有多少年輕人想過辭職開小店？

在想像中，這是996壓力下的一條輕松美好的逃生路線。相比餐廳、書店、民宿或咖啡館，開奶茶店往往是創(chuàng)業(yè)者的首選——投資少，門檻低，沒有技術(shù)門檻，加入現(xiàn)有品牌，一鍵解決大部分運營問題。

而現(xiàn)實是，這種幻想早已被一個巨大的騙局所捕獲。在加入了一些看似正規(guī)的奶茶品牌后，很多經(jīng)營者在遇到層層套路時才意識到自己陷入了投資僵局。在聲稱“不到10萬元就能開奶茶店”的騙局背后，還有以“套路特許經(jīng)營”為誘餌的投資公司。

今天的故事由讀者王琦（化名）提供。他曾經(jīng)是個騙子，靠兜售創(chuàng)業(yè)夢想割韭菜。

大數(shù)據(jù)時代的精準(zhǔn)造假

我畢業(yè)后的第一份工作是在一家快速招聘公司擔(dān)任銷售員。

所謂“快招”就是“快招加盟”。這樣的企業(yè)可以隨意注冊一個餐飲品牌，經(jīng)過簡單的包裝，為顧客編織出虛幻的創(chuàng)業(yè)夢想，然后就可以賺取加盟費。我所在的公司有十幾個項目，涉及奶茶飲料、炸雞漢堡、火鍋燒烤等。

這是大數(shù)據(jù)時代的精準(zhǔn)欺詐。其具體流程如下：

第 1 步：批發(fā)客戶信息。

許多想要創(chuàng)業(yè)的人在互聯(lián)網(wǎng)上搜索特許經(jīng)營信息。他們的搜索結(jié)果中排名靠前的大多不是大品牌的官網(wǎng)，而是一些向搜索引擎支付高額廣告費的釣魚網(wǎng)站。一旦他們留下電話號碼、地址等個人信息，這些網(wǎng)站就會以50-200元/個的價格將這些有創(chuàng)業(yè)需求的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)賣給快招企業(yè)。

圖片 | “奶茶專營權(quán)”的搜索引擎搜索結(jié)果

第 2 步：打三個電話。

第二步是我們銷售部的工作。拿到客戶信息后，我們至少要打三個電話：第一個電話，向客戶介紹項目，分發(fā)材料，引起興趣；如有任何情況，請客戶到公司實地考察；第三通電話為客戶安排驗貨時間，并催促客戶盡快到公司購票驗貨。

圖片 |銷售部話語課程

第三步：驗貨簽字。

在檢查階段，客戶將參觀幾家模型店。當(dāng)客戶來訪時，公司將聘請大量受托人，以營造生意興隆的假象。

第 4 步：訓(xùn)練。

一旦客戶支付了加盟費，他們就是板上的魚，任其宰割。簽訂合同后，他們將被送往培訓(xùn)基地學(xué)習(xí)技術(shù)。培訓(xùn)三天就可以完成，技術(shù)含量不多。教練員也是業(yè)余高手。公司選擇他們不是因為他們精湛的廚藝，而是因為他們的銷售能力，讓客戶可以購買到越來越昂貴的設(shè)備和材料。

這些友好的培訓(xùn)師通過動手一對一的教學(xué)迅速與客戶建立信任。客戶不知道怎么做，往往會完全接受老師的推薦。那些設(shè)備和材料是公司通過代工工廠生產(chǎn)，加貼商標(biāo)后，包裝為加盟商的“品牌核心材料”，價格比同類材料貴三到五倍市場。這無形中大大增加了回頭客的難度。

第五步：售后；準(zhǔn)確地說，沒有售后。

這種只圖坑錢的模式，難免會出現(xiàn)售后問題。公司的解決辦法是在加盟后切斷客戶與銷售的聯(lián)系，即單方面屏蔽黑，售后服務(wù)完全交給客戶部幾個負(fù)責(zé)接線的姑娘。他們聲音甜美，不斷道歉，不主動掛斷，但就是不解決問題。

如果客戶來公司要求退款，法務(wù)部會熱情好客的接待，倒茶倒水，然后笑著說：你告我們也沒用。根據(jù)合同，我們已經(jīng)履行了所有義務(wù)。選址、材料、設(shè)備都是必須的，但不承諾盈利。退后一萬步，即使千辛萬苦打贏官司，我們也只能退還你30%的費用，因為合同明確規(guī)定技術(shù)轉(zhuǎn)讓占加盟費的70%，你的店鋪是開著的。技術(shù)一定是學(xué)過的。一切都是合法的。

第 6 步：注冊一個新品牌并重復(fù)上述過程。

創(chuàng)業(yè)者的現(xiàn)金流量很小。特許經(jīng)營費、設(shè)備費、材料費等層層查找后，所剩無幾。最后為了省錢，只能選擇位置差的門面。

大多數(shù)特許經(jīng)營店持續(xù)不到一年，我們的品牌迭代速度更快。為了避免糾紛，我們每隔幾個月就拋棄舊品牌，從新品牌開始，然后卷土重來。

6%的誘惑

在我工作的第五個月，我第一次感受到了同情。

那天氣溫極低，天上還飄著雪花。從滿是暖氣的車?yán)镒叱鰜恚诠鹃T口遇到了一個拉著行李箱的中年婦女，越看越眼熟。目光一接觸，她就認(rèn)出了我，“王經(jīng)理”。我也認(rèn)出她是河南許昌的客戶，兩個月前簽了合同。

她拉著我的手說，簽完合同后，她支付了10萬多的加盟費，開了一家奶茶店。公司聲稱會幫她在當(dāng)?shù)剡x擇店面位置，結(jié)果她只是隨便挑了幾家和xx同城的店面，要么太偏遠(yuǎn)，要么太貴。折騰了兩個多月，奶茶店還沒有開門，老公還病得很重。于是，她坐火車去公司退錢，還怪我攔著她。

那一刻，我的心在顫抖。在此之前，我只負(fù)責(zé)打電話說服客戶，并不了解公司整個業(yè)務(wù)的具體情況。還沒看懂，公司發(fā)給我們吹噓的“包選選址”、“大數(shù)據(jù)信息”、“內(nèi)部共享房店”等等，其實都是空洞的白話套路。

不知所措，我?guī)チ斯窘哟?。?jīng)理說：“沒關(guān)系，我來處理，你不用擔(dān)心，回去打個電話就行了。

我不知道下一步該做什么。無論如何，絕對沒有退款的可能，這是公司的宗旨。

圖片 |奶茶加盟廣告

第十個月，我因表現(xiàn)出色被列為經(jīng)理人選。為了升職，我理清了思路，開始拼命打電話給客戶。

經(jīng)過不懈努力，我從一長串名單中找到了一個對我感興趣的山東人。

"...給大家介紹一下，我們的加盟費是單店6萬元，代理10萬元。加盟費包括所有基本設(shè)備，您只需要另外支付租金。幫幫您找到最好的性價比?！?/p>

“看了兩天，沒有合適的地方?！?/p>

“李哥，您放心，我們公司有合作的內(nèi)部房源。根據(jù)衛(wèi)星定位系統(tǒng)，結(jié)合美X外賣熱圖，我們將進行大數(shù)據(jù)分析對比，幫助您選擇最合適的店面。形式由公司為您協(xié)商，定金一付三，公司保證?！?/p>

“裝修呢？”

“我們一般采用‘輕裝重裝’，張貼海報，擺個吧臺，放幾張小桌子，這是公司給你設(shè)計的……”

經(jīng)過熟練的口頭攻擊，山東大哥表達(dá)了強烈的加盟興趣。第二天打了第二個電話，發(fā)現(xiàn)對方還有疑惑。

“你好，王經(jīng)理，我看了資料，還不錯，但是我沒有經(jīng)驗，不知道能不能做好?！?/p>

“您放心，現(xiàn)階段我們計劃在您當(dāng)?shù)亻_發(fā)第一家品牌形象店，公司大力支持，保證生意好。如果第一家店生意不好，會有人嗎？加入我們？”

“那我怎么得到這個位置呢？”

“我看了一下公司的客戶接待安排，這兩天都滿了，后天來。你先訂票，發(fā)給我，我?guī)湍阆葍鼋Y(jié)當(dāng)?shù)厥袌??！?/p>

三天后大數(shù)據(jù)培訓(xùn)是騙局，電話那頭的山東夫婦帶著不滿一歲的孩子來到我們公司。我和業(yè)務(wù)經(jīng)理一起收到了他們。男人憨厚老實，女人似乎不知道。據(jù)他們介紹，該男子原本在廣東打工，但母親病重，孩子還小，夫妻倆想回老家開個小店。他們在網(wǎng)上看到開奶茶店可以賺錢，就一步步走進了我的名單。

業(yè)務(wù)經(jīng)理熱情接待了他們，并承諾今后公司將給予大力支持，確保他們賺大錢。夫妻倆激動不已，當(dāng)場決定將6萬多的單店特許經(jīng)營改為10萬代理商的壟斷特許經(jīng)營。但是他們沒有足夠的錢，所以他們當(dāng)場打電話借錢。業(yè)務(wù)經(jīng)理和我一直和他們在一起。財務(wù)部下班后，我們拿著收錢的POSE機等到了深夜十點。當(dāng)我們還有五千個小時的路程時，我們互相使了個眼色，并提供了折扣。他們感激地交出了錢。

付完錢，這對夫婦帶著好眼光離開了，問我公司附近哪里有便宜的旅館。我說，對面是公司的合作酒店，不貴，150到60元一晚。男人問有沒有便宜點的。我查了一下說500米外有一家酒店，70元一晚。男人老老實實的笑著說：“這樣就好，這樣就好?！?/p>

一時間，我心里忐忑不安，說，我?guī)闳ァＤ腥艘恢痹谡f謝謝，不好意思打擾了。

我知道，他肯定開不了這家店，肯定會賠錢的。

圖片 |快招公司的日常

在長期的招商工作中，我最初認(rèn)為只有文化素質(zhì)比較低的農(nóng)民工才比較“騙人”。他們?nèi)甓荚谕饷婀ぷ鳌r間長了，帶著一點積蓄，他們想回到家鄉(xiāng)附近的地方，投資幾萬元開個小店。對于這樣的客戶大數(shù)據(jù)培訓(xùn)是騙局，你只需要告訴他你什么都不用擔(dān)心。加入后，公司會支持你。只要自己努力，自己動手，積累經(jīng)驗，以后就可以開分店了。面對誘惑，很多人很容易放棄信任。

但除了這類顧客，也有一些三十多歲的年輕人——受過高等教育，工作穩(wěn)定，收入不錯，想開店作為副業(yè)。這部分客戶理論上不容易上當(dāng)受騙，但被高額回報誘惑，有自己的工作要做。

我想他們在簽約之前一定有這樣的畫面：在周末和休息日，他們會自然醒來，開車到他們的商店，坐在角落里，喝著工作人員準(zhǔn)備的奶茶，悠閑自在看著顧客的排隊和不斷增加的外賣訂單。

如此美好的幻想讓他們乖乖付出。

還有一個成功人士，40多歲，50多歲，身價千萬，不斷尋找投資標(biāo)的。從理論上講，這種人經(jīng)歷了很多戰(zhàn)斗，我們這些世界不深的投資經(jīng)理是不可能被連大學(xué)都沒上過的投資經(jīng)理騙的。但事實是，這樣的人往往是大魚。他們可能會花費數(shù)十萬加入并花費數(shù)百萬來開店。

遇到這樣的客戶，我們不談細(xì)節(jié)，怎么裝修，雇傭多少人，每天剩下的食材怎么處理，他們對這些小事不感興趣。我們要做的就是為他們分析餐飲行業(yè)的美好前景，用央視的報道為餐飲消費的上升曲線背書，讓他們快速拿下全市乃至全省的品牌代理，以便在未來有更大的發(fā)展。只要誘餌愿意，大魚也能上鉤。

如果你要問我，這些加盟商有什么共同點嗎？不，他們來自各行各業(yè)，有著不同的背景和身份，以及不同的經(jīng)歷和財力。

如果非要找的話，大概是人性的一個共同點吧。我們計劃的特許經(jīng)營收入遠(yuǎn)高于市場上各種金融產(chǎn)品和投資項目的收入。前財政部長樓繼偉曾表示，年收益率超過6%的投資都是騙局。而恰恰是6%以上的回報讓人難以抗拒。

騙子的對合戰(zhàn)爭

在我的第十一個月，我成為了一名部門經(jīng)理，毫無保留地向我的團隊成員傳授我的經(jīng)驗。作為經(jīng)理，我可以得到全隊 2% 的積分。

幾個月后，工作人員告訴我，越來越多的客戶在詢問同行業(yè)的其他品牌。換句話說，他們沒有那么容易被欺騙。我趕緊把這個情況匯報給了領(lǐng)導(dǎo)，公司高層也非常重視這個問題。

那是2018年，像我們這樣的三線城市有100多家快招公司。競爭加劇后，我們的廣告在搜索引擎上的排名逐漸下降，客戶資源萎縮，公司陷入前所未有的危機。

公司高層經(jīng)過討論，決定改變打法，通過參加餐飲加盟展尋求突破。

在2018上海春季特許經(jīng)營交易會上，公司攜多個成功品牌參展。我們瘋狂地打電話給客戶并邀請他們參加交易會。在場館的代言和人群的火爆氣氛下，客戶的簽約率非常高。

嘗到甜頭后，我們走遍全國，先后參加北京、廣州、成都等地的加盟展。可惜好景不長。沒過多久，我的同事們就趕上了。沒有人是傻子，打鬧的顧客比我們還多。

2019年，我升任總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo)3個部門，每天打電話提業(yè)績。在我們的行業(yè)中，表現(xiàn)就是尊嚴(yán)。不管你有多累，在月底的表彰會上，當(dāng)公司CEO把重達(dá)數(shù)萬或數(shù)十萬的現(xiàn)金交給你的時候，你會覺得一切都是值得的。在公司的這些年里，我看到一個員工的月薪頂多超過 50 萬。

2019 年是特許經(jīng)營商界競爭激烈的一年。今年，明星代言成為新的增長點。那個時候二線明星頭像的使用權(quán)每年超過20萬，一線明星是30萬或者50萬。我們會直接與明星的經(jīng)紀(jì)公司或經(jīng)紀(jì)公司簽約，有些明星可能不知道自己代言了什么。我粗略算了一下，廣州x倫代言的這樣的品牌有近十個。我們城市商場里的很多餐廳都在他們面前豎起了星形的人形招牌。

圖片 |某名人在奶茶店開會

同時，加盟格局也發(fā)生了地區(qū)性的變化。北方的加盟公司不再接待考察客戶，而是與南方的公司（主要是江浙滬）合作。北方重招商，南方重經(jīng)營。

2019年下半年，一線明星楊某以侵犯肖像權(quán)為由，將杭州某公司告上法庭，索賠100萬元，勝訴。此次活動結(jié)束后，部分企業(yè)將宣傳品上的名人頭像刪除，改名為網(wǎng)紅。

競爭依然激烈。一些特許經(jīng)營公司投入巨額廣告費用，以“該知名品牌正在推廣的子品牌”為廣告宣傳KX、Tex、1x積分等知名品牌，以吸引客戶。事實上，不知名品牌與那些知名品牌無關(guān)。

此外，他們還會花重金邀請明星到場，造勢。投資經(jīng)理在會議當(dāng)天邀請客戶與公司簽約，還可以和明星合影留念。同時，他們會在省級電視臺投放十幾秒的廣告。通過電視臺、名人和知名品牌的子品牌的代言，顧客自然而然地涌向這里。

幾年前，我因為受不了良心的譴責(zé)，從公司辭職。

4月，一則重磅消息登上微博熱搜：馬思禮代言的加盟品牌騙取7億。據(jù)上海警方介紹，這是國內(nèi)破獲的第一起餐飲連鎖詐騙虛假廣告案。整個行業(yè)為之震動，加盟企業(yè)紛紛倒閉整頓。

但誰知道呢，它們會復(fù)活嗎？

—結(jié)束—

寫作 |王琦