易車coo邵京寧關(guān)于汽車電子商務(wù)的十句“干貨”，亮點在最后：4500條銷售線索，每條值多少錢？這可是關(guān)系到易車的估值和業(yè)績??！
2013年11月10日，“2013中國汽車流通行業(yè)年會暨展覽會”在成都世紀(jì)城新國際會展中心召開。易車公司總裁邵京寧在“渠道與營銷”論壇上發(fā)表了演講，探討了汽車電子商務(wù)模式。以下為演講實錄：
大家好！在今天這個場合看到這么多經(jīng)銷商朋友，我覺得非常高興，非常親切，因為我知道在座大多數(shù)是易車公司的客戶，非常高興有這樣一個機會跟大家做一個交流。我也非常珍視這樣一個機會，因為今天的議程非常忙碌，我盡量說一些“干貨”。剛才元通張總從經(jīng)銷商的角度談了一下他對電子商務(wù)的理解，我覺得我們的客戶在電商領(lǐng)域，在如何利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展自身業(yè)務(wù)方面想得很深，走得很遠。下面我也想從我個人的角度，談一談這一段時間以來我對汽車電子商務(wù)的理解。
第一句話是“新來的不算”。
一說到電商就談到特斯拉，但特斯拉不具備普遍意義，更不具備產(chǎn)業(yè)意義。它只是一個新的企業(yè)，沒有負擔(dān)，只有一兩款產(chǎn)品，網(wǎng)點也不是很多。它在美國采取的是直銷模式，這種模式的基本流程是用戶選擇車型和付款方式，然后付款，企業(yè)幫助送貨上門，之后用戶在線下獲取售后服務(wù)，可以看到它依然要依賴網(wǎng)點來做售后。
這個模式即使在美國也不是很順利，違反了美國不少州的汽車銷售政策和法規(guī)，現(xiàn)在在一個州一個州地打官司。盡管這個模式無所謂對錯，但今天我們上升到產(chǎn)業(yè)層面來說，中國幾十個汽車廠商，上百個汽車品牌，數(shù)以千計的汽車款型，這樣的直銷模式可能不太靠譜，所以新來的未必是我們學(xué)習(xí)的榜樣。
第二句話“事情沒有消失”。
汽車企業(yè)無法脫離經(jīng)銷商獨立地實施汽車電子商務(wù)。為什么呢？因為不管誰賣，無論是車企賣還是經(jīng)銷商賣，汽車銷售過程本身是一個硬性的、不可壓縮的業(yè)務(wù)本身，并不會隨著電子化而消失。銷售的過程仍然大部分是經(jīng)銷商的責(zé)任，就像已經(jīng)實現(xiàn)充分電子商務(wù)化的其他消費品一樣。所以即使車企擁抱了這個時代，符合了電商化的發(fā)展潮流，做得不錯，但不能談?wù)l取代誰，經(jīng)銷商仍然是車企的幫手。
第三句話是“汽車電商不是簡單的產(chǎn)品買賣”。
汽車是種產(chǎn)品加服務(wù)的經(jīng)銷模式，不適合狹義的電商概念。它需要有相應(yīng)的服務(wù)手段和服務(wù)周期，這種方式一般來講很難被電商化。你可以把你的服務(wù)電子商務(wù)化，但是你很難說你去電子商務(wù)化一種服務(wù)。這句話很重要，盡管聽起來比較繞。意思是，你可以針對每個用戶的汽車服務(wù)，采用電商化的方式來操作，比如網(wǎng)上預(yù)約、付費，但是你很難讓這種服務(wù)變成電商，就像洗澡、理發(fā)，就像你拍婚紗照一樣，這些事情需要你自己在線下操作和實施。
第四句話是“是你的電商”。
對于汽車經(jīng)銷商而言，電子商務(wù)可能是別人的，但商務(wù)的電子化卻是自己的。前幾天我看到一個電子商務(wù)的知名人士寫的一個文章，他有一個觀點我比較贊同，在此跟大家分享一下。他說基本上中國的互聯(lián)網(wǎng)始于2000年左右，他以85年出生的人為界限，互聯(lián)網(wǎng)剛來臨時這些孩子15歲，還沒有形成固定的消費觀念和消費模式。然后中國互聯(lián)網(wǎng)開始發(fā)展，他們就在互聯(lián)網(wǎng)的熏陶下發(fā)展起來。今年是2013年，他們已經(jīng)28歲了，逐步進入到消費的主流人群，可能就是從現(xiàn)在開始，他們也將成為中國汽車的主流消費人群。
這篇文章說85后經(jīng)歷了四個階段：分別是非主流人群購買非主流產(chǎn)品，主流人群購買非主流產(chǎn)品，非主流人群購買主流產(chǎn)品，主流人群購買主流產(chǎn)品 ?，F(xiàn)在他們即將進入到一個主流人群購買主流商品的時期，這個時期里他們愿意把汽車像衣服、手機一樣納入到主流消費品范疇內(nèi)，當(dāng)然它是比較靠后一點，而互聯(lián)網(wǎng)又很大的影響了他們的生活和消費習(xí)慣。所以我認為從受眾，目標(biāo)人群的消費行為特征和基本消費觀念來看，汽車電商，恰逢其時，不早不晚。因此我說電商是我們自己的，我們要順應(yīng)電商化的趨勢，擁抱電商、與時俱進。
第五句話“O2O的使命”。
汽車經(jīng)銷商“O2O”（online to offline 從線上到線下）的使命是什么？對于汽車銷售業(yè)務(wù)而言，汽車信息流、客流、資金流和物流四要素中，只有信息流和客流容易實現(xiàn)電商化，其電商業(yè)務(wù)的實質(zhì)就是追求更大的集客量，乘以更高的銷售轉(zhuǎn)化率，簡單來說就是將線上的銷售線索更好地轉(zhuǎn)換成線下的交易。這樣看來，“O2O”的使命其實就是三個：更多、更準(zhǔn)、更爽?！案唷本褪且懈蟮募土浚案鼫?zhǔn)”是你集的客是符合你營銷的目的和訴求，是你的目標(biāo)受眾；“更爽”就是說“O2O”需要讓消費者感覺到更便利，更舒服。只有讓消費者在線上舒服了，他才會更多的去關(guān)注產(chǎn)品。
第六句是“建立閉環(huán)模式”。
剛剛我們談到的是新車銷售，一開始也講了，汽車銷售是產(chǎn)品加服務(wù)整合營銷的方式，服務(wù)有很多種，所以要利用電商建立起各種服務(wù)和新車之間的閉環(huán)模式，這是非常重要的。我們知道保險是必不可少的，接下來需要維修、養(yǎng)護的支持，到最終的二手車階段。以前沒有互聯(lián)網(wǎng)、電商的時候，這樣的情況下我們可以按部就班的做，到哪一步就做哪一步的服務(wù)。但是現(xiàn)在金融也好，保險也好，二手車業(yè)務(wù)也好，如果能實現(xiàn)一次性銷售，我們將大大提高經(jīng)營效率，減少每個營銷行為的成本，提高我們對用戶的掌控能力?；ヂ?lián)網(wǎng)就可以提供類似各種各樣類似于CRM的管理方式，能把相應(yīng)的服務(wù)、項目前置到新車營銷方面，實現(xiàn)整合。所以為什么不用互聯(lián)網(wǎng)的手段把他們?nèi)康募{入到以人為核心的閉環(huán)中，從而主導(dǎo)整個的汽車消費周期？
第七句話是“找個好幫手”。
很坦誠地說，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的汽車經(jīng)銷商很難獨立完成從廣告宣傳、集客管理、銷售轉(zhuǎn)化、售后服務(wù)及二手車業(yè)務(wù)的電商化運作。這里面有非常強的專業(yè)性，需要非常大的投入，而且每個經(jīng)銷商都難以它的經(jīng)營規(guī)模和單店體量去獨立、分散地去做這個事情，不符合經(jīng)濟規(guī)律和商業(yè)價值，經(jīng)銷商需要有電商平臺支持自己的電商化運作。
第八句話“一個月300萬條”，這是指什么呢？
易車公司是致力于成為汽車經(jīng)銷商電商化進程中最堅強有力的合作伙伴，目前已經(jīng)能達到為全國經(jīng)銷商合作伙伴提供每月300萬個銷售線索的水平，平均銷售轉(zhuǎn)化率已經(jīng)超過8%，這是一個非常了不起的數(shù)字。在這里我要代表易車說話，全國163個城市有我們的業(yè)務(wù)人員，有我們的業(yè)務(wù)機構(gòu)存在，目前這個水平才使得我有底氣站在這里跟大家說，我們希望能成為大家擁抱電商時代，運用互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展自己、強大自己的堅定的合作伙伴。
第九個是關(guān)于2014。
我們將在廣告宣傳、潛客管理、銷售轉(zhuǎn)化、售后服務(wù)及二手車業(yè)務(wù)領(lǐng)域推出一整套令人興奮的電商化解決方案，全面助力經(jīng)銷商電商化進程。預(yù)計全年將提供4500萬個銷售線索，銷售轉(zhuǎn)化率提高至10%。反正大家都在這兒，信則有，不信也有，這里面將轉(zhuǎn)化450萬筆交易。咱們不吹牛，明年我還來，希望能跟大家一起對帳。
最后一句話，汽車經(jīng)銷商迎接電子商務(wù)的最好辦法就是把業(yè)務(wù)電子商務(wù)化，做電子商務(wù)的主人，易車就在你身邊。我們明年再見。
易車coo邵京寧關(guān)于汽車電子商務(wù)的十句“干貨”
2013年11月10日，“2013中國汽車流通行業(yè)年會暨展覽會”在成都世紀(jì)城新國際會展中心召開。易車公司總裁邵京寧在“渠道與營銷”論壇上發(fā)表了演講，探討了汽車電子商務(wù)模式。以下為演講實錄：
大家好！在今天這個場合看到這么多經(jīng)銷商朋友，我覺得非常高興，非常親切，因為我知道在座大多數(shù)是易車公司的客戶，非常高興有這樣一個機會跟大家做一個交流。我也非常珍視這樣一個機會，因為今天的議程非常忙碌，我盡量說一些“干貨”。剛才元通張總從經(jīng)銷商的角度談了一下他對電子商務(wù)的理解，我覺得我們的客戶在電商領(lǐng)域，在如何利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展自身業(yè)務(wù)方面想得很深，走得很遠。下面我也想從我個人的角度，談一談這一段時間以來我對汽車電子商務(wù)的理解。
第一句話是“新來的不算”。
一說到電商就談到特斯拉，但特斯拉不具備普遍意義，更不具備產(chǎn)業(yè)意義。它只是一個新的企業(yè)，沒有負擔(dān)，只有一兩款產(chǎn)品，網(wǎng)點也不是很多。它在美國采取的是直銷模式，這種模式的基本流程是用戶選擇車型和付款方式，然后付款，企業(yè)幫助送貨上門，之后用戶在線下獲取售后服務(wù)，可以看到它依然要依賴網(wǎng)點來做售后。
這個模式即使在美國也不是很順利，違反了美國不少州的汽車銷售政策和法規(guī)，現(xiàn)在在一個州一個州地打官司。盡管這個模式無所謂對錯，但今天我們上升到產(chǎn)業(yè)層面來說，中國幾十個汽車廠商，上百個汽車品牌，數(shù)以千計的汽車款型，這樣的直銷模式可能不太靠譜，所以新來的未必是我們學(xué)習(xí)的榜樣。
第二句話“事情沒有消失”。
汽車企業(yè)無法脫離經(jīng)銷商獨立地實施汽車電子商務(wù)。為什么呢？因為不管誰賣，無論是車企賣還是經(jīng)銷商賣，汽車銷售過程本身是一個硬性的、不可壓縮的業(yè)務(wù)本身，并不會隨著電子化而消失。銷售的過程仍然大部分是經(jīng)銷商的責(zé)任，就像已經(jīng)實現(xiàn)充分電子商務(wù)化的其他消費品一樣。所以即使車企擁抱了這個時代，符合了電商化的發(fā)展潮流，做得不錯，但不能談?wù)l取代誰，經(jīng)銷商仍然是車企的幫手。
第三句話是“汽車電商不是簡單的產(chǎn)品買賣”。
汽車是種產(chǎn)品加服務(wù)的經(jīng)銷模式，不適合狹義的電商概念。它需要有相應(yīng)的服務(wù)手段和服務(wù)周期，這種方式一般來講很難被電商化。你可以把你的服務(wù)電子商務(wù)化，但是你很難說你去電子商務(wù)化一種服務(wù)。這句話很重要，盡管聽起來比較繞。意思是，你可以針對每個用戶的汽車服務(wù)，采用電商化的方式來操作，比如網(wǎng)上預(yù)約、付費，但是你很難讓這種服務(wù)變成電商，就像洗澡、理發(fā)，就像你拍婚紗照一樣，這些事情需要你自己在線下操作和實施。
第四句話是“是你的電商”。
對于汽車經(jīng)銷商而言，電子商務(wù)可能是別人的，但商務(wù)的電子化卻是自己的。前幾天我看到一個電子商務(wù)的知名人士寫的一個文章，他有一個觀點我比較贊同，在此跟大家分享一下。他說基本上中國的互聯(lián)網(wǎng)始于2000年左右，他以85年出生的人為界限，互聯(lián)網(wǎng)剛來臨時這些孩子15歲，還沒有形成固定的消費觀念和消費模式。然后中國互聯(lián)網(wǎng)開始發(fā)展，他們就在互聯(lián)網(wǎng)的熏陶下發(fā)展起來。今年是2013年，他們已經(jīng)28歲了，逐步進入到消費的主流人群，可能就是從現(xiàn)在開始，他們也將成為中國汽車的主流消費人群。
這篇文章說85后經(jīng)歷了四個階段：分別是非主流人群購買非主流產(chǎn)品，主流人群購買非主流產(chǎn)品，非主流人群購買主流產(chǎn)品，主流人群購買主流產(chǎn)品 ?，F(xiàn)在他們即將進入到一個主流人群購買主流商品的時期，這個時期里他們愿意把汽車像衣服、手機一樣納入到主流消費品范疇內(nèi)，當(dāng)然它是比較靠后一點，而互聯(lián)網(wǎng)又很大的影響了他們的生活和消費習(xí)慣。所以我認為從受眾，目標(biāo)人群的消費行為特征和基本消費觀念來看，汽車電商，恰逢其時，不早不晚。因此我說電商是我們自己的，我們要順應(yīng)電商化的趨勢，擁抱電商、與時俱進。
第五句話“O2O的使命”。
汽車經(jīng)銷商“O2O”（online to offline 從線上到線下）的使命是什么？對于汽車銷售業(yè)務(wù)而言，汽車信息流、客流、資金流和物流四要素中，只有信息流和客流容易實現(xiàn)電商化，其電商業(yè)務(wù)的實質(zhì)就是追求更大的集客量，乘以更高的銷售轉(zhuǎn)化率，簡單來說就是將線上的銷售線索更好地轉(zhuǎn)換成線下的交易。這樣看來，“O2O”的使命其實就是三個：更多、更準(zhǔn)、更爽?！案唷本褪且懈蟮募土浚案鼫?zhǔn)”是你集的客是符合你營銷的目的和訴求，是你的目標(biāo)受眾；“更爽”就是說“O2O”需要讓消費者感覺到更便利，更舒服。只有讓消費者在線上舒服了，他才會更多的去關(guān)注產(chǎn)品。
第六句是“建立閉環(huán)模式”。
剛剛我們談到的是新車銷售，一開始也講了，汽車銷售是產(chǎn)品加服務(wù)整合營銷的方式，服務(wù)有很多種，所以要利用電商建立起各種服務(wù)和新車之間的閉環(huán)模式，這是非常重要的。我們知道保險是必不可少的，接下來需要維修、養(yǎng)護的支持，到最終的二手車階段。以前沒有互聯(lián)網(wǎng)、電商的時候，這樣的情況下我們可以按部就班的做，到哪一步就做哪一步的服務(wù)。但是現(xiàn)在金融也好，保險也好，二手車業(yè)務(wù)也好，如果能實現(xiàn)一次性銷售，我們將大大提高經(jīng)營效率，減少每個營銷行為的成本，提高我們對用戶的掌控能力?；ヂ?lián)網(wǎng)就可以提供類似各種各樣類似于CRM的管理方式，能把相應(yīng)的服務(wù)、項目前置到新車營銷方面，實現(xiàn)整合。所以為什么不用互聯(lián)網(wǎng)的手段把他們?nèi)康募{入到以人為核心的閉環(huán)中，從而主導(dǎo)整個的汽車消費周期？
第七句話是“找個好幫手”。
很坦誠地說，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的汽車經(jīng)銷商很難獨立完成從廣告宣傳、集客管理、銷售轉(zhuǎn)化、售后服務(wù)及二手車業(yè)務(wù)的電商化運作。這里面有非常強的專業(yè)性，需要非常大的投入，而且每個經(jīng)銷商都難以它的經(jīng)營規(guī)模和單店體量去獨立、分散地去做這個事情，不符合經(jīng)濟規(guī)律和商業(yè)價值，經(jīng)銷商需要有電商平臺支持自己的電商化運作。
第八句話“一個月300萬條”，這是指什么呢？
易車公司是致力于成為汽車經(jīng)銷商電商化進程中最堅強有力的合作伙伴，目前已經(jīng)能達到為全國經(jīng)銷商合作伙伴提供每月300萬個銷售線索的水平，平均銷售轉(zhuǎn)化率已經(jīng)超過8%，這是一個非常了不起的數(shù)字。在這里我要代表易車說話，全國163個城市有我們的業(yè)務(wù)人員，有我們的業(yè)務(wù)機構(gòu)存在，目前這個水平才使得我有底氣站在這里跟大家說，我們希望能成為大家擁抱電商時代，運用互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展自己、強大自己的堅定的合作伙伴。
第九個是關(guān)于2014。
我們將在廣告宣傳、潛客管理、銷售轉(zhuǎn)化、售后服務(wù)及二手車業(yè)務(wù)領(lǐng)域推出一整套令人興奮的電商化解決方案，全面助力經(jīng)銷商電商化進程。預(yù)計全年將提供4500萬個銷售線索，銷售轉(zhuǎn)化率提高至10%。反正大家都在這兒，信則有，不信也有，這里面將轉(zhuǎn)化450萬筆交易。咱們不吹牛，明年我還來，希望能跟大家一起對帳。
最后一句話，汽車經(jīng)銷商迎接電子商務(wù)的最好辦法就是把業(yè)務(wù)電子商務(wù)化，做電子商務(wù)的主人，易車就在你身邊。我們明年再見。