4月16日，梅賽德斯-奔馳中國大陸第6家培訓(xùn)中心在成都開業(yè)，該中心是奔馳在全球除德國外，目前規(guī)模容量最大的培訓(xùn)中心。成都培訓(xùn)中心擁有當(dāng)前奔馳培訓(xùn)部門最先進的設(shè)施，將為學(xué)員提供全實景培訓(xùn)和實踐環(huán)境。

梅賽德斯-奔馳全球業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁費若銘、北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司網(wǎng)絡(luò)發(fā)展高級執(zhí)行副總裁李宏鵬等人出席了開業(yè)典禮。典禮結(jié)束后，李宏鵬接受了本報專訪。

已制訂出“業(yè)務(wù)提升方案”

《中國汽車報》：新的銷售公司成立后，運作情況如何？

 李宏鵬：新銷售公司實際上從3月1日才正式掛牌，到今天就—個半月的時間，人員還是由奔馳中國和北京奔馳原有的營銷團隊組成。成立新公司，我覺得這是—個業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢，奔馳在中國市場上要想長遠的發(fā)展，—個整合的、有效的銷售管理團隊是必須的，同時也是對雙方股東利益的保證，只有通過合資的形式才能確保雙方的利益，同時雙方的優(yōu)勢資源才能得以發(fā)揮。

新銷售公司成立以后有很多問題存在，它是幾年累積起來的。問題擺在我們面前，要敢于承認(rèn)在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域做得不到位的地方，去討論這些問題，然后制訂改正方案，現(xiàn)在我們銷售公司內(nèi)部已經(jīng)制訂出來一個針對今年的“業(yè)務(wù)提升方案”，我想下半年效果就會逐漸顯現(xiàn)出來。

《中國汽車報》：一季度過去了，奔馳在中國市場銷售情況如何？

李宏鵬：一季度奔馳在中國市場的銷售不盡如人意，無論是銷量還是增長速度，都沒有實現(xiàn)我們預(yù)期的目標(biāo)。今年1～3月份，我們主要的工作是在做人員的整合，這個工作難度相當(dāng)大，因為奔馳中國和北京奔馳加起來有一千多人進入新公司，有很多崗位的職務(wù)沒有明確，在這個過程中很多人無法專心在業(yè)務(wù)上，因此我們受到了一定影響。今年奔馳在中國市場上會推出一些新的主力車型，公司在年初的時候就開始考慮如何在下半年實現(xiàn)新老車型的順利切換，這項工作一定得做好，保證奔馳未來投放的每一個新車型都有好的表現(xiàn)。今年奔馳會在二季度逐漸發(fā)力，銷量將提升，大家在半年內(nèi)會看到不一樣的奔馳。

《中國汽車報》：新銷售公司成立后，有沒有能力控制經(jīng)銷商在車型銷售價格上的相對穩(wěn)定？

李宏鵬：經(jīng)銷商賣車要盈利，我們不能硬性地要求經(jīng)銷商必須以什么價格賣車，但也不能允許經(jīng)銷商以惡性競爭的方式去沖擊市場，廠家需要跟經(jīng)銷商更多的溝通。其實在經(jīng)銷商體系里面，需要協(xié)同作戰(zhàn)，讓信息透明，讓經(jīng)銷商彼此之間有團隊合作的精神，與對手競爭?？赡墁F(xiàn)在這個工作還沒有做到位，使得經(jīng)銷商的銷售盈利能力較差，甚至是不盈利。

著力提高網(wǎng)絡(luò)的效率和質(zhì)量

《中國汽車報》：你在新的銷售公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，目前奔馳在中國的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展存在哪些問題，下一步如何打算？

李宏鵬：截止到2012年年底，奔馳在中國的銷售服務(wù)網(wǎng)點已經(jīng)達到262家，從絕對數(shù)量上看已經(jīng)不少了，但和我們的競爭對手相比，數(shù)量上還存在一定差距，競爭對手在某一時間段，發(fā)力確實很猛。在網(wǎng)絡(luò)覆蓋上，以前奔馳更加側(cè)重于在一線和二線城市，主要是在沿海地區(qū)和經(jīng)濟發(fā)達的城市發(fā)展經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們對于網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃有所調(diào)整，將重心從沿海地區(qū)發(fā)達城市轉(zhuǎn)移到三四線城市，空白市場，只要這個市場有增長的潛力，我們就會建立銷售服務(wù)網(wǎng)點。

隨著奔馳銷量的增長，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的速度會進一步加快。今年奔馳計劃新建網(wǎng)點75家，未來幾年每年新建網(wǎng)點的數(shù)量不少于50家。

另外，如何提高單一經(jīng)銷商效率，也是我們現(xiàn)在面臨的主要壓力，不只是奔馳，可能許多品牌的經(jīng)銷商也會面臨這個問題。所以奔馳在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的同時，還要更多地提高網(wǎng)絡(luò)的效率和質(zhì)量。

《中國汽車報》：成都的培訓(xùn)中心是中國的第六家，這個培訓(xùn)中心的建立對于奔馳來說意味著什么，奔馳開發(fā)西部市場有何具體措施？

李宏鵬：在成都建立培訓(xùn)中心、成立西區(qū)辦公室，可以看出奔馳越來越重視西部市場。以往，在西部市場奔馳是由北區(qū)辦公室和南區(qū)辦公室覆蓋，但隨著西部市場的發(fā)展、消費實力的提升，我們成立了西區(qū)辦公室。從長遠來看，這個辦公室非常重要，我們?nèi)ツ暌荒晖瓿闪私M建工作，西區(qū)辦公室人員陸續(xù)到位，但是從人員的數(shù)量和機構(gòu)的功能上還沒有達到要求。

雖然目前奔馳在西部市場的銷量所占的份額不是很大，但這給未來奔馳的發(fā)展創(chuàng)造出很大的空間，所以我相信西區(qū)辦公室和西區(qū)市場在中國的戰(zhàn)略作用會越來越大，我們也會在這里加大網(wǎng)絡(luò)布局的速度以及人力、物力和資源等全方位的投入。