二手車(chē)已經(jīng)是一個(gè)大生意了。去年，中國(guó)二手車(chē)交易量達(dá)到479萬(wàn)輛，在2000年，這一數(shù)字還是25萬(wàn)輛。但這一市場(chǎng)從未出現(xiàn)過(guò)大公司。投資了帥車(chē)的美國(guó)二手車(chē)公司CarMax、Manheim和日本二手車(chē)公司Gulliver都在中國(guó)遇到了麻煩—做不起來(lái)規(guī)模，它們的優(yōu)勢(shì)完全展現(xiàn)不出來(lái)。

換個(gè)角度看，這里顯然蘊(yùn)藏著好機(jī)會(huì)，特別是發(fā)現(xiàn)二手車(chē)的在線交易只占總額2%的時(shí)候。優(yōu)信拍就是其中之一，這家成立于2011年9月的公司希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把賣(mài)家和買(mǎi)家聯(lián)系起來(lái)—需要說(shuō)明的是，在二手車(chē)市場(chǎng)，賣(mài)家通常是實(shí)行以舊換新的4S店，而買(mǎi)家則是二手車(chē)零售商。

據(jù)創(chuàng)始人戴琨提供的數(shù)據(jù)，2012年優(yōu)信拍交易量達(dá)到4萬(wàn)。按其提供的5.21萬(wàn)成交均價(jià)計(jì)算，去年該網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易額在20億左右。這家成立不到兩年的公司在今年4月獲得來(lái)自君聯(lián)資本、DCM、貝塔斯曼（BAI）和騰訊產(chǎn)業(yè)基金共計(jì)3000萬(wàn)美元的投資。這是二手車(chē)交易領(lǐng)域迄今最大的一筆融資。

“中國(guó)的二手車(chē)行業(yè)為什么誕生不了大公司”，這是戴琨在成立公司之前，經(jīng)常問(wèn)自己的問(wèn)題。他也一直在思考這個(gè)行業(yè)要想形成規(guī)?；l(fā)展到底需要互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)提供什么樣的服務(wù)。

優(yōu)信拍是戴琨在二手車(chē)領(lǐng)域的第三次創(chuàng)業(yè)。在英國(guó)留學(xué)時(shí)，戴琨擁有的第一輛車(chē)便是二手車(chē)，當(dāng)時(shí)他還發(fā)現(xiàn)Autotrader.co.uk網(wǎng)站和其旗下Auto Trader雜志可以為消費(fèi)者提供完備的二手車(chē)信息服務(wù)。

2005年，他在深圳成立了汽車(chē)簡(jiǎn)歷網(wǎng)。不過(guò)，試圖復(fù)制Autotrader商業(yè)模式的汽車(chē)簡(jiǎn)歷網(wǎng)，在DM雜志上花費(fèi)了很大成本，戴琨也承認(rèn)這成為日后阻礙其發(fā)展的重要原因。兩年后，汽車(chē)簡(jiǎn)歷網(wǎng)被易車(chē)網(wǎng)并購(gòu)優(yōu)信拍，戴琨在易車(chē)網(wǎng)創(chuàng)立了優(yōu)卡二手車(chē)，即現(xiàn)在淘車(chē)網(wǎng)的前身。戴也出任了易車(chē)網(wǎng)負(fù)責(zé)二手車(chē)業(yè)務(wù)的副總裁。

在優(yōu)卡二手車(chē)時(shí)，他一度想為二手車(chē)零售商免費(fèi)打廣告，但戴琨卻發(fā)現(xiàn)二手車(chē)零售商并不愿嘗試免費(fèi)的廣告服務(wù)。

“因?yàn)樗麄兠χ鴱?S店二手車(chē)經(jīng)理那里拿車(chē)，很多人抱怨拿車(chē)不易，其實(shí)拿車(chē)很容易，但拿便宜的車(chē)不容易。”戴琨總結(jié)道。

在傳統(tǒng)的二手車(chē)市場(chǎng)中，一輛便宜的車(chē)不需要打廣告也能賺錢(qián)，這使得二手車(chē)零售商的競(jìng)爭(zhēng)都集中到了收購(gòu)環(huán)節(jié)，并且這種收購(gòu)關(guān)系又會(huì)受買(mǎi)賣(mài)雙方人際關(guān)系影響。這最終損害了4S店的利益。目前二手車(chē)市場(chǎng)中大部分的貨源都是來(lái)自4S店的置換車(chē)輛。

二手車(chē)零售商不需要打廣告，而二手車(chē)的貨源提供方4S店也未能獲得更多收益，這讓戴琨意識(shí)到依賴廣告收入的優(yōu)卡二手車(chē)商業(yè)模式需要做出改變。

“只有二手車(chē)交易更具有規(guī)?；?，才能改變以小公司為主體追求低價(jià)收購(gòu)的行業(yè)現(xiàn)狀。”戴琨希望有一種方式可以讓二手車(chē)行業(yè)告別混亂的交易狀態(tài)。

2010年12月24日，北京市宣布三天后正式實(shí)行汽車(chē)限購(gòu)政策。戴琨連續(xù)三天開(kāi)會(huì)到三點(diǎn)，來(lái)思考如何應(yīng)對(duì)全國(guó)最好的二手車(chē)零售區(qū)域—受北京市場(chǎng)交易量的萎縮帶來(lái)的影響，公司的業(yè)務(wù)是否需要轉(zhuǎn)型。

在政策發(fā)布前后，戴琨和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理李舒波一起前往成熟二手車(chē)市場(chǎng)考察了CarMax、Gulliver、CarAuction、美翰、Turntable等大公司的商業(yè)模式。李舒波還記得美翰位于亞特蘭大的拍賣(mài)中心現(xiàn)場(chǎng)，四排“嶄新”的二手車(chē)排列得井然有序，每輛車(chē)車(chē)況會(huì)根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)分為三個(gè)等級(jí)，而且會(huì)通過(guò)紅黃綠三個(gè)燈顯示出來(lái)。很多大型二手車(chē)零售商購(gòu)買(mǎi)的質(zhì)量好的二手車(chē)，都是在那通過(guò)競(jìng)拍獲得。

李舒波和戴琨得到結(jié)論是：拍賣(mài)是處置二手車(chē)，讓上游賣(mài)家（4S店）獲利的更好手段，這會(huì)改變過(guò)去的游戲規(guī)則。

限購(gòu)政策出臺(tái)后，戴琨判斷4S店和二手車(chē)零售商之間的交易會(huì)占據(jù)主流位置，而且二手車(chē)換購(gòu)會(huì)成為各個(gè)4S店經(jīng)銷(xiāo)商新的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，而汽車(chē)制造商也會(huì)逐步規(guī)范自己的二手車(chē)業(yè)務(wù)。

大量被換購(gòu)而來(lái)的二手車(chē)需要解決出路問(wèn)題，但所有經(jīng)銷(xiāo)商的DMS（Dealer Management System）交易管理系統(tǒng)，是通過(guò)原始的紙質(zhì)檢測(cè)表來(lái)完成，每個(gè)系統(tǒng)里，只能顯示二手車(chē)車(chē)況的結(jié)果，對(duì)二手車(chē)質(zhì)量監(jiān)控和檢測(cè)過(guò)程的監(jiān)督環(huán)節(jié)是缺失的，管理方式非常原始和低效。

要形成聚攏二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方的交易平臺(tái)，一方面需要將零散的二手車(chē)資源集中，即使不采用零售模式，要解決買(mǎi)賣(mài)雙方換購(gòu)出售的問(wèn)題，成立拍賣(mài)公司也面臨場(chǎng)地租金成本的限制。創(chuàng)業(yè)公司不可能有美翰（Manheim）那么多的資金和場(chǎng)地進(jìn)行拍賣(mài)，因此戴琨更希望做一家輕資產(chǎn)的公司。

另一方面，只有二手車(chē)的檢測(cè)流程標(biāo)準(zhǔn)化，才能控制汽車(chē)車(chē)況信息，讓交易變得更透明、同時(shí)交易過(guò)程更簡(jiǎn)潔。

這需要一個(gè)解決技術(shù)問(wèn)題的設(shè)備，當(dāng)然也需要一個(gè)交易平臺(tái)。在與易車(chē)網(wǎng)CEO李斌討論了團(tuán)隊(duì)未來(lái)的規(guī)劃和業(yè)務(wù)重組情況后，戴琨說(shuō)服了李斌，優(yōu)卡二手車(chē)負(fù)責(zé)資訊版塊的團(tuán)隊(duì)留在了易車(chē)網(wǎng)，而和拍賣(mài)相關(guān)業(yè)務(wù)的人員則被剝離。

離開(kāi)易車(chē)準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)，戴琨想到找朋友試試他腦海中的設(shè)備是否能生產(chǎn)出來(lái)?！爱?dāng)時(shí)我們想的是怎么讓不同評(píng)估師得到的檢測(cè)結(jié)果是類(lèi)似的?！贝麋f(shuō)。

他先是通過(guò)朋友找到了現(xiàn)在的產(chǎn)品技術(shù)部總經(jīng)理李洋，嘗試開(kāi)發(fā)一款用于掃描車(chē)況、傳輸數(shù)據(jù)的便攜式設(shè)備。李楊曾在一個(gè)智能手機(jī)顯示芯片硬件廠商擔(dān)任研發(fā)主管，他帶著十多人的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)出了第一代名叫“火眼”的系統(tǒng)。

系統(tǒng)集成在一個(gè)被戴琨稱為像“原子彈發(fā)射器”一樣的黑匣子里，也就是現(xiàn)在被稱為“查客”的檢測(cè)設(shè)備。它包括漆面厚度測(cè)試儀，和3G模塊PDA集成，甚至帶個(gè)內(nèi)窺鏡。這套系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)信息的即時(shí)傳輸，但僅支持Windows Mobile系統(tǒng)。

優(yōu)信拍在查客基礎(chǔ)上有了交易模式的雛形。買(mǎi)賣(mài)雙方向優(yōu)信拍繳納一定數(shù)額保證金后，賣(mài)家把4S店內(nèi)的汽車(chē)發(fā)布到網(wǎng)上，這些信息包括是否有損傷、車(chē)輛屬于哪個(gè)版本等信息，二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司隨后發(fā)起投標(biāo)，成交后完成交車(chē)由買(mǎi)方辦理手續(xù)。優(yōu)信拍在交易過(guò)程中向雙方收取總共3%的傭金費(fèi)用。

在試運(yùn)營(yíng)時(shí)，優(yōu)信拍針對(duì)4S店的推廣策略是，在給4S店派駐評(píng)估師的同時(shí)，免收客戶的服務(wù)費(fèi)，只收基本的硬件購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用。曾經(jīng)給優(yōu)卡二手車(chē)投放廣告的客戶，那時(shí)則成為優(yōu)信拍“查客”推廣使用的第一批用戶，比如大眾汽車(chē)和其經(jīng)銷(xiāo)商。

笨重“黑匣子”查客系統(tǒng)一開(kāi)始根本無(wú)法滿足二手車(chē)評(píng)估人員的需要，要建立一輛車(chē)的完整信息庫(kù)，需要評(píng)估師舉起漆面掃描儀，對(duì)一輛車(chē)的300多個(gè)描點(diǎn)進(jìn)行掃描，這些信息會(huì)傳輸?shù)浇K端，但每臺(tái)設(shè)備在3個(gè)小時(shí)內(nèi)只能檢測(cè)兩輛二手車(chē)優(yōu)信拍，并且中間還要充一次電。

糟糕的用戶體驗(yàn)甚至讓有的使用者發(fā)出了“還不如不用高科技，自己直接手寫(xiě)”這樣的抱怨。在試運(yùn)行期間，優(yōu)信拍每月成交量只有100臺(tái)。戴琨意識(shí)到這樣一款設(shè)備需要立刻改進(jìn)。研發(fā)團(tuán)隊(duì)立即開(kāi)始進(jìn)行第二代“查客”系統(tǒng)的研發(fā)。

如果要提升檢測(cè)效率，減少描點(diǎn)成為一種選擇。研發(fā)團(tuán)隊(duì)想到，檢驗(yàn)到一個(gè)點(diǎn)出現(xiàn)問(wèn)題是否就意味著關(guān)聯(lián)點(diǎn)一定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。通過(guò)這種排查比對(duì)，第二代產(chǎn)品減少了將近一半描點(diǎn)。同時(shí)戴琨了也放棄了由優(yōu)信拍動(dòng)手開(kāi)發(fā)手提設(shè)備的想法，取而代之的是用成熟的產(chǎn)品。新的設(shè)備使用了三星Android系統(tǒng)的平板電腦。

2012年4月，優(yōu)信拍推出了第二代查客系統(tǒng)，在新一代系統(tǒng)中，檢測(cè)一輛車(chē)從1.5小時(shí)變?yōu)?0分鐘。交易流程的簡(jiǎn)化使得優(yōu)信拍的業(yè)務(wù)量快速提升，更多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的賣(mài)家開(kāi)始使用優(yōu)信拍的產(chǎn)品，在新的檢測(cè)設(shè)備推出兩個(gè)月后，交易量上升至800臺(tái)。

北方大區(qū)、華東大區(qū)、南方大區(qū)、西部大區(qū)四個(gè)大區(qū)相繼成立。但查客系統(tǒng)正式投入使用時(shí)，4S店對(duì)于駐店專業(yè)二手車(chē)評(píng)估師依賴性很強(qiáng)，對(duì)評(píng)估師的需求急劇增長(zhǎng)。優(yōu)信拍的員工數(shù)量從80人急劇擴(kuò)張到400人，增加的大部分人是評(píng)估師。

駐店人員的成本顯著增加，但這種成本有時(shí)候增加得非常不合理，甚至有時(shí)一個(gè)區(qū)域的一個(gè)店面平均每天只接收一臺(tái)車(chē)。為了緩解這個(gè)問(wèn)題，優(yōu)信拍重新劃分了評(píng)估師管理區(qū)域，使其能夠兼顧管理業(yè)務(wù)量有差異的4S店，以降低人員成本。

當(dāng)增長(zhǎng)一直持續(xù)到去年年末時(shí)，優(yōu)信拍平臺(tái)上的交易投訴率一直在3%到5%之間浮動(dòng)，戴琨發(fā)現(xiàn)售后環(huán)節(jié)成為拖累交易體驗(yàn)最根本的環(huán)節(jié)。

但售后服務(wù)是這家以輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)公司不愿意觸碰的領(lǐng)域，這意味需要建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)和物流中心，需要投入更多人力成本，增加賬期和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

“有的買(mǎi)家對(duì)于過(guò)戶不熟悉，甚至細(xì)節(jié)的變動(dòng)都會(huì)影響交易順利完成。還有買(mǎi)家為了逃避私自更改成交價(jià)處理的罰金，惡意推遲手續(xù)辦理?！贝麋f(shuō)。

戴琨有次來(lái)到糾紛現(xiàn)場(chǎng)，看到大區(qū)總經(jīng)理為了促使二手車(chē)零售商快速交易履約手續(xù)，甚至還親自填寫(xiě)保證書(shū)保證日后不對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行罰沒(méi)?！拔覀兩踔恋官N錢(qián)求著他們完成交易?！贝麋麩o(wú)奈地描述了當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景。

4S店在賣(mài)出二手車(chē)后急需為消費(fèi)者拿到指標(biāo)，交易緩慢影響了消費(fèi)者換車(chē)，而消費(fèi)者辦理退車(chē)還款手續(xù)又非常麻煩，這導(dǎo)致上游的4S店賣(mài)家收到了來(lái)自消費(fèi)者的諸多投訴。

這些情況促使戴琨下定決心做買(mǎi)賣(mài)雙方的集中交付，售后均由優(yōu)信拍接手管理。交易流程改進(jìn)參考了德國(guó)二手車(chē)網(wǎng)站Turntable的交易流程，包括線上投標(biāo)、付款、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、代辦手續(xù)、保養(yǎng)整備6個(gè)版塊。李舒波承認(rèn)，優(yōu)信拍也在借鑒淘寶和京東這樣電商成長(zhǎng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)。

去年12月，優(yōu)信拍開(kāi)始做出相應(yīng)架構(gòu)調(diào)整?，F(xiàn)在一輛車(chē)在4S店拍賣(mài)成功后，優(yōu)信拍會(huì)啟動(dòng)銀聯(lián)賬號(hào)打款給賣(mài)家，買(mǎi)家確認(rèn)車(chē)輛，把代收代付做完后優(yōu)信拍拿到買(mǎi)家證件辦理程序，確認(rèn)整體拍賣(mài)流程結(jié)束。為了收納來(lái)自不同4S店的二手車(chē)，優(yōu)信拍在北京新發(fā)地二手車(chē)交易市場(chǎng)租用了場(chǎng)地用于庫(kù)存二手車(chē)。

優(yōu)信拍采取這樣的行動(dòng)也是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的緊逼，其最主要對(duì)手車(chē)易拍也推出了類(lèi)似服務(wù)。這家公司交易量接近4萬(wàn)，幾乎與優(yōu)信拍持平，但單車(chē)平均成交價(jià)低于優(yōu)信拍。

截至目前，優(yōu)信拍平臺(tái)上有3000多個(gè)二手車(chē)零售商，800多家4S店?！叭绻ㄟ^(guò)優(yōu)信拍拿車(chē)可以獲得更好的車(chē)源，這才能夠形成信任的基礎(chǔ)。只有做到很大規(guī)模才能掙錢(qián)，一旦貨源規(guī)?；闶凵桃?guī)模就會(huì)起來(lái)。”戴琨說(shuō)。

戴琨把賭注押在未來(lái)能夠產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，改變這個(gè)行業(yè)規(guī)則的基礎(chǔ)之上。但對(duì)于戴琨和他的優(yōu)信拍來(lái)說(shuō)，規(guī)模也意味著越來(lái)越重的資產(chǎn)投入，以及更多技術(shù)之外的麻煩。