文/明道副總裁許維
從7月22日正式加入明道到現(xiàn)在，整整過去了一個(gè)月零2天。在這一個(gè)月的時(shí)間里，我從一個(gè)靠寫字為生的媒體人華麗麗的轉(zhuǎn)型為一個(gè)靠“忽悠”為生的sales，自我感覺轉(zhuǎn)型還挺順暢的，沒有遭遇到太多的不適感。
真正的銷售工作跟我以前所想象的銷售工作是完全不同的。在沒做之前，我認(rèn)為銷售就是要不擇手段、要有狼性、要特別能忽悠、要圓滑世故才能做得好，而我顯然不是那樣的人，所以我這輩子其實(shí)都沒想過有一天自己會(huì)干銷售這活，更沒想到的是我還能把這活兒干得挺開心。
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不過現(xiàn)在想想，從媒體到銷售的轉(zhuǎn)型之所以比較順利也是有原因的，因?yàn)闊o論做媒體還是做銷售，其實(shí)工作的本質(zhì)都是要“搞定人”。只不過媒體是要搞定采訪對(duì)象，讓他說出我們想知道的東西，而銷售則是搞定客戶，讓他買我們想賣的東西。所以，我這個(gè)新sales的第一個(gè)心得就是：銷售的核心是人，要圍繞人來思考問題。
以人為核心是大前提，那么具體來說有哪些值得總結(jié)的點(diǎn)呢？我斗膽說說我自己的淺見。
1、“自己”是第一個(gè)需要搞定的人。銷售是一項(xiàng)壓力非常大的工作，每天都要遭受到許多次的拒絕，這就需要銷售人員有一顆強(qiáng)大的心臟。我們可能都見到過傳福音的基督徒，他們也一直被拒絕，但是他們一直都能夠用笑容來面對(duì)拒絕他們的人，為什么？因?yàn)樗麄冇行叛觥Ｋ麄儓?jiān)信自己所信仰的是真的，他們不會(huì)因?yàn)閯e人不信而動(dòng)搖。所以，你必須先要讓自己堅(jiān)定的相信，你賣的東西是好的、有價(jià)值的，你賣的越多，你就可以讓越多的人生活變得更好。搞定自己，是搞定別人的前提條件。如果你自己都不相信你賣的東西，那不真成了“忽悠”了？時(shí)間長(zhǎng)了誰也承擔(dān)不了那種做虧心事的心里壓力啊。馬云堅(jiān)信電子商務(wù)的價(jià)值，阿里巴巴真就成功了。
2、產(chǎn)品是銷售的起點(diǎn)。怎樣才能搞定自己呢，靠洗腦嗎？肯定不是，要靠產(chǎn)品。只有產(chǎn)品真的好，銷售人員才有底氣跟客戶叫板，才有說出“你不買是你的損失”的底氣。什么是好產(chǎn)品？能夠解決用戶問題的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，饒了一圈又回到“人”上面來了。
3、要說人話。如果你覺得多用一些專業(yè)術(shù)語可以讓自己顯得更加professional的話，那么你最好別做銷售了，專家和記者可能更加適合你。任何時(shí)候都別嘲笑客戶老土聽不懂你的新概念，那樣說只能暴露你的無能。多用一些場(chǎng)景式的表達(dá)方式，多用一些比喻，會(huì)起到很好的效果。比如說，客戶經(jīng)常會(huì)問“你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別呢？”我一般會(huì)這么說：“我們?cè)诖蟮墓δ苌厦鎱^(qū)別不大，區(qū)別都在細(xì)節(jié)里。這就好比iPhone和android的區(qū)別一樣，功能基本都是一樣的，但是iPhone用起來就是比android舒服?！?BR>
4、要讓客戶跟著你的節(jié)奏走，而不是相反。不管是出于無心還是有意為之的談判技巧，客戶總是會(huì)發(fā)散性的問你很多尖銳的問題，從而證明自己不需要購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果你一味去應(yīng)付和招架，那你很容易就會(huì)處于下風(fēng)。因此，你要把客戶帶入到你的節(jié)奏當(dāng)中，要用你重復(fù)過無數(shù)次的說辭去說服他，時(shí)不時(shí)的替他提幾個(gè)問題，然后自己再自問自答。一般來說，你完整的說完一遍之后，客戶幾乎就提不出特別有殺傷力的問題了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)進(jìn)入到你的節(jié)奏當(dāng)中了。
5、要勇敢的拒絕用戶提出的不合理需求。用戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的嗎？當(dāng)然不是，沒有人永遠(yuǎn)都是對(duì)的。年少時(shí)我曾經(jīng)被女朋友深深的困擾，總覺得自己是因?yàn)檫_(dá)不到她的要求她才跟我分手的，現(xiàn)在長(zhǎng)大了就懂了，錯(cuò)并不在我，我有我的個(gè)性，沒有必要因?yàn)樗淖冏约?。我們公司是做通用性軟件的，但客戶總是希望我們能夠按照他們的個(gè)性化需求提供定制功能，那就是一個(gè)不太合理的要求。我們必須告訴客戶，如果你因?yàn)橐粋€(gè)小概率的需求不能得到滿足而拒絕我們的話，那就好比因?yàn)橄ドw上的一道傷疤而拒絕了一個(gè)高帥富的求婚一樣，得不償失。
6、要和用戶平等的對(duì)話。我很不理解，為什么有些銷售人員在面對(duì)客戶的時(shí)候顯得有些低人一等？雖然客氣和禮貌是應(yīng)該的，但絕不應(yīng)該低人一等啊。我們的產(chǎn)品那么好，價(jià)格那么低，有什么好怕的呢？你越是顯得矮一頭，客戶越會(huì)覺得你對(duì)自己的產(chǎn)品不夠自信，就越不會(huì)買你。
7、別太在意你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你總是貶低、抹黑你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，會(huì)顯得你非常的小氣，也會(huì)讓人感覺你不夠客觀。既然人家能夠成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就說明還是有原因的，肯定不會(huì)一無是處。我覺得最好的方式是，自己不要主動(dòng)提起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果客戶提起來，那么就按照客觀事實(shí)來說，對(duì)方哪方面做得比自己好，自己又有哪方面做得比對(duì)方好，這樣對(duì)客戶來說才有說服力。
8、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶至關(guān)重要。如果你把一把梳子賣給了一個(gè)光頭，那根本不能說明你的本事，有本事你就把一萬把梳子賣給一萬個(gè)光頭試試看，個(gè)例的成功除了勵(lì)志以外沒有價(jià)值。因此，對(duì)于銷售來說，光靠勤奮和堅(jiān)持是不夠的，要用巧勁兒，就是要找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶。和那些一個(gè)人去咖啡館看書的女孩子搭訕，成功率肯定比你在大馬路上隨便找一個(gè)女孩子搭訕的成功率高吧？我們的軟件最適合的就是“高智商行業(yè)”，因此我們會(huì)先把包圍圈縮小到辦公自動(dòng)化程度比較高的行業(yè)當(dāng)中，例如互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、傳媒、廣告、咨詢、金融、法律等等，有的放矢才能提高銷售的成功率。
9、每一個(gè)簽單的客戶，都是你下一個(gè)客戶的介紹人。如果一個(gè)客戶簽單了，是不是說明這個(gè)客戶對(duì)你來說就結(jié)束了，就可以不管了呢？如果你這么想，那你注定就只能是一個(gè)普通銷售。簽了單的客戶其實(shí)是你最寶貴的銷售線索來源。他下單就說明他對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可，那么你讓他給你介紹一些新的客戶有什么困難的呢？我們自己買到了好手機(jī)，不是也會(huì)跟朋友們炫耀一下、推薦他們購(gòu)買嗎？這樣得來的線索，轉(zhuǎn)化率肯定是最高的。
10、要讓客戶看到你的熱愛。我說過，銷售的核心是搞定人，而人是一種感性的動(dòng)物，感情是可以傳遞的。我在臺(tái)灣旅行的時(shí)候，遇到過一個(gè)賣格拉蘇蒂手表的售貨員，是一個(gè)大胡子中年大叔，當(dāng)他跟我如數(shù)家珍的講起格拉蘇蒂的品牌故事、跟我介紹它的每一個(gè)與眾不同的細(xì)節(jié)、講起他做這份工作給他帶來的快樂的時(shí)候，我真的被他對(duì)自己品牌的那種熱愛給感動(dòng)了，我當(dāng)時(shí)特別有負(fù)罪感，我特別恨自己怎么那么窮就是買不起啊！如果你能讓客戶感受到你對(duì)產(chǎn)品的熱愛，他就算不買，心里都會(huì)有負(fù)罪感。
