中國第三線城市的一家超市每天銷售20噸智利奶酪；在美國，同樣規(guī)模的超市每天只能銷售30公斤左右。
聶勇，來自世界互聯(lián)網(wǎng)商人的記者
上午8點30分，來自上海金橋一家星巴克的智利人赫爾南·加西斯（HernanGarces）談到了他在今年中國市場的所見所聞?！敝袊€城市的一家超市一天可以賣出20噸智利切麗。在他的印象中，同樣規(guī)模的美國超市每天只能賣出30公斤智利奶酪。
博漢南
赫南的父親被稱為“智利切利之子的父親”。上世紀(jì)90年代，他第一次通過海運將智利切利賣給亞洲市場。據(jù)赫爾南說，當(dāng)時的第一站是中國臺灣。20多年過去了，中國已經(jīng)成為智利Curi最大的海外市場，而舊金山LoGARCE（SFG）是赫爾南家族擁有的Cheli品牌，也成為中國智利最大的銷售品牌。智利切利種植園87%的產(chǎn)品出口到中國，占中國市場的13%。
今年，在經(jīng)歷了十幾個市場之后，赫爾南認(rèn)為中國三、四線城市的高速增長給他留下了深刻的印象。
從線上和線下銷售渠道獲得的數(shù)據(jù)支持了Hernan的直覺。大潤發(fā)華東門店數(shù)據(jù)顯示三四線城市汽車銷量，今年，車?yán)镌谌?、四線城市的整體銷量同比增長37%，其中JJ規(guī)格車?yán)镤N量同比增長330%。天茂的數(shù)據(jù)顯示，三、四線城市購買智利車的人數(shù)遠(yuǎn)高于一線城市。
中國小鎮(zhèn)里的“車?yán)遄幼杂伞?在剛剛過去的2019年春節(jié)，車?yán)遄硬坏珵槌载泜冐暙I(xiàn)了甜蜜的口感，還提供了足夠多的段子。
“春節(jié)訪問不是很感人，取決于對方是否直接帶著一大盒切麗去你家；朋友圈炫耀財富，不需要各種顯眼的標(biāo)識名列表，只需展示一碗切麗，就夠了。”一篇名為“26歲三四線城市汽車銷量，1萬個月，買不起”的轟動一時的互聯(lián)網(wǎng)文章“切里”這個詞激發(fā)了“切里自由”這個詞——甚至智利的赫爾南也聽說過這個熱門詞。
在中國，車?yán)澣匀皇恰鞍嘿F”的同義詞。然而，這種來自南半球的紅色水果現(xiàn)在越來越流行于三四線城市。
今年春節(jié)期間，車?yán)镒釉谌A東大潤發(fā)三、四線城市的銷售增長明顯高于上海等一線城市。數(shù)據(jù)顯示，今年三、四線城市JJ規(guī)格（果徑28-30毫米，俗稱雙鉤）銷量增長330%。過去，較便宜的J規(guī)格（水果直徑26-28mm，俗稱單鉤）起到了主導(dǎo)作用。此外，澳大利亞塔斯馬尼亞切麗（Tasmanian Cheli）和新西蘭切麗（New Zealand Cheli）的售價幾乎是普通智利切麗（Chilean Cheli）的兩倍，它們也在三、四線城市開展了銷售。
赫爾南德家族的智利切利茲人
三、四線城市的消費潛力也體現(xiàn)在其他進(jìn)口水果上。根據(jù)河南省信陽市7家果品零售品牌100果園四級市門店的數(shù)據(jù)，春節(jié)期間，門店銷售額同比增長107.1%，客戶平均單價高達(dá)105元。其中，信陽最受歡迎的水果，除了來自東南亞的車?yán)铩⒅抢土裆復(fù)?，?dāng)?shù)叵M者也更喜歡購買整個榴蓮。誰在三四線城市買車？在中國的三、四線城市，由于不斷增長的消費渠道，車?yán)澮呀?jīng)成為“紅炸雞”。電子商務(wù)和物流的發(fā)展也使各種進(jìn)口商品到達(dá)這些地區(qū)的消費者。
2018年底，尼爾森發(fā)布《中國家庭智能消費報告》（以下簡稱《報告》），指出當(dāng)前中國消費市場的變化，一、二線城市消費趨于理性，三、四、五線城市開始享受消費升級。其中，海濤在三四線城市越來越瘋狂。近年來，許多只在一線城市和二線城市出現(xiàn)的進(jìn)口品牌在下行市場上獲得了良好的銷量。
上海財經(jīng)政法學(xué)院研究員高立明試圖用“中產(chǎn)階級”與“負(fù)債率”的關(guān)系來解釋三、四線城市消費升級的原因。他指出，到2020年，中國將有3.4億中產(chǎn)階級人口，但在一線和二線城市，卻出現(xiàn)了一個“高負(fù)債中產(chǎn)階級”的亞階級。所謂“高負(fù)債中產(chǎn)階級”，是指那些擁有相當(dāng)昂貴的資產(chǎn)，如房地產(chǎn)，但受制于抵押貸款和其他壓力，“資產(chǎn)而非財富”的階級。
智利開花期的切麗種植園
相比之下，三線城市一方面面臨著相對快速的中產(chǎn)階級經(jīng)濟，另一方面卻享有較低的負(fù)債率。
報告還以英國品牌戴森為例，展示了中國三、四線城市的消費能力——戴森的吹風(fēng)機和吸塵器售價為3.4萬元，但在過去四年中，其在三線以下城市的銷售增長明顯高于一、二線以下城市。
以切麗為代表的進(jìn)口水果，也是一種得益于低迷市場消費升級的產(chǎn)品。
赫爾南認(rèn)為，它在中國小城鎮(zhèn)的流行部分是由于“稀缺性”。智利櫻桃在中國的上市期僅持續(xù)了三個月，價格高企，瞬間讓人感覺像是“限量版”。與市場幾乎飽和的一線城市相比，智利的切麗在三、四線城市具有一些“新奇”的特質(zhì)。隨著通過各種渠道銷售的商品數(shù)量的增加，市場迅速開放。
也許這也解釋了為什么在三、四線城市，大包裝的車?yán)镔u的更好。大潤發(fā)華東數(shù)據(jù)顯示，在上海，從車?yán)锏酱汗?jié)前20天左右，1公斤小包裝賣得很好，其次是2.5公斤大包裝賣得很好。但在三四線城市，一般都是2.5公斤的家裝“歌唱主角”。
據(jù)華東大潤肥業(yè)水果總監(jiān)傅愛軍介紹，這表明人們的消費習(xí)慣存在偏差。車?yán)镆呀?jīng)成為上海的一種傳統(tǒng)水果，人們越來越多地從自己的食物中購買。然而，在三四線城市，人們還是更喜歡把它當(dāng)作招待客人和送禮的選擇，這被認(rèn)為是一種“面子”水果。中國三、四線市場競爭面對三四線市場的崛起，新的線下渠道已經(jīng)開始布局，并率先完成了中國小城鎮(zhèn)的“車?yán)镒訂⒚伞薄?/p>
切利茲種植園
達(dá)爾富爾進(jìn)入中國大陸之初，奉行“農(nóng)村環(huán)城”戰(zhàn)略。以華東地區(qū)品牌店為例，170家店中約130家位于三、四線城市。自2017年以來，100個果園進(jìn)一步增加了“沉槽”數(shù)量。目前，僅在河南省信陽市四線城市，就有7家店鋪開業(yè)。
同時，在線渠道也增加了這些領(lǐng)域的滲透。報告顯示，2018年第一季度，四線城市電子商務(wù)普及率較去年同期增長19%。同一時期，電子商務(wù)在一線城市和二線城市的普及率僅增長了1%，這也使得三線城市和四線城市的電子商務(wù)發(fā)展更快。以天貓為代表的綜合電子商務(wù)平臺、垂直水果在線零售品牌、“社區(qū)團(tuán)購”模式，都在這些市場上發(fā)揮著不同程度的影響力。
天茂數(shù)據(jù)顯示，二三線城市是網(wǎng)絡(luò)購車的“主戰(zhàn)場”。其中，三線城市的增長率高于一線城市，仍有很大的增長空間。
天貓小二開友指出，這里的“生長空間”不僅指車?yán)锵M的數(shù)量，還指對特定品種的需求。今天，除了大小，挑剔的中餐對車?yán)锏奶鸲?、脆度甚至水果形狀也提出了不同的要求。結(jié)果，“甜心”、“雨兒”、“冰冰”等特殊品種的車?yán)镌谔熵埰脚_上應(yīng)運而生。但是，與一、二線城市相比，三、四線城市的消費仍然存在“時滯”。目前，最受歡迎的是傳統(tǒng)的智利紅奶酪。
然而，由于電子商務(wù)和其他渠道的低迷，“時間差距”正在縮小。三、四線城市的消費習(xí)慣越來越接近一、二線城市。
去年以來，大潤發(fā)和陶顯達(dá)一直合作。在商店周圍購買一定數(shù)量的錢的用戶可以在一小時內(nèi)享受免費服務(wù)。傅愛軍表示，從三、四線城市的數(shù)據(jù)來看，在線訂購的客戶對高質(zhì)量產(chǎn)品的接受度高于不在線訂購的客戶。這也使得達(dá)倫·法特敢于引進(jìn)一些線下不敢展示太多的商品。例如，今年的3J智利切利（水果直徑為30-32mm），以及來自澳大利亞和新西蘭的切利，大多通過“新零售”模式來完成銷售。下一步，大潤發(fā)財希望引進(jìn)更多的高價位、小規(guī)模水果，如臺灣菠蘿，通過“新零售”模式嘗試三四線城市。
物流和消費觀念已成為制約電子商務(wù)進(jìn)一步滲透的制約因素。
近年來，二線城市已成為車?yán)镒酉M的焦點，這得益于冷鏈物流的不斷完善和密集的預(yù)倉庫。作為一種精致的水果，運輸時間的長短將直接影響到車?yán)锏钠焚|(zhì)和消費者的體驗。目前，天貓平臺上的車?yán)锘灸茉?2小時內(nèi)到達(dá)二線城市，這也使得成都等城市最近爆發(fā)了巨大的需求。相比之下，三、四線城市的冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施并不十分完善。
此外，三四線城市也保留了一些自己的購物偏好。例如，根據(jù)達(dá)倫法特的銷售數(shù)據(jù)，在商店中大量稱重車?yán)锏匿N售量仍然高于盒裝車?yán)锏匿N售量。受多年習(xí)慣的影響，線下客戶更喜歡手工選擇車?yán)?，感覺質(zhì)量更好，在三四線城市更明顯。對于那些想要建立一個“標(biāo)準(zhǔn)化”的商業(yè)平臺的人來說，如何進(jìn)一步改變當(dāng)?shù)氐南M觀念也是一場即將到來的戰(zhàn)斗。