庫(kù)存積壓是源頭，汽車銷售即虧損
　　“目前店內(nèi)仍處于虧損狀態(tài)，而且針對(duì)于今年廠商給我們定下的銷量任務(wù)還有一定的距離，盡管GM8能撐起銷量來，但是一些老款車型還面臨著較大的庫(kù)存壓力。解決這種情況還是需要廠家可以提供支持，像發(fā)布降價(jià)促銷活動(dòng)以及加大廣告投放力度，只是現(xiàn)在廠商也比較緊，支持是有限度的，所以只能犧牲自己利潤(rùn)來進(jìn)行降價(jià)促銷，久而久之財(cái)務(wù)壓力就大了?！痹诮邮苤熊嚲W(wǎng)采訪時(shí)，一位廣汽汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人如是道。
　　“庫(kù)存積壓”“財(cái)務(wù)危機(jī)”“未完成銷量任務(wù)”的標(biāo)簽，在處于2020年的經(jīng)銷商身上隨處可見。
　　行業(yè)下行趨勢(shì)下，無論是大型經(jīng)銷商集團(tuán)還是二級(jí)經(jīng)銷商都無法躲避庫(kù)存這座大山。日前，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布最新一汽“中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”VIA顯示，9月汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為54%，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)依舊位于榮枯線（榮枯線為50%，位于50%分界線以上則表明市場(chǎng)庫(kù)存較高）上。事實(shí)上，自2019年開始，經(jīng)銷商就面臨巨大庫(kù)存壓力，進(jìn)入2020年以來，經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)連續(xù)9月位于榮枯線之上。
　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)于市場(chǎng)需求有關(guān)系，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)越高表明市場(chǎng)收縮，需求隨之下降。2020年1-9月狹義乘用車市場(chǎng)累計(jì)銷量1292.7萬(wàn)輛，累計(jì)同比下滑12.5%。
　　與日俱增的庫(kù)存，不降反增的成本，使得有些經(jīng)銷商無法承受日漸虧損的重壓，繼而選擇退出。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年僅20%經(jīng)銷商基本完成廠家銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的經(jīng)銷商占比21.5%。行業(yè)整體新車毛利率進(jìn)一步下降至-3.5%，而上半年汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)數(shù)量停止擴(kuò)張，有1019家4S店退網(wǎng)。
　　而高庫(kù)存壓力或是市場(chǎng)下行形勢(shì)下經(jīng)銷商采取退網(wǎng)的辦法來無奈“自救”的原因。上述經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在公司處于虧損狀態(tài)，加之前段疫情期間積壓大量庫(kù)存，2020年剩余時(shí)間估計(jì)是無法扭轉(zhuǎn)虧損，只能寄希望于明年。
　　往日的“金九”旺季也失去原有增長(zhǎng)趨勢(shì)，經(jīng)銷商更多的是采取以價(jià)換量的措施來促進(jìn)銷量增長(zhǎng)，不過盡管車輛大幅降價(jià)，更多消費(fèi)者仍是持觀望狀態(tài)?！澳壳靶萝囂嵘渲脙r(jià)格卻沒有多大變化。而老款車型面臨著較大的庫(kù)存壓力，老款車型給出巨大優(yōu)惠，然而消費(fèi)者想要新款，新款沒有很大優(yōu)惠，這就導(dǎo)致客戶處于觀望狀態(tài)?！币晃槐葋喌辖?jīng)銷商對(duì)中車網(wǎng)表示。
　　汽車分析師張曉亮對(duì)中車網(wǎng)表示，汽車市場(chǎng)整體壓力大，經(jīng)銷商普遍虧損，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠商滿意度下降。經(jīng)銷商與廠商的矛盾隨之而來。
　　廠家“壓庫(kù)”，合作關(guān)系緊張
　　“大家普遍認(rèn)為經(jīng)銷商和廠商是一種合作關(guān)系，其實(shí)哪有什么關(guān)系，只能是自生自滅吧，經(jīng)銷商自己犧牲利潤(rùn)搞活動(dòng)促進(jìn)庫(kù)存消耗，能活就活?！痹诮邮苤熊嚲W(wǎng)采訪時(shí)，一位榮威經(jīng)銷商無可奈何地說道。在問及疫情下，廠商是否會(huì)給予幫助時(shí)，該經(jīng)銷商表示并沒有什么幫助。
　　大量庫(kù)存積壓，銷售即虧損的狀態(tài)下，經(jīng)銷商對(duì)廠商的總體滿意度持續(xù)走低似乎并不意外。2020年上半年，經(jīng)銷商總體滿意度得分76分，相比去年全年來講下降1分。
　　中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)朗學(xué)紅指出，品牌授權(quán)合同對(duì)經(jīng)銷商的保護(hù)滿意度下降，以及經(jīng)銷商對(duì)廠家捆綁銷售反饋的意見比較多，這使得經(jīng)銷商對(duì)廠商比較反感。曾有一位經(jīng)銷商公開表示：“我們需要廠商指點(diǎn)，而不是指指點(diǎn)點(diǎn)。”
　　然而在市場(chǎng)整體趨勢(shì)不好的情況下，一種“壓庫(kù)”現(xiàn)象更是激化廠商對(duì)經(jīng)銷商的不滿。“壓庫(kù)”現(xiàn)象就是廠商為了消耗工廠庫(kù)存而將工廠庫(kù)存轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，從而實(shí)現(xiàn)表面銷量數(shù)據(jù)好看，而經(jīng)銷商庫(kù)存積壓。
　　“目前沒有一位經(jīng)銷商是可以根據(jù)自己的需求來向廠商訂貨，資源配置商，都是廠商給經(jīng)銷商下達(dá)提車任務(wù)和交車任務(wù)，在這一方面經(jīng)銷商是沒法和廠商來博弈的，倘若一個(gè)月銷售30輛，那么廠商就會(huì)下達(dá)60輛的任務(wù)，那么剩余三十輛汽車就成了我們的庫(kù)存?！鄙鲜鰳s威經(jīng)銷商坦言道。
　　上述分析師犀利地指出，市場(chǎng)好的時(shí)候，廠家可以自由發(fā)展更多的經(jīng)銷商，市場(chǎng)不好的時(shí)候，經(jīng)銷商首先成為廠家的“下水道”。
　　2020年7月，一名已退網(wǎng)的寶沃經(jīng)銷商投訴寶沃汽車未退還保證金；而在2019年，寶沃經(jīng)銷商聯(lián)名向?qū)毼志S權(quán)，原因是寶沃新開啟的零售模式核心是去4S店化；2019年5月，30多家力帆汽車經(jīng)銷商聯(lián)名向力帆維權(quán)，而這是一個(gè)月中經(jīng)銷商的第四次維權(quán)，原因是力帆的差別對(duì)待，力帆給非授權(quán)的經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)，遠(yuǎn)低于授權(quán)經(jīng)銷商供貨價(jià)，以至于非授權(quán)經(jīng)銷商批量提車，以四五折價(jià)格拋售從而致使經(jīng)銷商的銷售渠道沒有出路，造成嚴(yán)重壓庫(kù)。
　　“經(jīng)銷商維權(quán)”的事件頻繁曝出，從而印證了部分廠家在市場(chǎng)下行情況下，和經(jīng)銷商的關(guān)系也變成“自生自滅”。據(jù)數(shù)據(jù)分析，力帆上半年歸母后凈利潤(rùn)-25.95億元，累計(jì)銷售車輛1527輛，而面對(duì)經(jīng)銷商的投訴，沒錢的廠家也采取推諉的態(tài)度。
　　對(duì)于經(jīng)銷商和廠商之間的關(guān)系，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍表示，成熟市場(chǎng)環(huán)境下不應(yīng)該是廠商和經(jīng)銷商去博弈、競(jìng)爭(zhēng)，這就好比胳膊和大腿打架，而應(yīng)該是不同品牌供應(yīng)鏈之間去競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)這層關(guān)系捋順了，廠商與經(jīng)銷商之間不再是相互較力，而是真正實(shí)現(xiàn)魚水關(guān)系。
　　市場(chǎng)飽和，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型迫在眉睫
　　經(jīng)銷商虧損不只是因廠商之間的博弈，而是，在全國(guó)4S店過于飽和以及結(jié)構(gòu)性過剩的情況下，那個(gè)“經(jīng)銷店開一家賺一家”的時(shí)代早已過去。
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年我國(guó)4S店數(shù)量達(dá)到29580家，比當(dāng)時(shí)美國(guó)汽車4S店多出近1.6萬(wàn)家，現(xiàn)在已經(jīng)超過3萬(wàn)家。
　　沈進(jìn)軍曾經(jīng)就坦言道,汽車經(jīng)銷集團(tuán)不應(yīng)只是4S店的簡(jiǎn)單疊加，必須要形成自己的核心任務(wù)，例如二手車、汽車金融等，樹立起自己的品牌。
　　單純依靠新車銷售獲利的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于經(jīng)銷商來講已經(jīng)不再是最好的辦法，多項(xiàng)業(yè)務(wù)齊發(fā)展更有助于經(jīng)銷商對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)?；葑u(yù)評(píng)級(jí)認(rèn)為，中國(guó)汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)效率以及穩(wěn)定性將成為其業(yè)績(jī)差異化因素。
　　據(jù)悉，中升控股登上2019中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)排行榜名列第2位，位居2019年《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)第82位。經(jīng)查詢，中升控股2019年公司利潤(rùn)主要來源是新車銷售、售后服務(wù)、金融保險(xiǎn)傭金三部分，其中售后服務(wù)盈利高達(dá)86億元，金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)盈利額已經(jīng)和新車銷售并齊。
　　現(xiàn)如今市場(chǎng)下行以及行業(yè)變革之時(shí)，傳統(tǒng)4S店模式也亟待煥新。上述分析師表示“傳統(tǒng)4S店這種模式以后不一定是合理的了。比如蔚來、理想、特斯拉等新勢(shì)力都是直營(yíng)模式，因?yàn)橹睜I(yíng)模式更有利于數(shù)字閉環(huán)形成?！?br/>　　盡管4S店這樣的銷售模式不會(huì)在短期內(nèi)被取代，但是隨著消費(fèi)群體的年輕化趨勢(shì)以及消費(fèi)習(xí)慣的變化，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是經(jīng)銷商自救的當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年經(jīng)銷商開播占比高達(dá)80%，超8成用戶在看播前已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買意向。不少4S店引進(jìn)VR直播體驗(yàn)區(qū)幫助用戶了解產(chǎn)品、打造生活化功能區(qū)促進(jìn)與客戶的交流。
　　不過，上述經(jīng)銷商表示：“像新零售模式以及一些體驗(yàn)店形式，大都還是造車新勢(shì)力在做，而像傳統(tǒng)車企品牌經(jīng)銷商還都只是停留在線上宣傳賣車、而最后簽單提車還是要到店內(nèi)進(jìn)行。”
　　汽車經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系應(yīng)該向公平合作方向發(fā)展，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式依舊是主流的情況下，經(jīng)銷商應(yīng)由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向數(shù)字化綜合服務(wù)供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)變，以管理運(yùn)營(yíng)數(shù)字化為工具，不斷拓展衍生業(yè)務(wù)開發(fā)多重利益增長(zhǎng)點(diǎn)。