“買得明白，買得放心”

——訪上海閔行保時捷中心總經(jīng)理董鳳南

隨著國內(nèi)汽車保有量的快速增加，尤其是近年來新車銷量的增速放緩，方興未艾的二手車市場成了汽車流通領(lǐng)域的“香餑餑”。來自非傳統(tǒng)汽車銷售企業(yè)的業(yè)外資本扎堆注入，一度掀起了波瀾壯闊的二手車電商熱，大有瓜分傳統(tǒng)4S店二手車業(yè)務(wù)之勢，買賣二手車似乎只需點擊鼠標就能搞定。

事實上，幾乎所有的汽車廠商，尤其是那些售價不菲的豪華車品牌，其實早已看好二手車市場未來的增長潛力，并為此進行了積極的布局，相繼推出了品牌認證二手車。其中包括寶馬的“尊選二手車”、奔馳的“星睿認證二手車”，以及保時捷認可的“易手車”等。為了進一步了解這些品牌認證二手車業(yè)務(wù)在華發(fā)展的狀況，八秒跑車網(wǎng)記者專程約訪了上海閔行保時捷中心總經(jīng)理董鳳南，希望能借此“窺一斑而知全豹”。

上海閔行保時捷中心總經(jīng)理董鳳南

二手車是一個很重要的利潤增長點

董鳳南表示，4S店的營業(yè)收入或利潤的來源主要有四大塊，原先新車銷售排名第一（尤其是新建的4S店）?，F(xiàn)在隨著新車銷售利潤的下滑，售后業(yè)務(wù)（維修保養(yǎng)）取代了新車銷售成為4S店盈利的“一哥”。排名第三和第四的兩大塊業(yè)務(wù)分別是：附加業(yè)務(wù)（如金融、保險、續(xù)保及精品等）和二手車。按照國外成熟的經(jīng)驗來看，有些品牌的二手車業(yè)務(wù)盈利能力甚至能超過新車銷售。

作為長期扎根于豪華車流通領(lǐng)域的專家，董鳳南認為，二手車業(yè)務(wù)不僅可為公司帶來利潤，也能成為新車銷售中的有力談判籌碼。作為一種服務(wù)，二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)越來越緊密地與新車銷售、售后服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系起來。今年以來，公司有很多新車銷售，在簽單時，就同時搭載了舊車處置業(yè)務(wù)，二手車部門為客戶提供處置舊車，完成退牌、上牌等一條龍全面服務(wù)，省去了客戶的麻煩，因而深得客戶青睞。同時，保時捷認可易手車銷售業(yè)務(wù)也能在客戶預(yù)算有限，或者新車沒有現(xiàn)車時，為客戶提供更多的選擇。因此，公司非常重視二手車業(yè)務(wù)，并將二手車列為未來很重要的方向。為此，閔行保時捷中心在規(guī)劃設(shè)計時就預(yù)留了二手車展廳。閔行4S店于2013年10月開業(yè)，次年3月易手車展廳就正式投入運營了。

采訪中，董鳳南坦言，“從絕對業(yè)務(wù)量來看，我們二手車業(yè)務(wù)的貢獻度確實不如保時捷品牌在國外、或者國內(nèi)涉足“品牌認可二手車”業(yè)務(wù)更早的其他品牌。但是相比前年與去年，我們看到這個量已經(jīng)有了明顯的提高，去年的置換業(yè)務(wù)和二手車利潤均出現(xiàn)了翻番，這也符合我們的預(yù)期。相信在未來的3-5年內(nèi)，我們的二手車業(yè)務(wù)會在公司盈利中的占比越來越大。從成交量和利潤兩個維度看，我們都認為二手車在將來會是一個很重要的利潤增長點”

閔行保時捷中心新車展廳

4S店二手車優(yōu)勢：買得明白，買得放心

如業(yè)內(nèi)人士所知，誠信是掣肘國內(nèi)二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的一大要因。擔(dān)心買到事故車、泡水車等“隱瞞不報”的二手車，打消了部分消費者購買二手車的念頭。對此，董鳳南也表示認同。他說，“對于二手車這個行業(yè)，傳統(tǒng)上客戶總是充滿各種想象：沒有統(tǒng)一標準，缺乏有力監(jiān)管，客戶本能地覺得跟二手車商打交道，容易被坑被宰。而有4S店在背后作支持，有廠家制定的明確嚴苛的標準作規(guī)范，有優(yōu)質(zhì)透明的服務(wù)作保證，客戶會最終放下成見，本著對4S店的信賴，會更愿意通過4S店處置舊車或者通過購買成為保時捷認可易手車的車主?！?/span>

據(jù)董鳳南介紹，他們零售的保時捷易手車，必須符合“保時捷認可”的標準，車輛在售出前要通過嚴格的111項檢測，如果發(fā)生問題，所有維修都必須在保時捷中心完成，使用原裝的保時捷配件。同時會為車輛提供至少12個月的易手車保修（全球聯(lián)保，不限公里數(shù)）。與購買新車一樣，購買保時捷易手車同樣可以享受道路救援等相關(guān)服務(wù)。除了以上保時捷廠方的標準和要求，閔行保時捷中心還會確保銷售給客戶的每輛保時捷認可易手車，客戶均知曉和享有此輛車全部的維修和保養(yǎng)記錄，讓客戶買得明白，買得放心。董鳳南強調(diào)說，尤其是對于保時捷這樣值得長期持有的豪華車，能夠讓二手車客戶“買得明白，買得放心”至關(guān)重要。

另外，金融服務(wù)方面，購買“保時捷認可易手車”同樣可以申請貸款，閔行保時捷中心可以為客戶提供最長3年、最多可貸購車金額5成的貸款服務(wù)。同時，客戶也可以通過融資租賃的方式購買保時捷易手車。通過這些金融服務(wù)方案，增大了客戶購車的靈活性。

董鳳南補充說，其實不管是新車銷售還是售后服務(wù)，都能為二手車業(yè)務(wù)提供很多商機，新車銷售帶來的舊車置換商機，銷售、售后服務(wù)帶來的“品牌認可易手車”銷售商機，這些都能轉(zhuǎn)化為二手車部門的業(yè)務(wù)來源。對于保時捷這個品牌，4S店是在從銷售到售后整個過程中與客戶關(guān)聯(lián)最緊密的端口，把握住這個端口，能夠第一時間了解客戶的需求并做出應(yīng)對，這是4S店發(fā)展二手車業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢。

↑保時捷認可易手車的111項檢測包括：包括功能和狀況的車輛外部檢測11項，車輪和輪胎方面7項，驅(qū)動系統(tǒng)及車身底部檢測16項，發(fā)動機艙內(nèi)檢測8項，油液（液位及使用時限）10項，內(nèi)飾的功能和狀況檢測36項，以及通過試駕進行的23項動態(tài)檢測。

正在積極拓展易手車車源不足難題

通過在閔行保時捷中心的現(xiàn)場參觀及采訪，八秒跑車網(wǎng)記者獲悉，當(dāng)前保時捷易手車的來源主要為退役的試乘試駕車，約占80%以上，其余主要為公司商務(wù)用車，以及部分從保時捷廠家拍賣回來的車輛。同時，還有不到10%來自客戶的置換。董鳳南說，保時捷擁有很高的品牌美譽度，加上質(zhì)量優(yōu)異，所以，車主一般不會很快就換車，即便是添置新車也不急于出售現(xiàn)有保時捷座駕，使得易手車的車源不足。他們也正在積極拓展回收渠道，以滿足車主對易手車的需求。

閔行保時捷中心

談到易手車的銷售渠道，董鳳南概括說，“目前，網(wǎng)絡(luò)渠道是我們最重要的客戶來源，我們超過70%的易手車展廳進店客流和大約50%的最終成交，都來自網(wǎng)絡(luò)渠道。其中，既有我們自建的官網(wǎng)，又有我們合作的第三方電商平臺。同時，我們非常重視新媒體平臺的影響，我們閔行保時捷中心的微信公眾號就開發(fā)了保時捷認可易手車業(yè)務(wù)的獨立板塊，得到了客戶熱烈的反響。另外，新車展廳客流中，也有一小部分轉(zhuǎn)而購買了我們的易手車，其在易手車銷售中占的比例不到10%。”

臨近采訪結(jié)束，對于“閔行保時捷中心對二手車業(yè)務(wù)有沒有具體的量化目標？”這略帶總結(jié)性質(zhì)的提問，董鳳南表示，現(xiàn)階段，他不會用數(shù)字去衡量二手車給公司經(jīng)營帶來的收益，他本人更看重的是各個部門、各項業(yè)務(wù)之間長遠的協(xié)作與發(fā)展。不急功近利、規(guī)范化制度與流程、在規(guī)則內(nèi)實現(xiàn)公司利益最大化，是目前他對二手車部門的要求。