“金九銀十”已成往事。
汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，9月全國(guó)汽車銷量同比下滑11.6%，其中乘用車同比下滑12%，銷量前十的車企中，只有吉利一家正增長(zhǎng)。
一年中最好的月份銷量同比兩位數(shù)下滑，這是中國(guó)汽車市場(chǎng)從未遇到過的狀況。但“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”，冬天來臨時(shí)往往也是真正的強(qiáng)者脫穎而出之時(shí)。
沃爾沃汽車9月在中國(guó)市場(chǎng)取得13205輛的銷量成績(jī)，同比增長(zhǎng)14.4%，環(huán)比今年8月增長(zhǎng)15.9%。在大市遇冷時(shí)同比、環(huán)比都呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。
今年前三季度，沃爾沃汽車中國(guó)市場(chǎng)銷量96192輛，同比增長(zhǎng)16.8%。其中全新XC60在9月銷售突破5500輛創(chuàng)歷史紀(jì)錄，市占率連續(xù)9個(gè)月實(shí)現(xiàn)同比上漲，超越凱迪拉克XT5和剛上市幾個(gè)月的全新奧迪Q5L，位列中級(jí)豪華SUV三甲。旗艦車型全新XC90在積極采取關(guān)稅下降措施后，銷量穩(wěn)定在每月1500臺(tái)，較降稅前上漲55%左右，成為沃爾沃增速冠軍車型。
全新XC60在9月銷量躍居中級(jí)豪華SUV三甲
漂亮的數(shù)據(jù)下，增長(zhǎng)質(zhì)量如何呢?尤其在今年特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商壓力陡然增大，據(jù)《2018年1-7月全國(guó)乘用車市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》顯示，全國(guó)26.7%的經(jīng)銷商盈虧勉強(qiáng)持平，40.5%的經(jīng)銷商明確表示處于虧損狀態(tài)，投資熱情銳減。
記者從沃爾沃得到的消息是，由于持續(xù)看好沃爾沃的回報(bào)，投資人對(duì)于沃爾沃的投資熱情依然持續(xù)高漲。2018年開始，沃爾沃開放招商的每一個(gè)城市都有至少5家以上投資人申請(qǐng)，如武漢、貴陽(yáng)、長(zhǎng)沙、蘇州、北京、杭州、南昌等城市，投資人均為當(dāng)?shù)貙?shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷商集團(tuán)和全國(guó)性經(jīng)銷商集團(tuán)。特別是有很多沃爾沃體系外的業(yè)績(jī)優(yōu)異的本地投資人，對(duì)沃爾沃現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)和未來發(fā)展持續(xù)看好，紛紛加入對(duì)沃爾沃的申請(qǐng)。
例如，截至今年9月底，9個(gè)月時(shí)間內(nèi)，沃爾沃體系中百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商排名前十的大連中升集團(tuán)投資的沃爾沃店從5家增加到12家，同時(shí)繼續(xù)在深圳、佛山、昆明、沈陽(yáng)等5個(gè)城市進(jìn)行沃爾沃的建設(shè)。大連中升集團(tuán)同時(shí)繼續(xù)向沃爾沃表達(dá)了對(duì)湖南、湖北以及華北地區(qū)等省份繼續(xù)增加投資的意愿。
中升集團(tuán)沃爾沃大連機(jī)場(chǎng)旗艦店
百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商中上海永達(dá)集團(tuán)投資的沃爾沃店2018年9個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就從9家增加到12家。同時(shí)，他們今年底將有兩家新的經(jīng)銷商將開業(yè)。由于業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好，永達(dá)集團(tuán)對(duì)沃爾沃未來發(fā)展持續(xù)看好，向沃爾沃申請(qǐng)將對(duì)華東和廣東地區(qū)繼續(xù)沃爾沃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局。
百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商排名前十的廣匯集團(tuán)2017年底投資了17家沃爾沃經(jīng)銷店，由于良好的回報(bào)和持續(xù)向好的預(yù)期，廣匯集團(tuán)對(duì)沃爾沃表現(xiàn)出強(qiáng)烈的投資欲望，2018年9月?lián)碛械奈譅栁纸?jīng)銷商數(shù)量迅速增加到27家。同時(shí)，廣匯集團(tuán)希望沃爾沃在西北、西南、華北都多省市地區(qū)繼續(xù)對(duì)沃爾沃的投入。
有人在過冬，有人在進(jìn)攻。
沃爾沃是如何在行業(yè)調(diào)整期做到讓骨干經(jīng)銷商信心十足擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的?經(jīng)銷商又是如何在市場(chǎng)寒冬中做到穩(wěn)步增長(zhǎng)甚至擴(kuò)張的?
店面數(shù)量一年擴(kuò)張160%
大連中升沃爾沃品牌總經(jīng)理周新接受《汽車商業(yè)評(píng)論》采訪，向記者講述了中升沃爾沃的進(jìn)擊之路。
大連中升集團(tuán) 沃爾沃品牌總經(jīng)理 周新
中升集團(tuán)成立于1998年，2010年在香港主板上市，擁有超過300家經(jīng)銷商。集團(tuán)旗下目前沃爾沃經(jīng)銷商有12家，包括之前運(yùn)營(yíng)的5家店，2018年并購(gòu)的5家，以及今年新建開業(yè)的大連和成都店2家。到今年年底，昆明的店也會(huì)開業(yè)，屆時(shí)就會(huì)有13家沃爾沃經(jīng)銷商。深圳、佛山還有2家已經(jīng)確定明年開業(yè)，也就是說到2019年中升至少會(huì)有15家沃爾沃店。
為什么要在2018年翻番式地?cái)U(kuò)張?
周新說，在今年之前，集團(tuán)在山東有5家店，青島2家，臨沂、威海、煙臺(tái)各一家。從近幾年的經(jīng)營(yíng)情況看，這5家店無論從銷量還是利潤(rùn)上每年都在增長(zhǎng)。尤其去年，這5家店的盈利水平讓集團(tuán)很滿意。
“對(duì)于我們來說，第一，沃爾沃的利潤(rùn)空間不錯(cuò)，我們希望把沃爾沃品牌加入到整個(gè)集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)中。而且讓我們很看重的一點(diǎn)，就是我們?cè)谏綎|這幾家店的人員很穩(wěn)定，工作了八年以上的員工很多。第二，從集團(tuán)的角度來看，我們對(duì)沃爾沃品牌的未來有很足的信心。第三，我們?cè)谏綎|的5家店，和沃爾沃汽車一直保持著良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時(shí)我們也會(huì)積極地向廠商爭(zhēng)取一些獎(jiǎng)勵(lì)，包括六星經(jīng)銷商和五星經(jīng)銷商的評(píng)定，廠家也給到我們很多的支持和指導(dǎo)。”
決定快速發(fā)展沃爾沃品牌后，中升集團(tuán)抓緊戰(zhàn)機(jī)迅速行動(dòng)，來不及建新店的地區(qū)就并購(gòu)了5家，可見其對(duì)沃爾沃品牌擴(kuò)張的急迫性。
潔凈整潔的展廳
急速擴(kuò)張和并購(gòu)沒有影響中升沃爾沃的業(yè)績(jī)，今年前三季度增速15%以上，9月，中升集團(tuán)12家沃爾沃門店環(huán)比增幅都在10%以上，包括2家新開業(yè)店，這個(gè)成績(jī)遠(yuǎn)超中升集團(tuán)整體的環(huán)比增幅。
周新說：“這給了我們很大的信心。”
信心的背后少不了利潤(rùn)的加持，周新告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》2017年中升在山東的5家沃爾沃4S店，整體利潤(rùn)有20%到30%的增長(zhǎng)。這與車市利潤(rùn)持續(xù)走低的現(xiàn)狀相比難能可貴。
穿越牛熊的核心能力
大連中升是全國(guó)領(lǐng)先的大型經(jīng)銷商集團(tuán)，或許有體量?jī)?yōu)勢(shì)，其他中小型經(jīng)銷商的狀況如何呢?
無錫東方汽車集團(tuán)屬于區(qū)域型經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)集中在江蘇一帶，擁有50家門店，經(jīng)營(yíng)27個(gè)品牌，其中沃爾沃門店4家。
無錫東方董事長(zhǎng)倪軍介紹，整個(gè)汽車市場(chǎng)從二季度開始出現(xiàn)了整車銷量下滑情況，集團(tuán)下屬的27個(gè)汽車品牌出現(xiàn)了不同程度的滑坡，銷量上升，滑坡主要體現(xiàn)在毛利方面。
“從沃爾沃這個(gè)品牌看，無論是在豪華汽車中，還是在整個(gè)汽車行業(yè)中，應(yīng)該說表現(xiàn)還是穩(wěn)定的，甚至可以說是比較突出的。我們旗下4家沃爾沃門店的利潤(rùn)今年都表現(xiàn)不錯(cuò)，這個(gè)在今年的大趨勢(shì)里，真的很難得。”倪軍說。
展廳內(nèi)看車的客戶絡(luò)繹不絕
他認(rèn)為，廠家和經(jīng)銷商的表現(xiàn)是緊密相連的，沃爾沃無論是對(duì)于他們能力的培養(yǎng)，還是市場(chǎng)活動(dòng)、品牌方面的各種支持非常重要，“市場(chǎng)越是不好，其實(shí)這種體系力所發(fā)揮的作用就越大。而且市場(chǎng)總是有高有低，一個(gè)完善的體系力是我們經(jīng)銷商能夠穿越牛熊的核心能力。”
大連中升沃爾沃品牌總經(jīng)理周新在2018年也明顯感受到了體系力的重要性。
2018年初沃爾沃提出“質(zhì)量元年”的口號(hào)，從客戶進(jìn)店的接待流程到試乘試駕，再到成交，以及后期的服務(wù)，讓消費(fèi)者都可以體會(huì)到沃爾沃對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求。
溫馨舒適的客戶休息區(qū)
同時(shí)，經(jīng)銷商也會(huì)格外地去注重質(zhì)量的管理。具體做法為，在品牌內(nèi)設(shè)一個(gè)質(zhì)量總監(jiān)，該質(zhì)量總監(jiān)有一套專業(yè)的、完整的流程管理，展廳會(huì)有攝像頭，從不同的角度拍到展廳的運(yùn)營(yíng)情況，并且每天截圖拍照片發(fā)到工作群里。
因此，哪家店做的咖啡不對(duì)，點(diǎn)心做得不合適，包括前臺(tái)空崗了等廠家和該總監(jiān)都會(huì)在第一時(shí)間知曉。
并且，中升都會(huì)對(duì)此進(jìn)行評(píng)核，來跟上沃爾沃體系化管理的節(jié)奏。2018年沃爾沃汽車集團(tuán)全球高級(jí)副總裁、亞太區(qū)總裁兼CEO袁小林也一直在提倡體系化管理，所以中升在緊跟這個(gè)節(jié)奏試圖一起努力來實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷量的指標(biāo)。
體系能力是從一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)建起來的，“如果前面這些事做不好的話，成交率一定上不去。”周新說。
快速反應(yīng)
關(guān)稅下調(diào)是今年影響豪華車格局的一個(gè)重要因素，豪華車廠商的反應(yīng)快慢對(duì)經(jīng)銷商影響重大。
周新會(huì)議，經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)都希望能夠盡快拿到好的政策，在關(guān)稅下調(diào)前的一周集團(tuán)建了一個(gè)微信群，大家跟各自對(duì)接的不同品牌在溝通，及時(shí)分享，以便及時(shí)了解各個(gè)廠家給出有關(guān)的政策。
“當(dāng)時(shí)我記得沃爾沃發(fā)了正式稿，我在第一時(shí)間將這個(gè)官方稿發(fā)到了我們集團(tuán)的群里，價(jià)格調(diào)整的很快，針對(duì)關(guān)稅調(diào)整的補(bǔ)貼政策也特別好，涉及全系的進(jìn)口車型。我特別激動(dòng)，當(dāng)時(shí)拿起手機(jī)給袁總發(fā)了一個(gè)微信，感謝廠家在第一時(shí)間給到我們這么大的支持，感覺不是小激動(dòng)，是很激動(dòng)。”
她強(qiáng)調(diào)，作為沃爾沃的經(jīng)銷商，感覺非常地自豪，沃爾沃品牌是中升所有運(yùn)營(yíng)的品牌中第一個(gè)接到具體通知的，當(dāng)時(shí)集團(tuán)內(nèi)立即召開了視頻工作會(huì)議，把所有的方案布置下去。
其效果是，當(dāng)月銷量基本翻倍，XC90尤其突出，關(guān)稅下降后穩(wěn)定在每月1500臺(tái)左右，較降稅前上漲55%左右，成為沃爾沃增速冠軍車型。
進(jìn)口車關(guān)稅下調(diào)后XC90成沃爾沃銷量增速最快車型
周新說，在沃爾沃政策出臺(tái)后一周，其他廠家才陸陸續(xù)續(xù)開始做這件事，導(dǎo)致有些最終政策遲遲出不來，經(jīng)銷商壓力也很大。
“后來我在一次跟袁總見面的時(shí)候才知道，他們其實(shí)是工作到了凌晨三四點(diǎn)鐘，而且這么大的一件事，前期很早就開始做相關(guān)的工作了。”周新強(qiáng)調(diào)，沃爾沃能夠那么迅速地把政策給到經(jīng)銷商，對(duì)其而言無疑是注入了強(qiáng)心劑。