拍。優(yōu)信二手車是為個人消費者出售二手車的B2C業(yè)務(wù)，優(yōu)信拍則是面向車商提供服務(wù)的B2B業(yè)務(wù)。

當(dāng)時，優(yōu)信為了在二手車電商平臺的激烈競爭中脫穎而出，在2016年至2019年間，投入了超過50億元廣告費的巨資。

為了搶占C位，優(yōu)信砸下1.8億元獨家冠名知名綜藝《奔跑吧兄弟3》，并用3000萬元廣告費拍下《中國好聲音》“冠軍之夜”黃金60秒廣告位，刷新了中國電視單條廣告價格記錄。

病毒營銷之下，優(yōu)信成為了家喻戶曉的二手車平臺。不過，高額聲勢的背后，優(yōu)信卻一直沒能將自己建設(shè)成一間盈利的公司，甚至一度被曝出“車源數(shù)據(jù)造假”和“融資信息造假”。

2018年6月，融資渠道縮窄的優(yōu)信選擇走向資本市場募資，流血上市。優(yōu)信的招股書表明，優(yōu)信上市之前一直處于巨額虧損中，其中2016年虧損13.9億元，2017年凈虧損逾27億元。

2019年，優(yōu)信全年持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)虧損為12.92億元，較2018年同期24.88億元大幅度縮減近50%。

為了實現(xiàn)盈利和正向現(xiàn)金流，優(yōu)信的運營模式一改再改。從B2B、B2B到C2C都有嘗試。然而，這也都未能給優(yōu)信二手車帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，相反，巨額的債務(wù)與吃緊的現(xiàn)金流，讓優(yōu)信企圖通過剝離出售核心業(yè)務(wù)回血。

2019年開始，優(yōu)信開始以出售業(yè)務(wù)線的方式增強現(xiàn)金流。2019年7月，優(yōu)信將二手車金融業(yè)務(wù)線Golden Pacer賣給了58集團控股的汽車金融相關(guān)企業(yè)優(yōu)信拍，獲得1億美元現(xiàn)金；2020年1月，優(yōu)信以3.3億元人民幣剝離旗下事故車拍賣業(yè)務(wù)“豐順路寶”，將之出售給博車網(wǎng)；同年年3月，優(yōu)信再度將B2B二手車拍賣業(yè)務(wù)賣給58同城，獲得1.05億美元現(xiàn)金。

“過去兩年，優(yōu)信先后賣掉金融和優(yōu)信拍業(yè)務(wù)，基本把核心資產(chǎn)賣得差不多了，再加上裁員和關(guān)店風(fēng)波，恐怕只剩一個空殼了。”今年4月，一位投資人評論稱。

其實，自2019年下半年以后，二手車電商進入洗牌期，客流下降、銷量下滑、車源減少、資金壓力增大等挑戰(zhàn)，一些頭部二手車電商甚至被傳倒閉。進入2020年，中國二手車交易更是全面下行。

在行業(yè)端的表現(xiàn)是，整個二手車市場陷入低迷。從總量上看，2020中國二手車交易量為1434.14萬輛，較2019年減少了58.14萬輛，同比下滑3.9%。

在平臺方面，優(yōu)信二手車被收購后市值下滑近9成，虧損嚴(yán)重。瓜子二手車的嚴(yán)選店規(guī)模有所萎縮，部分店面的經(jīng)營陣地開始由商場轉(zhuǎn)移至成本更低的停車場。此情況下，行業(yè)中已有人人車債務(wù)纏身，不得不申請破產(chǎn)。

優(yōu)信則通過調(diào)整自身業(yè)務(wù)模式，斷臂剝離核心資產(chǎn)后，企圖自建庫存求生。

有人說，轉(zhuǎn)型之后的瓜子成了“淘寶”，而優(yōu)信通過自建庫存開展線下交易，像極了“京東自營”，全身心押注在To C全國購業(yè)務(wù)上。戴琨卻說，優(yōu)信走在一條“正確”但“不快”的路上。即使在國際上來說，這條路都不會太快，全球二手車頭部品牌Carmax走了20年，Carvana走了9年。

換個角度而言，中國二手車交易和車源分布具備很強的地域?qū)傩院吞卣鳎绲貐^(qū)流轉(zhuǎn)形成的二手車的價格差現(xiàn)在在明顯弱化，其實二手車交易屬地特征更加明顯。

“一個二手車經(jīng)銷商進行網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，需要建立起標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)銷體系。從運營邏輯上來講，二手車是非標(biāo)品，非標(biāo)品服務(wù)鏈長，美國CarMax通過和拍賣公司合作，建立標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)銷體系。中國雖然有人復(fù)制，但是沒有很好的結(jié)合點。優(yōu)信作為市場先行者，希望他們能夠真正把模式走通。”一位二手車行業(yè)人士告訴AI財經(jīng)社。

二手車交易需要電商平臺嗎？

今年4月，優(yōu)信在西安開啟全國首家二手車超級賣場，賣場與優(yōu)信線上商城聯(lián)動，承載倉儲、檢測、整備、門店展示等功能，大賣場占地面積2.4萬平方米，可容納1000輛車，為本地消費者提供一站式購車服務(wù)。

“原來優(yōu)信做B2C線索中介，畢竟車輛掌握在別人手中，沒辦法給消費者提供承諾和保障，現(xiàn)在他們自己做，就要讓消費者相信優(yōu)信的品牌，在品控方面就要比車商做得好，這體現(xiàn)在品牌擔(dān)保、收購把控、檢測和售后服務(wù)各個方面。” 信車智聯(lián)CMO黃培文告訴AI財經(jīng)社，這樣一來，優(yōu)信的體量相當(dāng)于十幾個大的車商。

“現(xiàn)在全國的大車商，一年賺幾個億是常見的。一臺車均價算20萬元，毛利在6%左右，再加上金融，一臺車能賺到10%以上，平均周轉(zhuǎn)在15-30天，庫存500臺車，一個月就能賺1千萬元以上。優(yōu)信除了線下的庫存，還有線上商城的車源，總體上看，至少是有賺錢能力的?！秉S培文稱。

當(dāng)然，也有行業(yè)人士認為，這一估算方式過于理想化。

“行業(yè)關(guān)注的是二手車信息透明化的問題，雖然在各方的關(guān)注和努力下有了調(diào)整和變化，但二手車交易以經(jīng)銷商為主、平臺作為服務(wù)機構(gòu)的結(jié)構(gòu)沒有變化，另外在模式方面，我沒有看到突破性的改觀。此外，我認為，支撐一個龐大的車商來做全國二手車的經(jīng)銷業(yè)務(wù)，條件并不成熟。”上述行業(yè)人士向AI財經(jīng)社表示。

對消費者而言，汽車電商依然沒能化解傳統(tǒng)交易中的信息不對稱、車況不透明、交易流程復(fù)雜、售后保障良莠不齊等行業(yè)痛點。在不少投訴平臺，優(yōu)信因“金融貸款”名目套路多、“貸款還完卻無法過戶”、車輛信息被修改等問題依然多次被消費者投訴。

“所有二手車平臺都沒有解決行業(yè)痛點，優(yōu)信宣傳稱省車價、享底價，可底價是多少，多年來一直沒有標(biāo)準(zhǔn)。”上述投資人說。

由于二手車源的分散和碎片化屬性，國內(nèi)二手車市場價格通常都掌握在4萬個二手車商手中，瓜子曾經(jīng)試圖搶奪定價權(quán)，但卻沒有得到市場認可。想要通過大車商呼風(fēng)喚雨，結(jié)合自身優(yōu)勢擴大規(guī)模，需要如何規(guī)避和管控人員、車源、信息跑冒滴漏現(xiàn)象，但這背后所蘊含的資本和管理問題也非常龐雜。

二手車平臺屢戰(zhàn)屢敗，也主要因為消費者并沒有對二手車消費形成品牌認可。

而且，二手車的拉新成本太高，汽車作為重資產(chǎn)、重線下的大宗商品，更新?lián)Q代的周期起碼在3-5年，對平臺而言，就需要不斷砸廣告來吸引客戶，所以攤到每個客戶身上的拉新成本就高得可怕。

這足以證明，垂直低頻二手車平臺，流量是永恒之痛。

上述投資人甚至判斷，二手車行業(yè)中任何一家平臺，都不是二手車商的對手?！懊罎L打多年積累的行業(yè)經(jīng)驗是車販子的護城河，平臺即便砸錢也學(xué)不來，所謂幾百道專業(yè)檢測工序，標(biāo)準(zhǔn)化是做到了，但其實只是走個流程。哪怕二手車平臺全軍覆沒，也不會影響二手車市場的交易?！?/p>

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