什么是“客戶結(jié)構(gòu)Customer structure”？百度百科的解釋是這樣??客戶：購買你的產(chǎn)品（或服務）的人或企業(yè)；結(jié)構(gòu)：組成整體的各部分的搭配和安排；客戶結(jié)構(gòu)就是：對購買公司（或個人）產(chǎn)品或服務的人或企業(yè)的整體搭配和安排的狀態(tài)。
就像汽車企業(yè)的在售產(chǎn)品車型一樣，有的是“品牌產(chǎn)品”、有的是“利潤產(chǎn)品”、有的是“現(xiàn)金流產(chǎn)品”、有的是“鋪渠道產(chǎn)品”、有的是“戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)產(chǎn)品”……。一家成熟公司會把客戶劃分為利潤客戶、現(xiàn)金流客戶、技術(shù)進步客戶、示范客戶、潛力客戶及惡意客戶，這對于高速成長的公司而言是確保其可以成為百年老店的重要管理（風險管理、投資管理）意識；對汽車行業(yè)Agency而言，一汽-大眾、上海大眾、寶馬、奔馳、等汽車企業(yè)都是優(yōu)質(zhì)客戶其中不乏利潤客戶和現(xiàn)金流客戶、示范客戶；但是潛力客戶和汽車行業(yè)關聯(lián)客戶的缺失明顯。
自2010年產(chǎn)銷量突破1800萬臺以來，汽車企業(yè)在國內(nèi)持續(xù)高速發(fā)展，國內(nèi)車企迅速走過了一線城市重點打圍到二三線城市下探突破再到汽車后市場業(yè)務蓬勃興起；汽車也迅速經(jīng)歷了從少數(shù)人擁有的特權(quán)產(chǎn)品到有錢人身份象征的顯示到如今普通的大件兒家庭用具，汽車走進百姓家中伴隨而來的是產(chǎn)品價格的持續(xù)走低，用車養(yǎng)車費用的持續(xù)走高；可以預見的是汽車企業(yè)單單靠賣產(chǎn)品的錢將越來越難賺到，碩大的中國汽車市場距離飽和越來越快的靠近，在大盤基數(shù)上進行的內(nèi)部輪換和更新也許將是汽車銷售未來若干年后的主流狀態(tài)。
凡事，預則立。有計劃的著手調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，逐步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，預先發(fā)現(xiàn)&籌備未來行業(yè)的利潤增長點。同時，獲得更多維度資源，為困難遞增的汽車營銷行業(yè)客戶帶來更務實、更實效的營銷服務。
目前汽車行業(yè)Agency的客戶主要集中在上游區(qū)域，媒體、汽車銷售廠商，關于客戶結(jié)構(gòu)的想法從兩個維度展開（草案）：
1針對汽車行業(yè)相關的客戶結(jié)構(gòu)-打造“串聯(lián)結(jié)構(gòu)”的汽車產(chǎn)業(yè)鏈客戶群。上游-車企客戶，中游-板塊供應企業(yè)客戶，下游-售后&產(chǎn)品租賃等企業(yè)客戶。
串聯(lián)式客戶結(jié)構(gòu)中，上游的客戶已經(jīng)是汽車行業(yè)Agency所具備并擅長的，中游客戶，例如：汽車未來互聯(lián)互通功能提供商（相關IT科技企業(yè)），汽車關鍵零部件提供商（相關制造企業(yè)），汽車運輸服務提供商（相關物流企業(yè)，公司已經(jīng)起步開拓長久集團汽車銷售相關業(yè)務）等……；下游客戶，例如：汽車租賃商（神州租車），汽車連鎖維修企業(yè)等……
營銷的本質(zhì)是相同的，營銷的手段是相通的，在同一行業(yè)內(nèi)展開“大產(chǎn)業(yè)鏈”將更加深入跟客戶的對接（Agency與客戶捆綁過緊的利弊有待探討）；當然打通“大產(chǎn)業(yè)鏈”的效果也勢必受到Agency內(nèi)部資源共享平臺是否建立（Agency公司內(nèi)的優(yōu)秀案例的設立權(quán)級的電子分享平臺），Agency內(nèi)部板塊溝通是否順暢等因素的影響。
2針對非汽車行業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)-打造并聯(lián)結(jié)構(gòu)的資源互享型客戶群。汽車企業(yè)客戶-汽車生活相關其他產(chǎn)品企業(yè)客戶群-媒體、顧問企業(yè)客戶群。
并聯(lián)式客戶結(jié)構(gòu)中，第二層級的客戶至關重要，理想狀態(tài)下以第一層級車企產(chǎn)品為用戶體驗起點，進入第二層級的多維度用車延展產(chǎn)品用戶體驗做內(nèi)容豐富，到第三層級把用戶體驗（好的、不好的）綜合運用進行分析、使用、傳播，并反作用到第一、第二層級（大數(shù)據(jù)時代下，用戶體驗的結(jié)論&過程數(shù)據(jù)也將是公司產(chǎn)品）。
夢想很豐滿，現(xiàn)實很骨感；就一家企業(yè)而言，實現(xiàn)的過程也許會困難重重，也許會發(fā)現(xiàn)某些板塊根本行不通；如果這不是一家企業(yè)，是一群企業(yè)組成的利益集團呢？如果有一家企業(yè)集團能涵蓋其中多個板塊的業(yè)務子公司呢？如果在不久的將來，客戶的行業(yè)高度整合，Agency又該如何？……不妨換個角度來理解，對Agency而言逐步開始籌備客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，梳理今天吃的“雞蛋”、準備明后天吃的“雞蛋”、養(yǎng)小雞培育下半年吃的“雞蛋”，利大于弊；對Agency的客戶而言打通“大產(chǎn)業(yè)鏈”獲得的資源整合獲利也將務實而高效；面對可能產(chǎn)生的多贏局面，何不考慮考慮Agency與客戶一起，跑步“錢”進？！
什么是“客戶結(jié)構(gòu)Customer structure”？百度百科的解釋是這樣??客戶：購買你的產(chǎn)品（或服務）的人或企業(yè)；結(jié)構(gòu)：組成整體的各部分的搭配和安排；客戶結(jié)構(gòu)就是：對購買公司（或個人）產(chǎn)品或服務的人或企業(yè)的整體搭配和安排的狀態(tài)。
就像汽車企業(yè)的在售產(chǎn)品車型一樣，有的是“品牌產(chǎn)品”、有的是“利潤產(chǎn)品”、有的是“現(xiàn)金流產(chǎn)品”、有的是“鋪渠道產(chǎn)品”、有的是“戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)產(chǎn)品”……。一家成熟公司會把客戶劃分為利潤客戶、現(xiàn)金流客戶、技術(shù)進步客戶、示范客戶、潛力客戶及惡意客戶，這對于高速成長的公司而言是確保其可以成為百年老店的重要管理（風險管理、投資管理）意識；對汽車行業(yè)Agency而言，一汽-大眾、上海大眾、寶馬、奔馳、等汽車企業(yè)都是優(yōu)質(zhì)客戶其中不乏利潤客戶和現(xiàn)金流客戶、示范客戶；但是潛力客戶和汽車行業(yè)關聯(lián)客戶的缺失明顯。
自2010年產(chǎn)銷量突破1800萬臺以來，汽車企業(yè)在國內(nèi)持續(xù)高速發(fā)展，國內(nèi)車企迅速走過了一線城市重點打圍到二三線城市下探突破再到汽車后市場業(yè)務蓬勃興起；汽車也迅速經(jīng)歷了從少數(shù)人擁有的特權(quán)產(chǎn)品到有錢人身份象征的顯示到如今普通的大件兒家庭用具，汽車走進百姓家中伴隨而來的是產(chǎn)品價格的持續(xù)走低，用車養(yǎng)車費用的持續(xù)走高；可以預見的是汽車企業(yè)單單靠賣產(chǎn)品的錢將越來越難賺到，碩大的中國汽車市場距離飽和越來越快的靠近，在大盤基數(shù)上進行的內(nèi)部輪換和更新也許將是汽車銷售未來若干年后的主流狀態(tài)。
凡事，預則立。有計劃的著手調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，逐步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，預先發(fā)現(xiàn)&籌備未來行業(yè)的利潤增長點。同時，獲得更多維度資源，為困難遞增的汽車營銷行業(yè)客戶帶來更務實、更實效的營銷服務。
目前汽車行業(yè)Agency的客戶主要集中在上游區(qū)域，媒體、汽車銷售廠商，關于客戶結(jié)構(gòu)的想法從兩個維度展開（草案）：
1針對汽車行業(yè)相關的客戶結(jié)構(gòu)-打造“串聯(lián)結(jié)構(gòu)”的汽車產(chǎn)業(yè)鏈客戶群。上游-車企客戶，中游-板塊供應企業(yè)客戶，下游-售后&產(chǎn)品租賃等企業(yè)客戶。
串聯(lián)式客戶結(jié)構(gòu)中，上游的客戶已經(jīng)是汽車行業(yè)Agency所具備并擅長的，中游客戶，例如：汽車未來互聯(lián)互通功能提供商（相關IT科技企業(yè)），汽車關鍵零部件提供商（相關制造企業(yè)），汽車運輸服務提供商（相關物流企業(yè)，公司已經(jīng)起步開拓長久集團汽車銷售相關業(yè)務）等……；下游客戶，例如：汽車租賃商（神州租車），汽車連鎖維修企業(yè)等……
營銷的本質(zhì)是相同的，營銷的手段是相通的，在同一行業(yè)內(nèi)展開“大產(chǎn)業(yè)鏈”將更加深入跟客戶的對接（Agency與客戶捆綁過緊的利弊有待探討）；當然打通“大產(chǎn)業(yè)鏈”的效果也勢必受到Agency內(nèi)部資源共享平臺是否建立（Agency公司內(nèi)的優(yōu)秀案例的設立權(quán)級的電子分享平臺），Agency內(nèi)部板塊溝通是否順暢等因素的影響。
2針對非汽車行業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)-打造并聯(lián)結(jié)構(gòu)的資源互享型客戶群。汽車企業(yè)客戶-汽車生活相關其他產(chǎn)品企業(yè)客戶群-媒體、顧問企業(yè)客戶群。
并聯(lián)式客戶結(jié)構(gòu)中，第二層級的客戶至關重要，理想狀態(tài)下以第一層級車企產(chǎn)品為用戶體驗起點，進入第二層級的多維度用車延展產(chǎn)品用戶體驗做內(nèi)容豐富，到第三層級把用戶體驗（好的、不好的）綜合運用進行分析、使用、傳播，并反作用到第一、第二層級（大數(shù)據(jù)時代下，用戶體驗的結(jié)論&過程數(shù)據(jù)也將是公司產(chǎn)品）。
夢想很豐滿，現(xiàn)實很骨感；就一家企業(yè)而言，實現(xiàn)的過程也許會困難重重，也許會發(fā)現(xiàn)某些板塊根本行不通；如果這不是一家企業(yè)，是一群企業(yè)組成的利益集團呢？如果有一家企業(yè)集團能涵蓋其中多個板塊的業(yè)務子公司呢？如果在不久的將來，客戶的行業(yè)高度整合，Agency又該如何？……不妨換個角度來理解，對Agency而言逐步開始籌備客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，梳理今天吃的“雞蛋”、準備明后天吃的“雞蛋”、養(yǎng)小雞培育下半年吃的“雞蛋”，利大于弊；對Agency的客戶而言打通“大產(chǎn)業(yè)鏈”獲得的資源整合獲利也將務實而高效；面對可能產(chǎn)生的多贏局面，何不考慮考慮Agency與客戶一起，跑步“錢”進？！