2017年，優(yōu)信二手車砸下22億元營銷費用，全年總計虧損超過27億元。目前，為優(yōu)信貢獻半數(shù)以上收入的不是賣車服務(wù)的收入，而是提供汽車消費貸服務(wù)的收入。

▲《華爾街之狼》劇照

作者|張洋

編輯|劉武

在群雄逐鹿的戰(zhàn)場，優(yōu)信二手車（下稱“優(yōu)信”）搶先一步，計劃登陸納斯達克。

北京時間5月30日晚，二手車電商平臺優(yōu)信正式向美國證券交易委員會（SEC）提交招股說明書，擬籌集最多5億美元資金。中金公司、高盛等機構(gòu)將擔(dān)任此次IPO的承銷商。

若一切進展順利，優(yōu)信即將成為美股“中國二手車電商第一股”。

日賣1800多輛車 去年凈虧27億

“2011年成立以來，我們并未盈利?！眱?yōu)信在招股書里優(yōu)信拍，毫不隱藏其虧損的事實。

2016年度、2017年度以及2018年第一季度，優(yōu)信凈虧損分別為13.93億元、27.48億元、8.39億元。雖然受到會計準則的影響，凈虧損部分被放大，但2016年度、2017年度以及2018年第一季，優(yōu)信經(jīng)調(diào)整后的凈虧損仍舊為10.50億元、16.96億元、4.78億元。

▲優(yōu)信2016年、2017年、2018年第一季度財務(wù)數(shù)據(jù)

從2016年、2017年年度數(shù)據(jù)來看，優(yōu)信的虧損呈現(xiàn)加劇趨勢。對比2017年第一季度，以及2018年一季度數(shù)據(jù)來看，虧損同樣呈現(xiàn)加劇趨勢。

在持續(xù)虧損的同時，優(yōu)信的業(yè)務(wù)則呈現(xiàn)出顯著增長態(tài)勢。

招股書顯示，優(yōu)信平臺2017年成交總額（GMV）達到434億元，比2016年的260億元，增長了67.0％。截至2018年一季度，優(yōu)信在中國270多個城市，擁有超過670個服務(wù)中心和7個交易中心，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本遍布全國。

銷量數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)同樣的趨勢。優(yōu)信2017年銷售的二手車達到63.43萬臺，較2016年增長67.9％。2018年的數(shù)據(jù)更為可觀，一季度銷量為16.50萬臺，相當(dāng)于每天賣出1830輛車，同比增長61.6％。

優(yōu)信的毛利水平自2016年至今基本保持上漲狀態(tài)。毛利率從2016第一季度的-37%增長到2018第一季度的66%。盡管2018年一季度優(yōu)信毛利稍有回落，但是仍達到0.43億元。

艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2017年優(yōu)信占中國在線2C和2B二手車的市場份額分別為41％和42％，較2016年的32％和40％有所上升。

優(yōu)信將成交額、市場占有率的提高，歸功于經(jīng)營規(guī)模擴大與效率提高。它計劃用此次IPO擬募集的資金用來繼續(xù)提高交易服務(wù)能力和研發(fā)，以繼續(xù)擴大規(guī)模，促進業(yè)務(wù)增長。

優(yōu)信在招股書中希望，“實現(xiàn)更大的經(jīng)營杠桿，提高員工的效率，并從我們的業(yè)務(wù)合作伙伴那里獲得更多的優(yōu)惠條件。”

半壁營收靠消費貸服務(wù)收入

招股書顯示，優(yōu)信的主要業(yè)務(wù)由優(yōu)信二手車和優(yōu)信拍組成。優(yōu)信二手車是服務(wù)大眾消費者的2C業(yè)務(wù)，優(yōu)信拍則是對接商務(wù)買家的2B業(yè)務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，2017年度，優(yōu)信總收入為19.51億元，較上年增長136.7％。2018年一季度，優(yōu)信總收入達6.49億元優(yōu)信拍，較2017年同期增長93.2%。

市界（ID：newsseeker）發(fā)現(xiàn)，優(yōu)信的收入來源于提供交易服務(wù)和汽車消費貸款服務(wù)所收取的費用。收入的高速增長更多地與其提供汽車消費貸款服務(wù)的收入關(guān)聯(lián)性更大，而與其提供交易服務(wù)的收入關(guān)系并不大。來源于提供汽車消費貸款服務(wù)的收入，為優(yōu)信貢獻了收入的半壁江山。

比如，優(yōu)信2C的汽車貸款服務(wù)收入在2016年，2017年以及2018年第一季度分別為3.14億元、9.44億元、3.59億元，分別占同期總收入的38.1％，48.4％以及55.3％。

▲優(yōu)信各項營收占比情況

事實上，優(yōu)信正在積極地促成二手車貸款交易。2017年，優(yōu)信促成了12.64萬筆二手車貸款交易，貸款總額達到131億元，分別較2016年增長113.6％和110.7％。

招股書顯示，截至2018年3月31日，優(yōu)信通過平臺促成的消費者汽車貸款幾乎全部來自第三方融資合作伙伴。

對此，浙江元通二手車副總裁方雪飛告訴市界（ID：newsseeker），二手車平臺的汽車消費貸款服務(wù)收入一般從提供貸款的銀行處獲得分成，比例較小。為獲得更加豐厚的回報，平臺更傾向于自己融資為消費者提供貸款服務(wù)。

數(shù)據(jù)還顯示，2017年以及2018年一季度，優(yōu)信第一大融資合作伙伴為其提供的二手車貸款資金占比分別達到48.2％和61.8％。

優(yōu)信顯然也意識到過度依靠單一融資合作伙伴所蘊含的風(fēng)險。在招股書中的風(fēng)險提示部分，優(yōu)信稱其融資可能面臨信用風(fēng)險。

此外，更令人擔(dān)心的是優(yōu)信平臺上的貸款拖欠率正在逐年上升。

招股書顯示，截至2016年12月31日，二手車貸款逾期1至29日，30日至59日，60日至89日，以及90日或以上的拖欠率分別為0.18％，0.17％，0.11％及0.14％。而截至2018年3月31日，相對應(yīng)的拖欠率分別上升至0.76％，0.77％，0.53％和1.56％。

雖然目前拖欠率仍舊較小，但是日益增長的拖欠率將導(dǎo)致優(yōu)信的壞賬數(shù)目增加。主要依靠貸款獲取收益的優(yōu)信，勢必會受到不良影響。

請“小李子”代言 年營銷投入超過總收入

在群雄逐鹿的二手車戰(zhàn)場上，瓜子二手車、人人車、優(yōu)信二手車等領(lǐng)先的平臺不約而同地選擇了廣告戰(zhàn)。曾幾何時，孫紅雷、黃渤、王寶強代言的二手車廣告，在電視上霸屏。

今年2月，優(yōu)信又花費重金請萊昂納多?迪卡普里奧代言，試圖凸顯其更加高端的定位。

▲“小李子”代言優(yōu)信 圖源：視覺中國

優(yōu)信董事長戴琨曾在接受媒體采訪時表示，“如果沒有瓜子二手車這樣一個對手，優(yōu)信的廣告費用可能會少投一半。”

對標瓜子二手車10億元的年廣告投入，優(yōu)信在營銷的投入上也毫不手軟。

2016年、2017年以及2018年一季度，優(yōu)信在銷售和營銷上的投入分別為7.94億元、22.03億元以及6.33億元，分別占同期總收入的96.2％、112.9％、以及97.5％。其中，2017年優(yōu)信在銷售和營銷的投入，超過了當(dāng)年的總收入，可謂是拼了命在做營銷。

▲優(yōu)信營銷成本情況

營銷的高投入，直接導(dǎo)致優(yōu)信的營業(yè)支出占比高企。

戴琨曾表示，“如果不把廣告費用算進去，優(yōu)信從2016年11月就開始盈利了，但還是不得不堅持打下去。畢竟，中國二手車距離成熟市場水平還很遙遠?！?/p>

方雪飛也對市界（ID：newsseeker）表示：“二手車對公眾來說還是一個比較初期的產(chǎn)品，因此二手車交易平臺不得不在教育消費者，即在營銷上花費大量的金錢。”