作者 |沉天祥

編輯 |李國政

制作 |邦寧工作室()

“看，‘粉紅星球’在飛！”

一顆印有東風日產(chǎn)啟辰LOGO和“大V聯(lián)盟”字樣的“星球”緩緩升起在廣州白云機場五號停機坪的購物廣場上空，盤旋在熱鬧的人群上空。

2022年9月4日晚，東風日產(chǎn)啟辰12周年暨首屆車主大會——大V聯(lián)盟ZAO節(jié)在此舉行。來自全國各地的車主和經(jīng)銷商齊聚一堂，開潮流V閃店，搭建后備箱集市，登臺施展才華，親臨大V潮玩耶城，慶祝啟辰12周年。

和車主一起玩，享受啟辰特色的汽車生活，是本次ZAO節(jié)的核心?，F(xiàn)場，車主們從high到live樂隊，再到“最佳氛圍團”脫口秀，再到汽車故事分享，展現(xiàn)了個性多元、年輕進取的V-force生活。

這是啟辰堅持與用戶同行的體現(xiàn)。兩年前，啟辰發(fā)布“同心·同行”服務(wù)品牌，將用戶置于最重要的戰(zhàn)略位置。今天啟辰宣布推出“智匯生態(tài)服務(wù)”，將從服務(wù)、福利、關(guān)系三個維度進行升級。

值此12周年之際，打造這樣一場110萬車主的盛會，為車主帶來更高價值的產(chǎn)品和用車服務(wù)，是啟辰新征程中極具代表性的盛會。標志著啟辰與用戶之間建立了更緊密的聯(lián)系。

2012年，東風日產(chǎn)啟辰以嶄新的面貌成長。

2020年底啟辰將重返東風日產(chǎn)，作為東風日產(chǎn)智能化、電動化、青春的開拓者和探索者，重新定位，再出發(fā)。

2021年啟辰將實現(xiàn)銷售額同比增長11.6%。到2022年，增長趨勢將繼續(xù)有增無減。剛剛過去的8月，啟辰終端銷量同比增長31.5%，1-8月新車銷售62331輛，同比增長35%。

目前，（丨）啟辰、D60系列（尤其是EV）等市場熱銷車型已成為啟辰的主打產(chǎn)品，更多新車型正在研發(fā)中。與此同時，整個啟辰配送體系也在積極突破，為轉(zhuǎn)型做準備。

盡管受到疫情和全國供應(yīng)鏈的影響，但在經(jīng)銷商和主機廠的共同努力下，啟辰2021年品牌和銷量繼續(xù)保持上升趨勢，為下半年的競爭打下堅實的基礎(chǔ)。

01.

增加曝光度

今年8月，位于山西省晉中市的東風日產(chǎn)啟辰輝盛專營店迎來了一批特約客戶——他們都開始從同一個特約渠道關(guān)注啟辰品牌。

“我在小區(qū)見過幾輛大V車，當時啟辰4S店派人開車到我們小區(qū)免費送菜，我覺得這車很好看，我也跟著商店的公眾號，免費的。撿菜了?！币晃豢蛻魧R盛加盟店的銷售顧問說。

今年4月，當?shù)匾咔橛绊懫嚱?jīng)銷行業(yè)。匯盛專營店暫停營業(yè)，員工在家辦公。

市場部除了工作之外，還聯(lián)系了幾個知名的大型社區(qū)，自愿為居民送菜。幾輛啟辰在各個小區(qū)一個接一個地排著隊，堪比一場小型車展。在送愛心的同時，店里還收集了居民的真實用車需求和顧客線索。

有趣的是，這些蔬菜其實是慧生店種植的。加盟店總經(jīng)理紀星星告訴邦寧工作室，今年公司租用一畝地，圍繞用戶開展了“一畝綠地”活動。通常，請一位老農(nóng)民照顧它。組織各種客戶保護活動。

當?shù)貑⒊杰囍鲹碛杏H近自然的世界。他們陸續(xù)來到這里，親手種植無公害蔬菜，定期澆水施肥，成熟時采摘食用。 “用戶參與度高于以往的自駕游、親子講座、模特大賽等活動。”紀星星表示，車主們也喜歡分享，紛紛在社交平臺發(fā)布照片和視頻，無形中增加了啟辰品牌的曝光度。數(shù)量。

這是啟辰今年的營銷策略之一——走進社區(qū)。主機廠組織全國分銷體系，通過上門服務(wù)、展會拓展、社區(qū)外展等多渠道接觸點，將樣板帶入工廠、新農(nóng)村、社區(qū)等，進入目標人群，精準營銷，長期滲透，讓更多人在生活圈范圍內(nèi)看到啟辰品牌。

為了增加品牌曝光度，啟辰?？跂|風南方啟神店也大力擴張。

今年在海南的銷售相對困難。一方面，疫情的影響還沒有完全消除；另一方面，省內(nèi)新能源汽車的快速發(fā)展和政策扶持也降低了當?shù)叵M者對燃油汽車的需求。然而，這一切并沒有阻止凱神點前進。

“大V是啟辰的熱銷車型。我們平均每兩周去市縣進行一次拓展，做客戶留存活動，讓消費者認可啟辰的產(chǎn)品和服務(wù)，帶動口碑營銷?！逼嫔竦昕偨?jīng)理萬里對邦寧工作室說。

“走進新農(nóng)村”活動期間，祈神店外展團隊多次遭遇大雨，山中經(jīng)常遇到大霧。有時由于疫情或客戶時間限制，銷售顧問經(jīng)常將汽車送到客戶家門口，為了趕時間而誤食是正常的。

“今年，整車廠設(shè)立了許多高目標、高成就的獎項，鼓勵經(jīng)銷商追求并獲得最高獎項。針對海南的實際困難，給予了一些特殊的扶持和幫助政策?！比f里說。

品牌與經(jīng)銷商攜手共渡難關(guān)，也在1500公里外的四川成都上演。今年以來，盡管受疫情反復(fù)、高溫、停電、展廳裝修等多重因素影響，啟辰成都東風南方雙流成發(fā)專營店依然取得了不俗的銷售業(yè)績。截至8月31日，該店新車銷量已超過去年總量，同比增長77.6%。

面對年初到店客流量不足的情況，春節(jié)后，成發(fā)店營業(yè)部自告奮勇，堅持每周不少于2次外展。以專營店為中心，已經(jīng)擴展到周邊2KM、5KM、10KM……他們的腳步遍布大街小巷。

品牌支持也很重要。 “今年太難了，但廠家一直在和我們一起，幫助我們調(diào)整目標，分配資金支持抗疫。廠家領(lǐng)導(dǎo)也來探望吊唁。”田馳明說，成發(fā)店總經(jīng)理。

再多的困難也阻擋不了啟辰人前進的腳步。類似的奮斗故事每天在全國近200家加盟店上演，所展現(xiàn)的精神和能量總能鼓舞人心。

02.

堅持下去

去年9月，啟辰V上市，讓所有經(jīng)銷商都充滿信心。

為了提高團隊銷售大V的積極性，東風日產(chǎn)啟辰貴州夢冠專營店總經(jīng)理楊青立即組織啟辰大V營銷策劃會，分析啟辰情況為團隊代表品牌和破局思路。啟辰在貴州地區(qū)的優(yōu)勢快速推廣大V車型。

在那次會議上，團隊討論了啟辰V銷售的四個關(guān)鍵點，包括精細化管理到位、二次網(wǎng)絡(luò)服務(wù)到位、營銷支持到位、資源協(xié)調(diào)到位。從此，公司全體成員有了統(tǒng)一的目標，決定齊心協(xié)力，全力以赴，攻堅克難，賣掉啟辰V。

心同，泰山動。今年1-8月，整個萌冠店的計費量也超過了2021年全年，其中啟辰V的計費量位居全國前五。

對于啟辰品牌來說，目前最需要做的就是讓更多的人看到和了解啟辰汽車，大大增加購物者的數(shù)量。

圍繞這一目標，啟辰經(jīng)銷商今年除了上門服務(wù)、展會發(fā)展、社區(qū)外展外，還專注于新媒體營銷，尤其是短視頻和直播。

“在信息碎片化、直播興起的時代，需要應(yīng)對市場環(huán)境的變化，探索更貼近消費者的傳播方式?！眴⒊绞聵I(yè)部負責人表示。為此，啟辰打造了總部、區(qū)域、加盟店聯(lián)合直播體系，利用線上直播與消費者溝通，讓云看車成為常態(tài)，促進線下到店的轉(zhuǎn)化。

四川東風南方公??司成立了平臺新媒體事業(yè)部，為四川各門店的直播、短視頻提供專業(yè)指導(dǎo)。對于直播，城發(fā)店團隊堅信兩個字——“堅持”。在人員調(diào)動，沒有專職直播的情況下，店內(nèi)的銷售顧問、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及當?shù)匾咔閲乐貢r，各店的工作人員依然堅持在家直播兩場每天。

“成功沒有捷徑，只要你堅持，結(jié)果不會讓你失望。”田馳明透露，截至8月31日，成都成發(fā)店的直播賬號已超過3.3萬粉絲。

匯盛店在直播方面也有所建樹。

雖然過去我一直在做短視頻和直播，但大多數(shù)銷售顧問都在處理工作安排，對此并不關(guān)心，導(dǎo)致結(jié)果平庸。

今年3月以來，情況發(fā)生了根本性的變化——匯盛專營店成立了運營團隊。當時，該店在抖音平臺的藍V號有5000名粉絲，這是2021年全年通過直播積累的人氣。

在主機廠王牌訓(xùn)練營的幫助下，加上老師的一對一輔導(dǎo)，運營團隊迅速進入狀態(tài)，展現(xiàn)出積極的一面。截至 8 月 25 日，在不到 5 個月的時間里，該賬號的關(guān)注者數(shù)量已增長到 4.80,000。

3月初，店長給團隊定下目標，今年粉絲數(shù)要達到當?shù)兀ㄓ艽螀^(qū)）人數(shù)（76萬）的十分之一，即7.@ >60,000。但在6月份，運營團隊負責人在制定下半年計劃時，提出今年粉絲數(shù)要突破10萬。

輝盛店擁有龐大的粉絲群，通過直播渠道，每個月可以銷售10到15輛新車。嘗到甜頭后，小店牽頭18秒網(wǎng)聯(lián)手拓展新媒體營銷。

無論是直播還是短視頻，短期內(nèi)很難看到效果，尤其是轉(zhuǎn)化率。但匯盛加盟店認為，只要堅持久了，就會有意想不到的收獲。

跟隨主機廠的步伐，盡管今年疫情頻發(fā)，但匯盛加盟店的業(yè)績在去年的基礎(chǔ)上仍有小幅增長。而且，打折和降價也達不到效果。

該店的經(jīng)驗是，要保持價格穩(wěn)定，需要與第二網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商一起推廣啟辰品牌。

為了擴大啟辰的車主大家庭，東風日產(chǎn)啟辰今年也推出了“大V伙伴計劃”。

每位關(guān)注啟辰V的朋友和車主，注冊成為V-V合作伙伴后，即可獲得1000元現(xiàn)金獎勵。只要成功推薦試駕或者買車，雙方都可以獲得相應(yīng)的獎勵。

9月4日大V聯(lián)盟ZAO盛典上，舉行了東風日產(chǎn)啟辰大V合作伙伴授權(quán)儀式。東風日產(chǎn)啟辰事業(yè)部總部助理、市場部總監(jiān)張茂華透露：“目前已有近15萬新老朋友選擇加盟，成為維維合作伙伴，向親友推薦啟辰品牌。”

接下來，啟辰將繼續(xù)推動這一舉措。成為大V合伙人，即可享受三大福利，如推薦購買大V即享現(xiàn)金禮遇、優(yōu)先參與品牌活動、優(yōu)先參與周年慶家宴等。此舉措將進一步縮短車與車的距離所有者和品牌。

正是在這些努力下，今年啟辰品牌銷量同比大幅增長，口碑穩(wěn)定。在歡娟近日發(fā)布的“2022年第一季度汽車品牌口碑榜20強”中，啟辰以72.0%的好評率位居榜首。

在今年3月15日發(fā)布的2021年《汽車之家乘用車新車質(zhì)量報告》中，啟辰位居中國品牌新車質(zhì)量表現(xiàn)TOP 22022東風日產(chǎn)新車型，連續(xù)三年位居質(zhì)量表現(xiàn)榜單前兩名年。

03.

產(chǎn)品、服務(wù)和信心

目前，東風日產(chǎn)啟辰持續(xù)發(fā)力產(chǎn)品升級換代，轉(zhuǎn)型新能源，強化客戶運營。

在產(chǎn)品方面，啟辰擁有D60系列、T60、Star、啟辰Grand V、T60EV、D60EV等7款車型在售，形成燃料和新能源產(chǎn)品矩陣，覆蓋各個細分市場。

今年3月和7月，啟辰分別推出了大V黑馬版和大V探月版。其中啟辰通過各種渠道深入到年輕人聚集的生活場景，讓品牌和模特走進年輕人，推動年輕化進程。

“今年我們將著力打造近距離立體渠道矩陣，推動營銷下沉?！眴⒊较嚓P(guān)負責人表示。一方面，4S店、二次網(wǎng)絡(luò)、星火直營店、超市門店等形成近距離立體服務(wù)矩陣。另一方面，如前所述，靠近工廠、新農(nóng)村、社區(qū)等目標群體的圈子，拉近與他們的距離。

對于東風日產(chǎn)啟辰的未來，包括上述加盟店在內(nèi)的眾多經(jīng)銷商都表達了極大的信心。

這種信心至少來自三個來源。

一，產(chǎn)品。一位經(jīng)銷商透露，不久前，主機廠邀請經(jīng)銷商到總部開會，參觀兩款新車。一款是插電式混合動力，一款是純電動，都是SUV。邦寧工作室還獲悉，啟辰近期將發(fā)布新能源轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，更新品牌。

上半年2022東風日產(chǎn)新車型，以D60 EV為代表的啟辰電動化車型銷量持續(xù)增長，同比增長344.4%。除了在重點客戶層面穩(wěn)步突破，啟辰EV車型在私人消費領(lǐng)域也備受關(guān)注。啟辰正成為東風日產(chǎn)探索新能源領(lǐng)域的利器。

第二，服務(wù)。 2020年底，啟辰發(fā)布服務(wù)品牌“同心·同行”。 2021年，啟辰將全面落實幾大用戶服務(wù)措施。比如4月份開通的“老黃熱線”。啟辰業(yè)務(wù)總部售后服務(wù)部負責人黃作良帶領(lǐng)團隊1小時內(nèi)響應(yīng)，獨家跟進用戶需求。 24 在數(shù)小時內(nèi)為用戶提供解決方案。

進入2022年，啟辰品牌將進一步優(yōu)化線上線下服務(wù)，為車主帶來始終在線、關(guān)心、陪伴車主的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗，涵蓋購車、購車等各個環(huán)節(jié)。使用和汽車保養(yǎng)。

大V上市后，啟辰成立“大V聯(lián)盟”。每個月，啟辰都會舉辦豐富多彩的粉絲活動，與消費者建立更緊密、更有趣的聯(lián)系。例如，今年6月，在東風日產(chǎn)19周年工廠慶典期間，啟辰邀請“大V聯(lián)盟”車主代表參觀東風日產(chǎn)第二工廠。

第三，OEM非常重視。有經(jīng)銷商告訴邦寧工作室，啟辰OEM非常重視經(jīng)銷商。每個月，經(jīng)銷商代表都會來到啟辰總部，與主要負責人直接交流，交流經(jīng)銷商訴求，共同研究營銷策略。對于經(jīng)銷商提出的問題，整車廠盡最大努力幫助解決。

“我和黃部長（左亮）不熟，但只要我向他反映問題，他就會第一時間積極解決，這非常難得。畢竟他每天接觸的經(jīng)銷商和用戶這么多，提出建議的也有很多?！币晃唤?jīng)銷商告訴邦寧工作室。

在大V聯(lián)盟ZAO節(jié)上，張茂華公布了一組數(shù)據(jù)：“老黃熱線”開通一年多，解決了1972名車主反映的問題。

此外，啟辰于2021年11月推出了車主俱樂部——大V聯(lián)賽。線上，啟辰APP和啟辰小程序已經(jīng)聚集了超過44萬車主和超過16.50,000名意向車主。線下，大V聯(lián)賽成功舉辦28場賽事，超過2000名車主參與。

在大V聯(lián)盟創(chuàng)世ZAO節(jié)上，打造“智匯生態(tài)服務(wù)”，服務(wù)、福利、關(guān)系三方面全面升級，是啟辰在推廣客戶服務(wù)方面的又一舉措。

產(chǎn)品和服務(wù)是啟辰面向未來發(fā)展的基石。

如今，縱觀全國啟辰分銷體系，大部分經(jīng)銷商都在積極應(yīng)對疫情和汽車行業(yè)轉(zhuǎn)型，以類似或完全不同的方式，確保經(jīng)營持續(xù)改善，取得優(yōu)異業(yè)績。

“沒有一夜成名，都是鋼鐵鑄就的。久而久之，終會迎來曙光?！币晃粏⒊浇?jīng)銷商曾經(jīng)在朋友圈寫過這句話。它代表了啟辰OEM和全分銷體系的信念。