理想汽車在5月10日晚的季報(bào)會(huì)議上表示：

“5月份一直是汽車銷售淡季，但從正面來看，我們?cè)谟唵魏?a href='http://gw5u.cn/news/show-197104.html' title='即將上市:4月新能源汽車銷量特斯拉大幅下滑蔚來大幅上漲' target='_blank'>交付方面都明顯好于4月份。

隨著Air車型到店試駕，訂單量確實(shí)大幅增加。 目前理想L7、L8的Air車型已經(jīng)給我們帶來了20%的漲幅。

按照一線、新一線、二線城市來看，目前的銷量增速是新一線城市最好的，因?yàn)閷?duì)于30萬元以上的SUV市場(chǎng)來說，新一線城市有實(shí)際消費(fèi)能力。 我們的整體銷售分布相對(duì)健康。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，三四線城市也是我們未來的擴(kuò)張重點(diǎn)，我們希望在這些地區(qū)獲得更多的市場(chǎng)份額。”

官方信息顯示，理想汽車公布2023年第一季度財(cái)報(bào)，季度營(yíng)收和交付量均創(chuàng)歷史新高。 一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收187.9億元，同比增長(zhǎng)96.5%。 同期共向用戶交付新車52,584輛，同比增長(zhǎng)65.8%，取得單季最佳交付成績(jī)。 在強(qiáng)勁交付帶動(dòng)下，多項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)創(chuàng)歷史新高。 扣除股權(quán)激勵(lì)后，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和凈利潤(rùn)分別達(dá)到8.9億元和14.1億元，自由現(xiàn)金流達(dá)到67億元。 第一季度毛利率穩(wěn)定在20.4%。

基于積極的市場(chǎng)反饋，理想汽車第二季度業(yè)績(jī)指引再創(chuàng)新高。 預(yù)計(jì)車輛交付量為7.6萬至8.1萬輛，同比增長(zhǎng)164.9%至182.4%； 總收入預(yù)計(jì)242.2億元至258.6億元，同比增長(zhǎng)177.4%至196.1%。

以下為理想汽車2023年一季度財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)實(shí)錄，信息來源為理想汽車官方微博。

2023年5月10日，理想汽車公布2023年第一季度財(cái)務(wù)報(bào)告，并召開2023年第一季度業(yè)績(jī)會(huì)議。業(yè)績(jī)會(huì)上，理想汽車董事長(zhǎng)兼CEO@李想與大家分享了當(dāng)前主要情況理想汽車的情況，以及2023年第二季度的業(yè)績(jī)展望等大家關(guān)心的問題。 更多精彩內(nèi)容，我們來聽聽李想是怎么說的：

2023年一季度，中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)將持續(xù)增長(zhǎng)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將加劇，引發(fā)消費(fèi)者觀望情緒。 盡管如此，我們堅(jiān)信，真正的強(qiáng)者將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中誕生。

01 出貨量及近期主要情況

一季度，我們?nèi)〉昧藛渭径茸詈玫慕桓冻煽?jī)。 依托理想L8、理想L9持續(xù)受到用戶認(rèn)可，以及理想L7強(qiáng)勁的訂單量和產(chǎn)能的快速爬升，理想汽車季度交付量達(dá)52,584輛，同比增長(zhǎng)65.8%。 這一成績(jī)使我們躋身中國(guó)新能源品牌前三，銷售額超過20萬元，市場(chǎng)份額約11%，遠(yuǎn)超其他新能源品牌。 再次證明了我們?cè)O(shè)計(jì)和打造爆款的能力，以及我們的供應(yīng)鏈、制造、銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和協(xié)同效率。 我們將繼續(xù)全力以赴，憑借優(yōu)勢(shì)快速成長(zhǎng)，擴(kuò)大領(lǐng)先地位。

4月份，我們的交付量再創(chuàng)新高，達(dá)到25,681輛，累計(jì)交付超過335,000輛。 理想L7、理想L8、理想L9在各自的細(xì)分市場(chǎng)中取得了出色的表現(xiàn)。 據(jù)中國(guó)汽車研究院保量數(shù)據(jù)顯示，自3月初開始交付以來，理想L7已拿下中國(guó)市場(chǎng)中大型SUV終端零售冠軍。 4月份，第一個(gè)完整交付月，交付量突破萬輛，成為我們第四款單月交付量過萬的車型，理想L8也保持著六座細(xì)分市場(chǎng)的銷量領(lǐng)先地位。 在中國(guó)全尺寸SUV市場(chǎng)，理想L9自去年8月底交付以來，多次蟬聯(lián)月銷量冠軍。

在強(qiáng)勁的交付量和對(duì)卓越效率的不懈追求的推動(dòng)下，我們的財(cái)務(wù)指標(biāo)全面改善。 公司一季度總營(yíng)收達(dá)187.9億元，同比增長(zhǎng)96.5%，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和凈利潤(rùn)為正。 與此同時(shí)，自由現(xiàn)金流再創(chuàng)新高2023年5月份suv銷量完整版，達(dá)到67億元。 健康的盈利水平和充足的現(xiàn)金儲(chǔ)備將為我們的產(chǎn)品、平臺(tái)和系統(tǒng)的研發(fā)提供強(qiáng)有力的支持，為我們的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

02 2023年第二季度展望

隨著4月??份麗麗L7 Air和麗麗L8 Air開始交付，我們進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品定價(jià)和家庭用戶的覆蓋范圍。 預(yù)計(jì)今年第二季度，理想汽車超過20萬輛的新能源汽車市場(chǎng)份額將環(huán)比進(jìn)一步提升，交付量預(yù)計(jì)將達(dá)到7.6萬至8.1萬輛。

【產(chǎn)品】

產(chǎn)品交付只是起點(diǎn)。 為了不斷提升家庭用戶的用車體驗(yàn)，我們通過OTA不斷增強(qiáng)產(chǎn)品力。 今年以來，我們針對(duì)理想L系列車型完成了4.3和4.4兩個(gè)OTA版本升級(jí)，累計(jì)更新了100多項(xiàng)功能和體驗(yàn)。 功能包括用戶自定義功能組合，實(shí)現(xiàn)座椅、駕駛、導(dǎo)航、應(yīng)用等聯(lián)動(dòng)，以及國(guó)內(nèi)首個(gè)覆蓋高速公路和城市快速路、無需導(dǎo)航即可實(shí)現(xiàn)自主超車的LKA增強(qiáng)版。 等等。理想ONE的OTA 3.3版本也將于今年年中正式上線。

對(duì)于家庭用戶來說，“安全”永遠(yuǎn)是第一要求。 理想汽車的每款車型均按照最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，并經(jīng)過全方位的安全測(cè)試。 2023年4月，中國(guó)保險(xiǎn)汽車安全指數(shù)（C-IASI）發(fā)布最新一批評(píng)價(jià)結(jié)果。 理想L8在車內(nèi)乘員安全、車外行人安全、車輛輔助安全等方面獲得最高G級(jí)評(píng)級(jí)。 在乘客側(cè)正面25%偏置碰撞中，全部獲得G評(píng)價(jià)。 理想L9也在新一批中國(guó)新車評(píng)價(jià)程序（C-NCAP）測(cè)試中以91.3%的綜合得分率獲得五星級(jí)認(rèn)證。

【銷售網(wǎng)絡(luò)】

2023年第一季度，我們將繼續(xù)強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力，包括升級(jí)和拓展線上線下一體化的直銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以支持多種模式的發(fā)展，為用戶提供更加便捷、高效的服務(wù)。 輸出我們的品牌愿景，提升品牌影響力。

零售門店網(wǎng)絡(luò)方面，隨著多車型的發(fā)布，我們不斷增加新的零售中心，同時(shí)進(jìn)行門店升級(jí)，用支持多車型的大型門店取代過去的小面積門店。 自去年6月下旬發(fā)布理想L9以來，我們通過搬遷或擴(kuò)大面積的方式優(yōu)化了近50家現(xiàn)有門店，同時(shí)新增了50多家門店。 截至2023年4月30日，理想汽車在全國(guó)擁有302個(gè)零售中心，覆蓋123個(gè)城市； 318個(gè)售后維修中心及授權(quán)車身噴霧中心，覆蓋222個(gè)城市。

【環(huán)境、社會(huì)及管治】

在加速公司業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，我們始終將可持續(xù)發(fā)展理念深深植根于產(chǎn)品、服務(wù)和公司治理中。 4月21日，我們發(fā)布了2022年ESG報(bào)告，詳細(xì)披露了我們?cè)贓SG領(lǐng)域的持續(xù)探索和積極進(jìn)展。 我們連續(xù)兩年獲得 MSCI ESG 雙 A 評(píng)級(jí)。 未來，我們將持續(xù)完善ESG管理體系，促進(jìn)品牌、環(huán)境、社會(huì)和諧發(fā)展，為用戶、員工、合作伙伴等利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值。

【雙能源戰(zhàn)略/研發(fā)】

在公司下一階段的發(fā)展中，理想汽車將按照4月18日發(fā)布的“智能”和“電能”——“雙能源戰(zhàn)略”來推動(dòng)。一方面，我們已經(jīng)進(jìn)入智能駕駛時(shí)代另一方面，以城市NOA為代表的3.0，我們即將開啟增程式電動(dòng)與高壓純電動(dòng)齊頭并進(jìn)的新篇章。

智能化方面，截至目前，我們已為超過28萬家庭用戶提供高速NOA功能； 高速NOA里程已突破1.4億公里。 本季度我們從高速場(chǎng)景拓展到城市場(chǎng)景。 6月份，我們將對(duì)全棧自主研發(fā)的理想AD Max 3.0開啟城市NOA內(nèi)測(cè)，力爭(zhēng)2023年底推向全國(guó)100個(gè)城市。接下來，理想汽車將是最大的受益者。大規(guī)模模型向智能駕駛的轉(zhuǎn)變，得益于我們擁有中國(guó)最多的訓(xùn)練樣本。

在增程式電動(dòng)汽車和高壓純電動(dòng)汽車方面，我們將堅(jiān)持兩條路線并行。 一是讓增程效率更高，城市用電、遠(yuǎn)距離發(fā)電2023年5月份suv銷量完整版，提供比燃油車更好的用戶體驗(yàn)； 純電動(dòng)技術(shù)更出色，讓家庭的出行半徑不局限于城市，純電動(dòng)用戶的能量補(bǔ)充體驗(yàn)與加油不相上下。 到2025年，我們的產(chǎn)品矩陣將包括一款超級(jí)旗艦車型、五款增程式電動(dòng)車型和五款純電動(dòng)車型，進(jìn)一步拓寬用戶基礎(chǔ)，開拓增量市場(chǎng)。

今年我們將大力投資超級(jí)充電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 我們的4C增壓器峰值輸出功率可以達(dá)到480千瓦，配合我們的純電動(dòng)車型，可以實(shí)現(xiàn)10分鐘補(bǔ)充能量，支持400公里的續(xù)航。 計(jì)劃到2023年底建成300座高速充電站，覆蓋京津冀、長(zhǎng)三角、大灣區(qū)、成渝四大經(jīng)濟(jì)帶，并擴(kuò)大充電站數(shù)量到2025年底達(dá)到3000條，覆蓋全國(guó)90%的高速里程和一二三線主要城市。

【總結(jié)】

未來，我們將繼續(xù)強(qiáng)化精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，打造支撐更大規(guī)模的組織能力，保持銷售健康增長(zhǎng)。 隨著我們不斷強(qiáng)化智能駕駛和智能座艙能力，同時(shí)實(shí)施增程式電動(dòng)和高壓純電動(dòng)雙產(chǎn)品戰(zhàn)略，相信理想汽車在新能源汽車市場(chǎng)的領(lǐng)先地位將會(huì)繼續(xù)增加，我們相信我們會(huì)提供更廣泛的產(chǎn)品。 給家庭用戶帶來更多選擇，“打造移動(dòng)之家，創(chuàng)造幸福之家”。

以下是問答環(huán)節(jié)：

在2023年第一季度財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)會(huì)議管理層問答環(huán)節(jié)，理想汽車董事長(zhǎng)兼CEO@李惠就銷量增長(zhǎng)、定價(jià)策略、純電動(dòng)車型計(jì)劃等問題進(jìn)行了解答：

問：上季度財(cái)報(bào)提到，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)月銷量3萬輛。 這個(gè)預(yù)測(cè)還維持嗎？ 今年預(yù)計(jì)什么時(shí)候能達(dá)到月銷3萬輛？ 第二個(gè)問題是，媒體報(bào)道純電動(dòng)車型將推遲到明年。 這是真的？

答：我們將加大第二季度的交付量，力爭(zhēng)6月份實(shí)現(xiàn)單月交付3萬輛以上的目標(biāo)。 關(guān)于第二個(gè)問題，理想汽車首款純電動(dòng)車型將于今年第四季度發(fā)布。 發(fā)布后，用戶可以去商店試駕，然后開始發(fā)貨，保持與Li L7、Li L8、Li L9類似的發(fā)布節(jié)奏。

問：上海車展期間，我們看到北方某車企推出了一款與理想L8類似的車型，而且價(jià)格甚至比理想L8還要低。 管理層如何看待越來越多的車企推出類似車型？ ？

答：從實(shí)際訂單情況來看，理想L8的訂單還在增長(zhǎng)。 而且我認(rèn)為越來越多的品牌參與到這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來，這對(duì)我們這樣在市場(chǎng)上相對(duì)領(lǐng)先的產(chǎn)品是有利的。 很多用戶也是因?yàn)楦鞣N宣傳而選擇了我們，也增加了理想L8的訂單，這對(duì)我們來說是非常有利的。 從我們的實(shí)戰(zhàn)車型來看，最近推廣的新車并沒有進(jìn)入我們實(shí)戰(zhàn)車型的前20名，而理想L8最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是特斯拉Model Y。

問：考慮到理想汽車目前的發(fā)展規(guī)模和市場(chǎng)份額，此時(shí)是利潤(rùn)和現(xiàn)金更重要，還是市場(chǎng)份額和銷量更重要？ 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，今年整個(gè)行業(yè)是否有機(jī)會(huì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，還是隨著電池價(jià)格的下降，整個(gè)行業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加激烈？ 理想汽車如何看待自己的定價(jià)，是否會(huì)考慮用折扣來換取更大的市場(chǎng)份額？

答：首先，市場(chǎng)份額對(duì)我們來說仍然是最重要的，所以我們二季度的核心目標(biāo)是把20萬元以上新能源汽車市場(chǎng)的市場(chǎng)份額從一季度的11%提高到13%。

第二，我們目前還沒有降價(jià)的考慮，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲈敿?xì)的長(zhǎng)期規(guī)劃和定價(jià)的時(shí)候，已經(jīng)根據(jù)每個(gè)車型的級(jí)別和尺寸，把價(jià)格定在了相應(yīng)價(jià)格區(qū)間內(nèi)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，價(jià)格上下波動(dòng)都會(huì)出現(xiàn)問題。 這也是我們?cè)诙▋r(jià)上一直非常謹(jǐn)慎、堅(jiān)持長(zhǎng)期考慮的根本原因。

問：關(guān)于純電動(dòng)系列的產(chǎn)品策略和利潤(rùn)率，純電動(dòng)MPV會(huì)是增程版嗎？ 可以看到，目前大型MPV騰勢(shì)D9的銷量是最好的，但70%的銷量來自于插電版。 從20萬-30萬的產(chǎn)品策略和時(shí)間表來看，在競(jìng)爭(zhēng)更激烈、規(guī)模更大的市場(chǎng)中，理想汽車將如何在中型或緊湊型車型中脫穎而出？

答：高壓純電動(dòng)汽車的研發(fā)很早就開始了，理想汽車在研發(fā)和供應(yīng)鏈方面都提前做了很多準(zhǔn)備。 我們的核心目標(biāo)是讓高壓純電動(dòng)車型擁有與增程式車型相似的價(jià)格，并獲得與增程式車型相似的毛利率。 這是我們健康經(jīng)營(yíng)的體現(xiàn)。 這是基于我們很早以前就開始的模型開發(fā)和供應(yīng)鏈布局。

一方面，理想汽車無論是增程式電動(dòng)車還是純電動(dòng)車，其目標(biāo)都是大規(guī)模替代燃油車。 這里有兩件重要的事情。 一是用戶可以暢通無阻地使用這輛車。 我們?cè)诟咚俟飞辖ㄔO(shè)大型增壓器，讓用戶體驗(yàn)到近距離燃油車的安全和便捷。

另一方面，我們不會(huì)將這些成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，所以我們也會(huì)通過有效的研發(fā)和供應(yīng)鏈布局，讓用戶以更便宜的價(jià)格買到同級(jí)別最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

問：關(guān)于未來市場(chǎng)份額的提升和更多車型的推出，未來2-3年理想汽車的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)會(huì)有怎樣的準(zhǔn)備？ 尤其是三四線城市，有哪些考慮？

答：我認(rèn)為要從三個(gè)層面開始。 第一層，由于車型較多，我們會(huì)對(duì)這些現(xiàn)有的只能容納1-2輛車的門店進(jìn)行有效升級(jí)。

第二個(gè)層面，我們正在考慮在一些業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額都非常好的城市建設(shè)大量的綜合店，因?yàn)榫C合店包括試駕在內(nèi)的整體轉(zhuǎn)化率和用戶體驗(yàn)會(huì)更好。

第三個(gè)層次是我們未來幾乎覆蓋所有四線城市。 我們認(rèn)為瞄準(zhǔn)四線城市更有效的方式是在汽車城尤其是大型汽車城開設(shè)門店。 所以整體策略和覆蓋方式還是會(huì)和BBA類似，因?yàn)檫@些措施已經(jīng)被成熟品牌驗(yàn)證過。

問：五一假期以來新訂單趨勢(shì)是否出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，能否支撐5-6月交付量持續(xù)增加？ 另外，理想L8 Air和理想L7 Air目前的銷量比例是多少，未來的銷量預(yù)測(cè)是多少？ 非一二線城市的銷售占比是多少？ 與之前的理想L8 Air和理想L7 Air相比，它們是否形成了最大的銷售貢獻(xiàn)？

答：首先，5月份一直是汽車銷售淡季，但從正面來看，我們?cè)谟唵魏徒桓斗矫娑济黠@好于4月份。

其次，隨著Air車型到店試駕，訂單量確實(shí)大幅增加。 目前理想L7、L8的Air車型已經(jīng)給我們帶來了20%的漲幅。

第三，按照一線、新一線、二線城市來看，目前的銷量增速是新一線城市中最好的，因?yàn)閷?duì)于30萬元以上的SUV市場(chǎng)來說，新一線城市三線城市有實(shí)際消費(fèi)能力。 我們的整體銷售分布相對(duì)健康。 長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，三四線城市也是我們未來拓展的重點(diǎn)，我們希望在這些地區(qū)獲得更多的市場(chǎng)份額。

Q：理想汽車門店數(shù)量持續(xù)增加，下沉市場(chǎng)門店數(shù)量增多。 這也是未來增加銷量的主要途徑。 經(jīng)過今年一季度新渠道和組織方式的運(yùn)作，理想汽車在下沉市場(chǎng)的發(fā)揮上是否遇到了困難？ 理想汽車將如何應(yīng)對(duì)和調(diào)整？ 您能分享一些案例細(xì)節(jié)嗎？

答：今年一季度，我們啟動(dòng)了整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)組織流程的升級(jí)。 更顯著的變化是由以前的區(qū)域管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的省級(jí)管理，由省對(duì)門店直接管理。 無論是獲客還是轉(zhuǎn)化的資源配置，過去都是由總店負(fù)責(zé)，現(xiàn)在交給了各省的各門店，讓它們獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。 由此帶來的顯著好處是，與去年第四季度相比，我們的門店數(shù)量沒有增加多少，但每個(gè)門店的產(chǎn)量、每個(gè)產(chǎn)品專家的產(chǎn)量卻大幅增長(zhǎng)。 轉(zhuǎn)化率也顯著提高。

至于如何對(duì)抗更多的三四線城市，如何有效下沉，新流程管理升級(jí)后，我們會(huì)更加相信一線城市的判斷和能力，讓他們自己決定。 不同城市、不同類型地區(qū)按照最有效的管理方式進(jìn)行管理。

在2023年一季度財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)管理層問答環(huán)節(jié)，理想汽車CFO李鐵回答了關(guān)于純電動(dòng)汽車毛利率、預(yù)算使用、資本支出的三個(gè)問題：

問：一季度，受產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能利用率影響，毛利率環(huán)比下降。 對(duì)此，如何判斷未來幾個(gè)季度的走勢(shì)？ 考慮到規(guī)模增長(zhǎng)、包括電池在內(nèi)的零部件成本下降等因素，毛利率相對(duì)較低的理想L7規(guī)模增長(zhǎng)是否有可能實(shí)現(xiàn)毛利率的恢復(fù)？未來幾個(gè)季度的利潤(rùn)率是多少，比如 22%？

答：總體來說，我們對(duì)毛利率的穩(wěn)步提升是非常有信心的。 今年一季度，理想ONE的銷量導(dǎo)致季度整體車輛毛利率下降1.6%。 我們預(yù)計(jì)上半年可以完成全部理想ONE的銷售，所以這部分影響基本可以消除。 對(duì)于理想L7和Air版本的利潤(rùn)率攀升，我們認(rèn)為仍有改進(jìn)的空間。 但考慮到還有其他潛在因素，我們?nèi)跃S持全年毛利率20%的目標(biāo)。

問：本季度費(fèi)用控制得很好：研發(fā)費(fèi)用比上季度低，也比年度計(jì)劃低； 銷售及管理費(fèi)用方面，雖然銷售網(wǎng)絡(luò)在擴(kuò)大，但費(fèi)用較上季度并未增加。 所以我想問一下未來幾個(gè)季度的費(fèi)用（費(fèi)率）指導(dǎo)：我們會(huì)維持目前的預(yù)算，還是在花不了那么多的情況下盡量節(jié)?。?/p>

答：研發(fā)費(fèi)用方面，我們?nèi)匀痪S持原年度計(jì)劃，10-120億元左右。 對(duì)于銷售和管理費(fèi)用，這取決于我們的利潤(rùn)水平，我們會(huì)在去年第四季度的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)一步優(yōu)化這個(gè)數(shù)據(jù)。

問：純電動(dòng)汽車相關(guān)的資本支出主要投資于充電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)嗎？ 預(yù)計(jì)未來幾年的資本支出是多少？

答：理想汽車近三年的資本支出已達(dá)100億元。 三年為一個(gè)周期。 從今年開始，我們目前預(yù)計(jì)資本支出約為180億元，其中包括理想的4C超級(jí)充電站建設(shè)成本。 考慮到這部分建設(shè)支持可能會(huì)增加，我們可能會(huì)相應(yīng)調(diào)整財(cái)務(wù)計(jì)劃。

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