奔馳未來：沒有最好，只有更好
——專訪北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司
銷售與市場營銷執(zhí)行副總裁段建軍
4月20日，奔馳以33款車的強(qiáng)大陣容亮相亮相北京國際車展，其中，尤以全球首發(fā)的全新長軸距C級(jí)車最為引人矚目。全新長軸距C級(jí)車有何優(yōu)勢？其市場前景如何？未來奔馳又將有怎樣的市場預(yù)期……北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司銷售與市場營銷執(zhí)行副總裁段建軍在北京國際車展現(xiàn)場針對(duì)這一系列疑問給出了答案。
問：奔馳在此次車展全球首發(fā)了全新長軸距C級(jí)車。在長軸距車型研發(fā)方面，奔馳的很多競爭對(duì)手做的也很出色，針對(duì)市場競爭，全新長軸距C級(jí)車的競爭優(yōu)勢是什么？
段建軍：此次北京車展首秀的全新C級(jí)車的軸距長度為2920mm是這個(gè)細(xì)分市場里面最長的，沒有比這個(gè)軸距更長的同級(jí)別車型了。這款車在研發(fā)的時(shí)候與長軸距E級(jí)車的初衷一樣，為中國設(shè)計(jì)，在中國制造。
從車型配置來講，全新長軸距C級(jí)車是細(xì)分市場里首款在頭燈和尾燈都全部應(yīng)用LED照明的車型。也是截至目前為止細(xì)分市場里惟一一個(gè)提供觸摸板的車型，并且觸摸板帶中文手寫識(shí)別功能，觸摸反饋非常清晰。此外，全新長軸距C級(jí)車的智能系統(tǒng)配備，如盲點(diǎn)輔助系統(tǒng)、限距控制系統(tǒng)增強(qiáng)版，以及預(yù)防性安全系統(tǒng)等等，也是細(xì)分市場上絕無僅有的。
問：奔馳對(duì)全新長軸距C級(jí)車的市場預(yù)期怎樣？未來營銷方面是否會(huì)有所變化？
段建軍：此次車展我們展示了兩款全新長軸距C級(jí)車，一款是運(yùn)動(dòng)轎車，一款是轎車。這兩個(gè)車型有所不同，客戶更喜歡哪款車，我們還要聽市場的反饋。我們希望通過此次北京車展，聽到更多消費(fèi)者對(duì)它的反饋信息。
對(duì)于未來年輕群體的態(tài)度，我也經(jīng)常問我們自己的團(tuán)隊(duì)，我們能否從年輕人的角度上設(shè)計(jì)更多不同的營銷方式？我們有這么多優(yōu)秀的產(chǎn)品，應(yīng)該怎樣通過營銷手段吸引更多年輕人？從產(chǎn)品角度講，如果沒有一個(gè)適合于年輕人的產(chǎn)品，再怎么做營銷，都是無用功，年輕人照樣不喜歡。所以我們會(huì)結(jié)合產(chǎn)品本身，推出不同的營銷方式、不同的金融方法以及購買方式，這都是我們對(duì)年輕群體市場的嘗試。
問：近年來，很多企業(yè)都在探索高檔緊湊車型市場，但實(shí)際上中國的這個(gè)細(xì)分市場仍處在起步階段，更多情況是廠家熱，市場不熱，你覺得要多久這種狀況才能進(jìn)入正常？怎么去開拓？
段建軍：近幾年的中國市場，很多企業(yè)都在拿“L”長軸距上做文章，這主要也是由東西方文化差異導(dǎo)致的客戶群在產(chǎn)品使用角度差異而引發(fā)的，中國的消費(fèi)者更喜歡空間大、顯面子的車。
對(duì)于緊湊車市場，如果說讓我做一個(gè)預(yù)測的話，很難預(yù)測在未來的五年內(nèi)還是十年內(nèi)會(huì)興盛。但無論入門級(jí)的緊湊轎車還是SUV，大家都處在實(shí)踐的階段，即便是相對(duì)成熟的美國市場也在不斷的摸索。對(duì)于其他品牌我無法評(píng)判，但就奔馳品牌而言，S級(jí)是典型代表。既然奔馳有128年之長的造車歷史，我們可以造出向愛迪生燈泡時(shí)代告別的S級(jí)車，相信我們也可以在緊湊車型市場上給客戶帶來不一樣的表現(xiàn)。
問：奔馳在未來網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)方面有何規(guī)劃？另外，針對(duì)消費(fèi)者抱怨的維修保養(yǎng)價(jià)格較高的問題是否會(huì)有所改善？
段建軍：截至今年年底，奔馳將有增加100個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，新覆蓋40個(gè)城市。新網(wǎng)點(diǎn)主要集中在三四線城市，西部更多一些。針對(duì)消費(fèi)者提出的維修保養(yǎng)費(fèi)用高的問題，我們將在下半年推出星徽保養(yǎng)菜單，這個(gè)菜單會(huì)為一輛平均6萬公里的車輛節(jié)約保養(yǎng)成本最多達(dá)20%。此外，在售后服務(wù)方面，我們的4S店也有在國家三年質(zhì)保之外的質(zhì)保延長服務(wù)，以及各種維修保養(yǎng)套餐，這些都將降低客戶維修方面的花銷。
問：你到奔馳的半年時(shí)間里，奔馳在華銷量得到了快速提升，對(duì)此，你有何感想？
段建軍：銷量提升是每一個(gè)做銷售的人都希望看到的結(jié)果。從一季度的銷量數(shù)字看，我們賣出了超過64100輛車，與去年同期相比有47%的增長。分析增長原因，梅賽德斯-奔馳在2013年成立了合資銷售公司，從銷售體系上形成了一個(gè)整體，這對(duì)于同時(shí)銷售進(jìn)口車和國產(chǎn)車的銷售公司來講有很大的幫助，所以現(xiàn)在正處于開始收取盈利的階段。這個(gè)成績也證明了我們這一步走得非常正確。但做銷售沒有最好，只有更好。而且客觀來講，我們與其他品牌相比，在增幅上是贏了，但從銷量上看還有差距，以后還有很長的略要走。