在二手車拍賣領(lǐng)域，玩家之間必有一場(chǎng)你死我活的實(shí)力盤踞。今天，二手車網(wǎng)絡(luò)拍賣平臺(tái)優(yōu)信拍宣布，公司完成新一輪總計(jì)2.6億美元的融資。此前，優(yōu)信拍還獲得過君聯(lián)資本、DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金（BAI）和騰訊等機(jī)構(gòu)的多輪投資。優(yōu)信拍計(jì)劃未來將在城市拓展，服務(wù)設(shè)施建設(shè)、技術(shù)能力提升、大數(shù)據(jù)挖掘以及二手車金融服務(wù)等方面加大投入。二手車的生意怎么做？優(yōu)信拍創(chuàng)始人戴琨，談一談他所理解的二手車真相。
文/佚名
1、線下服務(wù)不可缺
不管買貨、送貨等后續(xù)過程，一開始的優(yōu)信拍路數(shù)輕巧。直到服務(wù)體驗(yàn)影響到交易過程、車輛不能夠按照既定價(jià)格成交、甚至是既定時(shí)間過戶，優(yōu)信拍意識(shí)到這是個(gè)模式缺口。第一個(gè)轉(zhuǎn)變開始于售后系統(tǒng)的建立，緊接著，場(chǎng)地投入、展場(chǎng)拍賣，都圍繞著降低交易門檻而來。
優(yōu)信拍的轉(zhuǎn)變路數(shù)概括為：資金、技術(shù)型——資金、技術(shù)、人員密集型——資金、技術(shù)、線下服務(wù)型（集中檢查后，對(duì)人員數(shù)量要求降低。）
優(yōu)信拍不用購車，但在業(yè)務(wù)拓展初期，有一筆投入在地推體驗(yàn)券上。按照戴琨的話說，“生貼貨款”，對(duì)那些處在觀望狀態(tài)的經(jīng)銷商們直接進(jìn)行現(xiàn)金優(yōu)惠優(yōu)信拍，抵用交易貨款。
2、拍賣不是一門共生的競(jìng)爭(zhēng)
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的你死我活，戴琨理解的是，所有生意都存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不同的是激烈程度。二手車零售的競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較弱，像是開餐館。但二手車批發(fā)卻競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)內(nèi)沒有那么多的共生。一個(gè)城市里最多出現(xiàn)一、兩個(gè)大頭，第一個(gè)體量非常大，第二個(gè)弱很多，第三第四幾乎忽略不計(jì)。薄利多銷、跑量，馬太效應(yīng)很重。貨多、買家多、價(jià)格好，良性反哺。
3、龐大、神州租車的合作點(diǎn)
優(yōu)信拍最近動(dòng)作不少，與龐大、與神州租車、與聯(lián)拓，戴琨視之為二手車業(yè)務(wù)的合作升級(jí)，價(jià)格、透明度、服務(wù)穩(wěn)定性等三個(gè)方面，優(yōu)信拍自認(rèn)為合作優(yōu)勢(shì)起于此，“從神州租車的角度來講，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)包括租賃模塊的專業(yè)化分工是必須要進(jìn)行的。”
“拍賣是一個(gè)吃百家飯的生意。”貨越多，買家越多。
而與龐大的合作基于頂層設(shè)計(jì)的考慮，一個(gè)汽貿(mào)集團(tuán)的綜合零售是什么、批發(fā)是什么，與旗下4S關(guān)系是怎樣的，所有資源如何被打通，前端會(huì)員進(jìn)入的階段、銷售階段如何建立競(jìng)爭(zhēng)力，綜合零售店與分散4S店如何做電商、最大化的集成并且作出品牌效應(yīng)？這是個(gè)復(fù)雜且難做的課題。
以一年為期，優(yōu)信拍從系統(tǒng)搭建、人員配備、人員培訓(xùn)等幾個(gè)方面開始慢慢的磨。
4、消費(fèi)者賣車毫無快感，還未建立“殘值概念”
優(yōu)信拍停掉了一個(gè)“車易賣”的項(xiàng)目，這個(gè)進(jìn)駐生活區(qū)、面向C端收車的嘗試與其他類別的C2B區(qū)別不大。戴琨提到這個(gè)項(xiàng)目的初衷，市場(chǎng)上的確有人在做，但一直談不上火熱的原因是什么？優(yōu)信拍也開始心癢了。折騰到后面，戴琨意識(shí)到這與優(yōu)信拍的大方向是不一致的，很難起量，“賣車服務(wù)對(duì)消費(fèi)者來說，毫無快感。這件事在5年內(nèi)都很難。”
難的原因在于，這是消費(fèi)者的首次賣車，對(duì)“殘值”是毫無概念的。剛開始第二次買車的消費(fèi)人群，是無法在第一次賣車時(shí)就能清晰的知道，一輛車每年的使用殘值、遞減殘值是多少。
服務(wù)一個(gè)消費(fèi)者大概要打10個(gè)電話，從開始接觸到最終達(dá)成交易的時(shí)間平均20天，轉(zhuǎn)化率的鏈條很長(zhǎng)，而對(duì)消費(fèi)者一方，補(bǔ)貼收車又是不現(xiàn)實(shí)的。這部分體量對(duì)整個(gè)優(yōu)信拍的流動(dòng)體量來說，也不可能有大占比的補(bǔ)充。
5、二手車的利潤(rùn)來源
二手車的行業(yè)利潤(rùn)是由收購利潤(rùn)和零售利潤(rùn)兩部分組成的。收購利潤(rùn)主要是低收，“先不要覺得這是種欺騙，這是種正常的市場(chǎng)行為，就好比人民幣換美元，也得有手續(xù)費(fèi)?！北仨毷窃谑袌?chǎng)基準(zhǔn)價(jià)格上，往下探?；鶞?zhǔn)價(jià)格從哪兒來？拍賣價(jià)格。零售商、經(jīng)銷商等，為建立庫存，前端一般低收10%，保證后續(xù)利潤(rùn)空間。
零售利潤(rùn)在后端，增值環(huán)節(jié)來自展售能力、銷售能力、售后服務(wù)、延保體系、整備翻新、品牌宣傳等。在美國，這部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)大概占27%，上游約13%，下游約14%，基本一致。
戴琨認(rèn)為，任何一個(gè)零售商，都不能把自己的渠道寄希望于向消費(fèi)者收車，“這其實(shí)是傳統(tǒng)的以采定銷，我從你那收到什么車，我就賣什么車。過去十幾年，所有的二手車販子都是在干這個(gè)。”而隨著二手車數(shù)量增加，市場(chǎng)開始分工。這時(shí)候，一個(gè)良性的零售商就要開始決定：建立商品列表、分銷結(jié)構(gòu)，按照需求配比來建立庫存。
6、二手車的節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)
整個(gè)二手車行業(yè)是一個(gè)C2B2B2C的過程，忽略這些繞口，拆解來看：
C2B：收車。戴琨提到一個(gè)現(xiàn)狀，現(xiàn)在的車源主要來自于4S店，絕大多數(shù)消費(fèi)者賣車是為了換車。少部分來自其他渠道。
B2B：拍賣。
B2C：零售。與前一個(gè)環(huán)節(jié)相比，差異在于誰定價(jià)。而在定價(jià)過程中，B端明顯更了解車輛價(jià)格。直接面向C端的利潤(rùn)顯然高于B端交易。
在這些環(huán)節(jié)，又會(huì)催生出定價(jià)等功能性公司。定價(jià)的方式千差萬別，所以每一家都會(huì)活下來。優(yōu)信拍選擇的合作對(duì)象很多，第一車網(wǎng)、車三百、公平價(jià)、車蟲，參考定價(jià)把握水平，選擇合作。基于開放、真實(shí)的數(shù)據(jù)，校準(zhǔn)定價(jià)準(zhǔn)確度，指導(dǎo)消費(fèi)者參考、收車買賣等環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化過程。
7、行業(yè)預(yù)測(cè)
二手車的熱度會(huì)一直持續(xù)優(yōu)信拍，這是基于“羊群效應(yīng)”的判斷。從05年《二手車流通管理辦法》開始，第一批資本關(guān)注的熱度始點(diǎn)于07年。而從12年開始，存量市場(chǎng)、保有量，市場(chǎng)數(shù)據(jù)就會(huì)告訴你，機(jī)會(huì)就在這兒。
作為一個(gè)折騰了近十年的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，新的模式進(jìn)來，就會(huì)吸引到資本的注意，通過一輪又一輪的接觸教育，“越來越多的投資人懂了，懂了就敢投。”
而政策的“限遷”是這批創(chuàng)業(yè)公司最深惡痛絕的地方，“環(huán)保的政策偷懶，一刀切的決定限制了整個(gè)行業(yè)的流通門檻。法國和德國之間的車都可以賣，我們省與省之間沒法兒賣?！贝麋J(rèn)為，基于環(huán)保的隱患問題可以通過年檢、排放限行等后續(xù)來完成。對(duì)一個(gè)行業(yè)的正向推動(dòng)、對(duì)一個(gè)領(lǐng)域的反向積重，創(chuàng)業(yè)公司的合體努力似乎永遠(yuǎn)走在政策之前。
在戴琨看來，對(duì)于二手車行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)并不是一個(gè)引發(fā)式作用，更多的是改善式作用。提高效率、改變做法、強(qiáng)調(diào)線下，“所有的互聯(lián)網(wǎng)改造都是基于一個(gè)傳統(tǒng)的需求?！蔽磥?，優(yōu)信拍業(yè)務(wù)點(diǎn)不會(huì)分散，將集中于繼續(xù)上量、繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。（來源：車云網(wǎng)）