本文由鋮然新媒體工作室原創(chuàng)出品，作者鐘奕。
汽車銷售價格，隨著商務(wù)政策，地緣因素，市場差異等多重因素的共同影響，除了部分沒有任何優(yōu)惠的產(chǎn)品之外，很少有車型可以將全國各地的優(yōu)惠保持在同一水平線上。但是，一汽馬自達(dá)的阿特茲就成為了這樣一個例外。那么到底是什么原因讓全國各地阿特茲都保持同樣的優(yōu)惠水平呢？
阿特茲四級優(yōu)惠全國統(tǒng)一
筆者查詢了某垂直類汽車網(wǎng)站上全國各地一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)上的報價，發(fā)現(xiàn)阿特茲在全國各地的報價優(yōu)惠處于同一水準(zhǔn)。
低配車型優(yōu)惠0.6萬元，次頂配2.5L 藍(lán)天尊崇版優(yōu)惠1.3萬元，頂配2.5L 藍(lán)天至尊版優(yōu)惠1.6萬元馬自達(dá)睿翼優(yōu)惠，其余車型優(yōu)惠1.1萬元。四級優(yōu)惠報價基本在全國都是統(tǒng)一的，顯然是經(jīng)過了人為的價格干預(yù)。
為了追求更準(zhǔn)確的實際優(yōu)惠價格，筆者同時在車系論壇中尋找答案，最終發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友在網(wǎng)上發(fā)布的終端優(yōu)惠價格幾乎與各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)報價幾乎沒有太多差異，這也進(jìn)一步坐實了阿特茲售價受到了一汽馬自達(dá)廠方的嚴(yán)格管控。
那么一汽馬自達(dá)為何要對阿特茲的售價管控如此之嚴(yán)格呢？
馬自達(dá)并非銷量至上
商人都是追逐利益的，但是并不是所有商人都對利益是無所不用其極的。一汽馬自達(dá)秉承了馬自達(dá)的慣有調(diào)性，從一汽馬自達(dá)的品牌理念上來看，他們并沒有把銷量和利潤的野蠻增長看作是一種健康的態(tài)勢。
一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理高橋良二表示，“規(guī)模適當(dāng)，擁有個性和存在感?！笔且黄R自達(dá)未來的發(fā)展理想狀態(tài)。
為了讓客戶能夠擁有個性和存在感，馬自達(dá)向來沒有打算去迎合大多數(shù)人七嘴八舌的想法，而是聚焦于15%完全理解和支持馬自達(dá)的“鐵粉”。在一汽馬自達(dá)看來，未來汽車市場體量將進(jìn)一步擴(kuò)大，即便只有15%的目標(biāo)群體，對于馬自達(dá)品牌來說也已經(jīng)是一個非常大的可以精耕細(xì)作的市場了。而且，隨著整體市場消費(fèi)模式的變化，未來消費(fèi)群體可能逐步向更加個性化發(fā)展，隨著更多人了解馬自達(dá)，15%這個數(shù)字也可能會進(jìn)一步提升。
保持經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定
2017年初，馬自達(dá)就定下了“兩穩(wěn)兩提高”的關(guān)鍵詞，即網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和銷量的穩(wěn)定，以及所有的相關(guān)方的收益和所有體系內(nèi)員工的歸屬感和幸福感的提升?？梢?strong>馬自達(dá)睿翼優(yōu)惠，除了利益的追逐外，一汽馬自達(dá)還更加關(guān)注經(jīng)銷商伙伴和員工的感受。
“規(guī)模適當(dāng)”也是對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的良好把控，不盲目擴(kuò)張經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，保護(hù)既有經(jīng)銷商伙伴的利益，也是一汽馬自達(dá)時刻關(guān)注的事情之一。所以，以廠方層面對全國經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品定價把控，從源頭上防止打價格戰(zhàn)這樣的事情發(fā)生，也成為了具有一汽馬自達(dá)特色的處事方式。
馬自達(dá)6的經(jīng)驗教訓(xùn)
筆者認(rèn)為一汽馬自達(dá)對阿特茲進(jìn)行價格管控還有一個很重要的因素，就是當(dāng)年的馬自達(dá)6曾經(jīng)出現(xiàn)過的價格體系坍塌，讓一汽馬自達(dá)不得不時刻提防。
相信很多朋友都了解，早一兩年前老款馬自達(dá)6和睿翼車型還沒有停產(chǎn)時，馬自達(dá)6作為一款中型運(yùn)動轎車，最便宜的售價下探到12萬元左右。雖然是老款車型，但是這個遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離與中型轎車?yán)碚摵侠韮r格的存在，導(dǎo)致了一汽馬自達(dá)整體價格體系的坍塌。對后續(xù)新上市車型的售賣是相當(dāng)不利的，這也是為何去年一汽馬自達(dá)下決心將所有老款車型全部停產(chǎn)，僅僅保留兩款車型的重要原因——重新建立價格體系。而現(xiàn)在，阿特茲17-22萬元的價格體系就堅守的十分牢固，這與廠方的強(qiáng)制干預(yù)不無關(guān)系。（文/鐘奕）