最近，剛剛發(fā)布今年第三季度巨額虧損消息的泰斯拉公司正面臨著另一場(chǎng)硬仗）——美國(guó)多個(gè)州的汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)起訴泰斯拉，認(rèn)為其自營(yíng)銷售模式違反了美國(guó)《特許經(jīng)營(yíng)法》。
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營(yíng)銷模式創(chuàng)新
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目前，泰斯拉電動(dòng)汽車的銷售采取直營(yíng)店展示，在互聯(lián)網(wǎng)虛擬店銷售的模式，而不涉及傳統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
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在泰斯拉的直營(yíng)店，顧客可以通過各種高科技電子演示軟件和專業(yè)的技術(shù)人員講解了解泰斯拉電動(dòng)汽車。如果被泰斯拉昂貴的電動(dòng)跑車打動(dòng)了，可以在直營(yíng)店里學(xué)習(xí)如何在網(wǎng)上下訂單，如何定制甚至參與“設(shè)計(jì)”自己的豪華電動(dòng)跑車。
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毫不奇怪這種模式與蘋果體驗(yàn)店有點(diǎn)像，因?yàn)樘┧估N售副總裁喬治?布蘭肯希普正是蘋果體驗(yàn)店的店面設(shè)計(jì)師。他曾擔(dān)任蘋果公司不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)副總裁，2010年加盟泰斯拉。泰斯拉認(rèn)為，這種模式的好處是免去了兩個(gè)消費(fèi)者最不喜歡的環(huán)節(jié)：討價(jià)還價(jià)和挑車。
泰斯拉計(jì)劃今年年底之前在美國(guó)開設(shè)19家直營(yíng)店、3個(gè)展示廳和26個(gè)服務(wù)中心。泰斯拉創(chuàng)始人、CEO馬斯克說，希望這26個(gè)服務(wù)中心可以使85%的車主處于80公里的服務(wù)半徑內(nèi)。
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傳統(tǒng)經(jīng)銷商不滿
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新的銷售模式是否能令消費(fèi)者滿意尚不可知，卻遭到了美國(guó)汽車經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反對(duì)。經(jīng)銷商將這種模式視為一種對(duì)自身利益的威脅，并試圖修改州法律，限制泰斯拉在本州開設(shè)直營(yíng)店。
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按美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（NADA）的說法，美國(guó)有48個(gè)州禁止或者嚴(yán)格限制汽車制造企業(yè)直接向終端消費(fèi)者銷售汽車。
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?各州的法律在具體條款和措辭上有所不同，但基本基于同一個(gè)理由：實(shí)力強(qiáng)大的汽車企業(yè)直接向消費(fèi)者售車會(huì)影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平性。從半個(gè)世紀(jì)以前，美國(guó)各州就通過立法支持這一觀點(diǎn)。
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“泰斯拉說他們的專營(yíng)展廳不賣車，這完全是撒謊。”馬薩諸塞州汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)副總裁羅伯特說。泰斯拉在波士頓地區(qū)開設(shè)了一家專營(yíng)店之后，該州汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)向法院提起了訴訟，稱泰斯拉無照經(jīng)營(yíng)，而且違反了該州“制造商不能開設(shè)經(jīng)銷店”的規(guī)定。他們要求強(qiáng)行禁止泰斯拉在該州開設(shè)直營(yíng)店，稱這樣會(huì)讓泰斯拉省下大筆費(fèi)用，而該州守法的經(jīng)銷商卻必須支出大筆建店費(fèi)用。
紐約州汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)向本州提起了類似的訴訟，要求制止泰斯拉在該州懷特普萊恩斯開設(shè)直營(yíng)店。
科羅拉多州汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)主席杰克遜談及經(jīng)銷商反對(duì)泰斯拉開店的原因時(shí)說，說到底，經(jīng)銷商也是為了保護(hù)消費(fèi)者。
美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)主席威廉?恩德瑞納說，泰斯拉的直營(yíng)店不具備車輛維修保養(yǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施?！拔覀兛床怀鎏┧估趺刺峁┚S修、召回等服務(wù)。解決方案是他們應(yīng)該發(fā)展包括經(jīng)銷商在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)。”
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新勢(shì)力對(duì)決老勢(shì)力
10月22日，泰斯拉CEO馬斯克在其公司網(wǎng)站發(fā)帖對(duì)此事作出回應(yīng)，雖然語氣溫和，但態(tài)度非常堅(jiān)定：“在許多方面，傳統(tǒng)的授權(quán)銷售模式是比較容易的，可以為泰斯拉節(jié)省費(fèi)用，而且能更迅速地?cái)U(kuò)展覆蓋范圍。但問題是，以傳統(tǒng)汽油車為主要銷售和利潤(rùn)來源的經(jīng)銷商，在向消費(fèi)者解釋電動(dòng)車的優(yōu)越性時(shí)，會(huì)處于一種自相矛盾的境地?！?br />?? ?
馬斯克以2012款泰斯拉S為例解釋說，這款車與以往的任何車都非常不同，消費(fèi)者要經(jīng)過大量的宣傳才可能動(dòng)一動(dòng)購(gòu)買的念頭。這就是泰斯拉經(jīng)銷店的工作——要讓消費(fèi)者從產(chǎn)品專家那里了解泰斯拉S。這些產(chǎn)品專家不是拿傭金的普通銷售代表，而是電動(dòng)汽車行家?！八麄兊墓ぷ髂繕?biāo)和惟一業(yè)績(jī)就是讓消費(fèi)者享受參觀泰斯拉直營(yíng)店的樂趣，然后上癮一樣地回頭再來?！碧┧估牡昀餂]有庫(kù)存，他們能教會(huì)消費(fèi)者的就是如何下訂單。
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馬斯克說，他了解現(xiàn)有相關(guān)法律，而且保證泰斯拉是守法的?！懊绹?guó)汽車業(yè)這種銷售方式已經(jīng)存在了100多年，也有了很多的法律法規(guī)來保證這個(gè)體系的運(yùn)營(yíng)。我們不想改變這些規(guī)則，我們也非常小心地不違反這些規(guī)則?！?br />?? ?
“幾十年前制定的汽車特許經(jīng)營(yíng)法是為了防止汽車制造商直接開店，與先期開店的經(jīng)銷商形成直接競(jìng)爭(zhēng)，這些經(jīng)銷商已經(jīng)投入了時(shí)間、財(cái)物和精力去開拓市場(chǎng)。但泰斯拉不是這種情況。我們保證全球不會(huì)有任何一家特許經(jīng)銷商因?yàn)槲覀兊闹睜I(yíng)店而遭受損失?！瘪R斯克說。
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關(guān)于已經(jīng)收到的訴訟，泰斯拉認(rèn)為，原告方完全違背了法律精神和條款。在泰斯拉涉及的兩起訴訟中，一個(gè)是由其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手菲斯克的經(jīng)銷商提起的，而另一個(gè)是一家多次要求成為泰斯拉授權(quán)經(jīng)銷商而沒有成功的汽車銷售集團(tuán)。
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馬斯克還說，世界其他國(guó)家還沒有美國(guó)這樣的經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)法。而泰斯拉的汽車維修服務(wù)模式也是獨(dú)一無二的。
?營(yíng)銷模式創(chuàng)新
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目前，泰斯拉電動(dòng)汽車的銷售采取直營(yíng)店展示，在互聯(lián)網(wǎng)虛擬店銷售的模式，而不涉及傳統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
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在泰斯拉的直營(yíng)店，顧客可以通過各種高科技電子演示軟件和專業(yè)的技術(shù)人員講解了解泰斯拉電動(dòng)汽車。如果被泰斯拉昂貴的電動(dòng)跑車打動(dòng)了，可以在直營(yíng)店里學(xué)習(xí)如何在網(wǎng)上下訂單，如何定制甚至參與“設(shè)計(jì)”自己的豪華電動(dòng)跑車。
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泰斯拉計(jì)劃今年年底之前在美國(guó)開設(shè)19家直營(yíng)店、3個(gè)展示廳和26個(gè)服務(wù)中心。泰斯拉創(chuàng)始人、CEO馬斯克說，希望這26個(gè)服務(wù)中心可以使85%的車主處于80公里的服務(wù)半徑內(nèi)。
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科羅拉多州汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)主席杰克遜談及經(jīng)銷商反對(duì)泰斯拉開店的原因時(shí)說，說到底，經(jīng)銷商也是為了保護(hù)消費(fèi)者。
美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)主席威廉?恩德瑞納說，泰斯拉的直營(yíng)店不具備車輛維修保養(yǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施?！拔覀兛床怀鎏┧估趺刺峁┚S修、召回等服務(wù)。解決方案是他們應(yīng)該發(fā)展包括經(jīng)銷商在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)。”
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馬斯克以2012款泰斯拉S為例解釋說，這款車與以往的任何車都非常不同，消費(fèi)者要經(jīng)過大量的宣傳才可能動(dòng)一動(dòng)購(gòu)買的念頭。這就是泰斯拉經(jīng)銷店的工作——要讓消費(fèi)者從產(chǎn)品專家那里了解泰斯拉S。這些產(chǎn)品專家不是拿傭金的普通銷售代表，而是電動(dòng)汽車行家?！八麄兊墓ぷ髂繕?biāo)和惟一業(yè)績(jī)就是讓消費(fèi)者享受參觀泰斯拉直營(yíng)店的樂趣，然后上癮一樣地回頭再來?！碧┧估牡昀餂]有庫(kù)存，他們能教會(huì)消費(fèi)者的就是如何下訂單。
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關(guān)于已經(jīng)收到的訴訟，泰斯拉認(rèn)為，原告方完全違背了法律精神和條款。在泰斯拉涉及的兩起訴訟中，一個(gè)是由其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手菲斯克的經(jīng)銷商提起的，而另一個(gè)是一家多次要求成為泰斯拉授權(quán)經(jīng)銷商而沒有成功的汽車銷售集團(tuán)。
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