↑本輪融資主要用于公司二類易損件的開發(fā)、倉配前置和數(shù)據(jù)化升級三個方面。三頭六臂董事長宋繼斌：用15年做到千億規(guī)模
2020年6月10日，AC汽車獨家消息，汽配供應鏈平臺三頭六臂完成近4億元B輪融資，本輪融資由華興新經(jīng)濟基金領投，襄禾資本、新加坡商啟元投資、老股東元禾辰坤等機構(gòu)跟投，沖盈資本擔任本輪融資獨家財務顧問。
三頭六臂成立于2015年8月，定位于“汽車零部件+B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”商業(yè)模式，不到五年時間已完成多輪融資。
2018年6月，三頭六臂完成由銀河系創(chuàng)投領投的超4100萬天使和Pre-A輪投資；2019年2月完成由鐘鼎資本領投的1.7億元A輪融資；2019年9月完成由君聯(lián)資本領投的近2億元A+輪融資。一年多時間融資金額超過4億元。
在接受AC汽車獨家專訪時，三頭六臂董事長宋繼斌表示，本輪融資主要用于三個方面：一是探索類直營店模式，將直營店發(fā)展成服務中心；二是開發(fā)二類易損件，加深與戰(zhàn)略合作方的合作；三是加強IT團隊能力，建立數(shù)字化中心，打造企業(yè)中臺。
當然，疫情對各行各業(yè)的融資都造成負面影響，特別是瑞幸事件讓投資人對企業(yè)的數(shù)據(jù)合規(guī)要求更高。宋繼斌透露，一家北京投資公司在疫情期間親自到現(xiàn)場做BD，結(jié)束后回北京隔離兩周，“這份信任和感動非常不容易，這個情況下的錢都是真愛?！?/span>
關(guān)于投資方對三頭六臂的要求，宋繼斌表示沒有具體的業(yè)績要求，“疫情比現(xiàn)象得更加嚴酷，如果制定一個硬性指標去達成，公司發(fā)展可能會變形?！痹谒磥?，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不能一味求快，可以快的時候肯定會快，但不能快的時候會稍微慢一點。
“這是一個長跑事業(yè)，三頭六臂不會把長跑當成是短跑對待，我們有我們的節(jié)奏。”
01 今年新增1000家服務商
作為易損件供應鏈平臺，交付和交互是維修門店對平臺的核心訴求之一，如何以更快的速度將高質(zhì)量配件準確送到門店，這有賴于線下服務網(wǎng)絡的搭建。
三頭六臂以加盟模式為主，宋繼斌透露，真正的快速增長從2018年開始，這和引入資本的時間點相契合。2019年全年服務商增加650家，2020年截至五月底新增380家，目前簽約服務商2200家左右，今年目標新增1000家服務商。
服務商主要分布在西南部，今年重點開拓江蘇、浙江、湖北、安徽等省份，與此同時，宋繼斌透露，“北京開設運營總部，天津打樣板，山東重點突破?！?/span>
關(guān)于行業(yè)對三頭六臂貼的“三四五線城市”標簽，宋繼斌認為并不準確，“我們確實在三四五線城市做得不錯，因為毛利高，所以支持小店，但是我們月銷售額上百萬的大店也很多。整體來看，我們的門店在一、二、三、四、五線城市分布非常平均?！?/span>
三頭六臂對服務商投資人也提出了一定篩選要求，2018年之前行業(yè)外的人士偏多一點，但是目前的投資人70%-80%具備汽配經(jīng)驗，整體素質(zhì)很高?！捌鋵嵥^的小白不是真正的小白，都擁有資金基礎和社會閱歷，純小白很少?！?/span>
與此同時，三頭六臂對門店形象、宣傳和推廣制定統(tǒng)一標準，不允許服務商外部采購，但對采購量沒有硬性要求。當然，針對服務商也打造了比較完善的幫扶體系，從選址開始，到定期培訓、項目推薦、市場推廣都有支持。宋繼斌說：“我們把服務商當直營門店管理，把他們當作員工或家人對待?！?/span>
在服務商體系外，三頭六臂還建立一套直營體系。當然直營門店的定位和屬性在不斷調(diào)整，從以前的中心店向服務中心轉(zhuǎn)變。這些服務中心不以配件交易為核心，主要目的服務周邊服務商，把管理社區(qū)化和網(wǎng)格化，完成對服務商的督導、項目導入等功能。
據(jù)了解，目前在測的服務中心10家，未來30家直營門店可能往這個職能靠攏。宋繼斌認為，直營或加盟并不那么重要，重點在于不能和服務商爭奪資源，而是要讓服務商變得越來越好。
02 自主品牌占比93%
成立初期，三頭六臂的股東方包括多家國內(nèi)制造型企業(yè)，自主品牌產(chǎn)品是經(jīng)營特點。
據(jù)介紹，目前三頭六臂主營11大品類2.2萬SKU，并在2020年釋放了底盤件和發(fā)電機等產(chǎn)品，大約增加5000-6000個SKU。按照銷售額來計算，目前93%銷售額來自自主品牌，其他基本上來自于國際品牌。
去年三頭六臂引入了輪胎品類，也歸屬于自主品牌。宋繼斌透露，他早期從業(yè)經(jīng)歷積累了將近十年輪胎行業(yè)經(jīng)驗，具備天然的輪胎屬性，在模具、花紋、配方等方面具備優(yōu)勢。目前一個月輪胎銷售10萬條，預計年年年底達到每月15-20萬條。
另外，底盤件屬于前瞻性品類。根據(jù)中國車齡計算，目前還沒進入底盤件旺盛期，對銷量貢獻不大，但是對于未來是一個強力支撐。特別是底盤件具備技術(shù)含量高的特點，未來可能成為每家平臺的核心優(yōu)勢之一。
宋繼斌介紹，三頭六臂對產(chǎn)品品類制定了一套選擇標準，不斷為品類開發(fā)做儲備工作。以公里數(shù)為基礎參考標準，年初列了幾個產(chǎn)品線，進行行業(yè)上下游的調(diào)研，對市場進行評估，對廠家進行篩選，通過內(nèi)部投票決定是否通過，開發(fā)完成后評估具體上線時間。
三頭六臂的上游供應商超過70家，核心供應商十幾家。這里面有三個選擇標準，一是在國內(nèi)做主機廠配套，二是為國際大品牌做代工，三是為像美國四大汽配連鎖這樣的平臺供應產(chǎn)品。擁有三個資質(zhì)之一的供應商有資格進入審核流程。
宋繼斌也透露，目前股東方的工廠占比并不高，主要供應濾清器、剎車片等產(chǎn)品。未來供應鏈平臺的核心競爭因素在于和供應商的合作關(guān)系，“我們認為有沒有供應商無條件供貨是平臺的決定因素，要以發(fā)展的眼光找到更好的合作伙伴，讓三頭六臂成為所有人的三頭六臂?！?/span>
03 目標實現(xiàn)全年盈利
在汽配供應鏈比拼資本階段，平臺的營收和盈利能力一直是行業(yè)人士的關(guān)注點。宋繼斌沒有透露具體的營收數(shù)據(jù)，但表示過去兩年營收一直保持翻倍增長的態(tài)勢，在疫情影響下的前5個月也實現(xiàn)同期翻倍。
具體到每家服務商，每家門店平均庫存20-30萬元，周轉(zhuǎn)率在110天左右，毛利率水平在30%-40%。宋繼斌提到一個有意思的現(xiàn)象：“雖然毛利率很高，但服務商過得太舒服也不是好事，如何讓服務商提高市場覆蓋率，比短期內(nèi)賺錢更重要。如果毛利率低于20%，服務商虧多少總部補多少?！?/span>
根據(jù)測算，一家服務商覆蓋5公里范圍維修門店，服務50家左右便可以維持正常經(jīng)營。目前服務到的維修門店總數(shù)達到18萬家，但宋繼斌關(guān)注核心客戶，一是每個月都采購的活躍客戶，二是單月采購額能達到1-2萬的大客戶。據(jù)介紹，這樣的核心客戶達到8萬家。
宋繼斌說：“三頭六臂是所有同行中贏利能力最強的，公司從2015年成立到現(xiàn)在一直主張不燒錢經(jīng)營，在服務商正常運營的情況下，總部從今年3月已經(jīng)全面盈利，目標今年全年保持盈利，當然是在財務完全合規(guī)的前提下?！?/span>
目前三頭六臂總部員工700多人，今年擴充了IT和數(shù)據(jù)團隊。除了采購，最大的成本來自于市場推廣費用。宋繼斌強調(diào)品牌打造，“有些人會把資金投在產(chǎn)品促銷上，但在持續(xù)盈利的情況下，我們投放到廣告上。長期來看，建立品牌最重要，我們今天做的事情是為兩三年后做服務。”
04 堅持做長跑的事業(yè)
A+輪融資之際，宋繼斌提到“汽車后市場和三頭六臂都逐漸進入戰(zhàn)略發(fā)展的深水期”的概念，在他看來，目前戰(zhàn)略性上的方向、步驟、目標已經(jīng)定型，只需要按照目標不斷重復一個動作。
宋繼斌希望三頭六臂未來連接優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品制造端和需求端，以更高的效率滿足兩端需求。這有賴于系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的支撐。目前三頭六臂在建立企業(yè)中臺，建立數(shù)據(jù)中心，將維修門店、服務商、倉庫、工廠的數(shù)據(jù)集中到中臺輸出答案。利用合理的倉配設計實現(xiàn)快速履約，提高周轉(zhuǎn)率。這是未來汽配供應鏈比拼的核心。
在這個過程中，宋繼斌堅持兩個重心。
一是給自己一個界限。“例如全車件，我們一直強調(diào)產(chǎn)品可控，但目前全車件不符合控貨的條件，所以這幾年我們不碰。另外，維修門店需要的東西，比如設備設施、租賃、保險這些我們可能涉及，但類似新車、二手車這種，雖然理論上講得通，但很難去做，所以我們也不去碰。我們要有自己的界限?！?/span>
宋繼斌形容，不做跳起來夠不著的東西，不做彎腰很難受的東西，只做產(chǎn)業(yè)中自己舒服和擅長的業(yè)態(tài)。這或許是行業(yè)終局的常態(tài)。
二是堅持做長跑的事業(yè)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個慢牛，需要時間積淀，利用燒錢等方式短期起量并非良策。
宋繼斌表示，三頭六臂目標做到500億-1000億，這需要15年時間去做，需要耐心。“我們重視品牌建設，利用媒體廣告和口碑營銷等方式，利用企業(yè)文化感召年輕人，培養(yǎng)團隊。隨著三頭六臂青年禁衛(wèi)軍的不斷成長，我們的速度就會越來越快。”
