銷售顧問薪資獎勵如何制定才能激發(fā)積極性？新老銷售顧問如何匹配合理的獎勵制度？缸哥分享，希望能幫到你，別虧了。
一、銷售顧問的薪資結(jié)構(gòu)
1、銷售顧問薪資結(jié)構(gòu)=固定工資（當?shù)刈畹凸べY） 技能工資（根據(jù)銷售顧問綜合在職表現(xiàn)制定，新入職銷售顧問多無此部分） 提成工資
2、提成工資由提成方案與績效方案決定：
1)提成方案中涉及的KPI多為各項業(yè)務(wù)的最終達成結(jié)果，即：結(jié)果考核，如：銷
量達成率、特殊車型銷售達成率、附件上裝率、二手車置換率……等；
2)績效方案是對業(yè)務(wù)執(zhí)行情況的評價，即：過程考核，如：客戶信息留檔率、回
訪及時率、建卡信息準確率、二手車推薦率……等，最終形成系數(shù)影響提成工資的最終金額。
3、其中，重點在于提成方案如何制定，即可涵蓋公司所關(guān)注的各項業(yè)務(wù)，又要激發(fā)銷售顧問積極性，有效提升重點業(yè)務(wù)執(zhí)行效果。
二、銷售顧問的提成制定
1、采用積分管理：銷售顧問賺取積分，按月核算兌換為最終收入；
為何要實施積分制提成方案，我的考慮如下：
1）傳統(tǒng)提成方案按照車型、顏色、內(nèi)飾、庫存時間、二手車置換、分期產(chǎn)品、驗車上牌、忠誠客戶、附件精品、延?！软椖啃枰鹨粚?yīng)提成金額，且相互之間需要捆綁考核，方案復(fù)雜、冗長、銷售顧問難以理解，刺激效果不明顯；
2）整車提成根據(jù)暢銷、滯銷、各車型當前庫存深度需要每月調(diào)整提成方案，銷售顧問反應(yīng)提成變化頻繁，公司有意降低提成金額甚至造成利益沖突。
積分制提成方案有效解決以上問題，所有考核項目對應(yīng)不同積分，積分根據(jù)管理要求進行調(diào)整，對于滯銷車、超期庫存車或庫存深度達到2個月以上的具體車輛，可以對應(yīng)車架號制定積分，銷售顧問賺取積分即可核算提成。每月無需調(diào)整提成框架及積分核算原則，調(diào)整積分標準即可?？紤]到衍生產(chǎn)品在當前綜合利潤中的占比逐漸加大，因此整車積分與衍生積分提成基數(shù)比例為1：2。
2、積分組成?臺次積分 衍生積分
1)臺次積分=提成基數(shù)（例：5000元）×臺次積分÷積分目標；
解釋：根據(jù)車型、排量、顏色、庫存時間、銷售渠道設(shè)定不同積分，特殊車型可以針對某臺車設(shè)定積分，每位銷售顧問根據(jù)崗位性質(zhì)不同積分目標及提成基數(shù)不同；
2)衍生積分=提成基數(shù)（例：10000元）×衍生積分÷積分目標；
解釋：二手車、信貸、忠誠客戶、上牌、新保、延保、融資租賃等業(yè)務(wù)，根據(jù)成交單數(shù)設(shè)定項目積分，附件精品根據(jù)毛利額設(shè)定積分；
3)執(zhí)行效果：全面覆蓋所有業(yè)務(wù)考核點，簡單、易懂、便于核算，以免提成方案冗長、復(fù)雜，難以理解。
3、如何解決因整車價格拆分造成附件精品提成增加？
1)對整車售價高于權(quán)限價部分設(shè)定溢價提成，溢價與附件精品毛利連帶核算；
2)核算公式：
3)整車銷售價格?整車權(quán)限價格?整車溢價?附件精品毛利?提成取值
提成取值?整車溢價＋附件精品毛利，即：整車溢價為負時，低于權(quán)限價格直接沖減附件精品毛利，降低提成；相反，整車溢價為正數(shù)時，視同附件精品毛利提成；同樣，銷售顧問當月附件精品毛利任務(wù)達成核算?提成取值。
4)執(zhí)行效果：規(guī)避銷售顧問對可以產(chǎn)生銷售溢價的整車部分，進行附件精品贈送，從而提高附件精品任務(wù)達成率及提成金額，確加大銷售成本。
同時，通過以上核算公式，可加大銷售顧問價格授權(quán)，即：提成取值為正數(shù)時，銷售顧問在銷售洽談時可自行調(diào)整整車銷售價格。