盡管車市持續(xù)穩(wěn)步復(fù)蘇，但作為傳統(tǒng)渠道不可或缺的一環(huán)，經(jīng)銷商正面臨生死考驗(yàn)。

一方面，車企可以通過APP等方式直接接觸消費(fèi)者，經(jīng)銷商需要重新定位自己的角色；另一方面，低客流和高獲客成本對(duì)經(jīng)銷商來說仍然是巨大的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)。

中國汽車流通協(xié)會(huì)近日發(fā)布的《汽車經(jīng)銷商生存狀況報(bào)告》顯示，今年上半年只有18.1%的經(jīng)銷商完成了銷售目標(biāo)，汽車領(lǐng)域經(jīng)銷商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

“車市進(jìn)入存量博弈時(shí)代，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈加速重構(gòu)，高增長期隱藏的諸多問題逐漸暴露?！?在車迪總裁何健看來，要幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)交易效率，關(guān)鍵是要建立一個(gè)量化線索轉(zhuǎn)化效率的模型。

近日，在一場(chǎng)以“實(shí)效改革”為主題的行業(yè)研討會(huì)上，知車帝宣布，從2023年起，所有經(jīng)銷商會(huì)員產(chǎn)品將從CPT模式（根據(jù)用戶使用時(shí)間或使用周期計(jì)費(fèi)）切換為CPS模式。

“我們?cè)贑PS模型的基礎(chǔ)上推出了CPS模型，結(jié)算基于實(shí)際交易，幫助品牌商和經(jīng)銷商了解不同渠道線索的交易成本差異，從而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)決策?！?何健表示，所謂的CPS模式，就是車企和經(jīng)銷商根據(jù)交易量支付引導(dǎo)費(fèi)。在CPS模式下，車迪為廠商提供的不再是“牽頭服務(wù)”，而是更直接的“交易服務(wù)”，進(jìn)而賺取交易傭金。

拉動(dòng)重慶車市逆勢(shì)增長，CPS模式初現(xiàn)端倪

在中國汽車市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的背景下2月汽車銷量排行榜2022懂車帝，經(jīng)銷商不僅要想方設(shè)法尋找別人的客戶，還要提防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖墻角”。尤其是近年來新能源汽車的快速發(fā)展，推廣一個(gè)新品牌是極其耗時(shí)耗力的。需要花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢、精力等，但效果未知。

“新能源汽車銷售領(lǐng)域?qū)⒏m用于CPS模式。” 何健直言，考慮到新能源汽車企業(yè)和新能源品牌的數(shù)字化程度普遍高于傳統(tǒng)燃油汽車，更有利于推動(dòng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同發(fā)展。

“數(shù)字公司與非數(shù)字公司建立聯(lián)系的效率低于與數(shù)字公司建立聯(lián)系的效率?！?他坦言，CPS模式更適合數(shù)字化程度較高的企業(yè)。

有分析認(rèn)為，新冠肺炎疫情導(dǎo)致的線下接觸中斷，成為線上無接觸營銷的助推器。數(shù)據(jù)顯示，近兩年汽車品牌關(guān)注度排行榜TOP10品牌的整體關(guān)注度和搜索熱度增長了近9倍。因此，汽車企業(yè)不得不調(diào)整傳統(tǒng)的營銷思路，將目光轉(zhuǎn)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

據(jù)介紹，從2021年開始，知車帝將率先在重慶試行CPS會(huì)員合作模式，并與多個(gè)國家試點(diǎn)品牌進(jìn)行合作。

目前，重慶約有530家汽車經(jīng)銷店。經(jīng)過一年的試點(diǎn)，其中523家已使用Auto Deals傭金版，經(jīng)銷商覆蓋率達(dá)到95%以上。試點(diǎn)一年以來，商戶交易效率普遍提高。

一方面，過去成交率低于1%的商戶從200家左右減少到現(xiàn)在的不足100家；從 142 人增加到 200 多人。

值得一提的是，重慶市轉(zhuǎn)CPS商戶的月交易率比國內(nèi)CPT商戶高出約32.6%，市場(chǎng)效率實(shí)現(xiàn)了整體躍升。今年1-6月平均成交率統(tǒng)計(jì)顯示，重慶領(lǐng)先全國46.9%。

“從品牌來看，盡管上半年全行業(yè)注冊(cè)牌照數(shù)量環(huán)比下降7%，但CPS實(shí)現(xiàn)了8.的品牌銷售額增長3%，車皇銷量增長1%?！?商用產(chǎn)品負(fù)責(zé)人穆銀飛表示，CPS是汽車行業(yè)的新模式，是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的源頭，也是行業(yè)回歸用戶價(jià)值的起點(diǎn)。

此前，傳統(tǒng)垂直媒體會(huì)員產(chǎn)品多為彩管模式，即廠商和經(jīng)銷商按照使用時(shí)長或使用周期（通常為1年）支付引牌費(fèi)。然而，汽車市場(chǎng)進(jìn)入存量博弈時(shí)代，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重組步伐加快，高增長期隱藏的諸多問題也逐漸暴露出來。尤其是在新能源趨勢(shì)和新勢(shì)力的沖擊下，流通領(lǐng)域正在告別傳統(tǒng)模式。

幫助經(jīng)銷商告別“內(nèi)卷化”

“在諸多技術(shù)進(jìn)步的加持下，重塑車企、經(jīng)銷商和用戶關(guān)系的步伐一直在加快，并且還在繼續(xù)。我們甚至可以斷言，在大數(shù)據(jù)、5G通信等技術(shù)浪潮中，汽車行業(yè)迎來的變化遠(yuǎn)大于其他行業(yè)?！?正如獨(dú)立汽車評(píng)論員白德所說，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是科學(xué)方法的重要體現(xiàn)，即讓企業(yè)決策不再靠“拍腦袋”，而是靠“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”。

他認(rèn)為，在CPT模式下，賣家無需對(duì)交易承擔(dān)實(shí)質(zhì)責(zé)任。因此，垂直媒體往往過度追求潛在客戶數(shù)量來實(shí)現(xiàn)收入增長。“如果長期忽視鉛的質(zhì)量，就會(huì)出現(xiàn)鉛氣泡等諸多問題?！?/p>

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年，汽車經(jīng)銷商提供的線索總數(shù)激增至近6.6億輛，但乘用車年銷量仍徘徊在2100萬輛左右。

“因?yàn)橥粋€(gè)銷售線索被發(fā)送到多家門店，大家只能嘗試壓低價(jià)格，‘開票’無效，甚至可能出現(xiàn)‘誰先出價(jià)，誰先死’的窘境。” 重慶某汽車4S店的業(yè)務(wù)員顧問告訴記者，“增量線索”已經(jīng)很久沒有帶來“增量交易”了。

記者還了解到，由于經(jīng)銷商邀請(qǐng)過多，目前用戶對(duì)網(wǎng)上看車的滿意度為負(fù)。也就是說，用戶在使用一次后，就不會(huì)向周圍的其他人推薦該服務(wù)。毫無疑問，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，主機(jī)廠和經(jīng)銷商需要盡快找到更科學(xué)、更高效的引線開發(fā)和管理方法。

車皇產(chǎn)品副總裁陸華表示：“在CPS模式下，品牌商和經(jīng)銷商可以衡量每個(gè)交易用戶的交易成本。經(jīng)過近一年的試點(diǎn)工作，車皇CPS的效果已經(jīng)我們希望與主機(jī)廠和經(jīng)銷商攜手合作，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的獲客和轉(zhuǎn)化效率，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商運(yùn)營的薄弱環(huán)節(jié)，引導(dǎo)經(jīng)銷商改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)高效的品牌交易增量，共同推動(dòng)行業(yè)的良性發(fā)展。”

陸華表示，在CPS模式下，車迪為廠商提供的不再是“領(lǐng)跑服務(wù)”，而是更直接的“交易服務(wù)”，進(jìn)而賺取交易傭金。為此，了解車帝在會(huì)員產(chǎn)品線索機(jī)制、溝通方式、數(shù)據(jù)連接和效率提升與共建四個(gè)方面進(jìn)行了升級(jí)。

“我們不需要為所謂的‘領(lǐng)先繁榮’而努力，我們的動(dòng)力是貢獻(xiàn)更多的增量交易?！?陸華總結(jié)道。

“只有從流量源頭擠掉數(shù)字泡沫，才能持續(xù)推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)。” 何健表示，車帝希望利用自身的流量能力、效率提升能力、供應(yīng)鏈能力和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同能力，幫助汽車行業(yè)改善交易。效率，CPS模型的自動(dòng)銷售傭金版本就是其中之一。

在他看來，《 Chedi》將通過推動(dòng)CPS，幫助整車廠實(shí)現(xiàn)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的獲客和轉(zhuǎn)化效率?！跋Ｍ蠹夷軌蚯宄卦u(píng)估哪些渠道是劃算的，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)營的薄弱環(huán)節(jié)，引導(dǎo)經(jīng)銷商改進(jìn)，最終高效實(shí)現(xiàn)品牌的交易增量。”

事實(shí)上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷絕不是簡單地改變產(chǎn)品銷售策略，而是要求車企從研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、銷售渠道、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

正因?yàn)槿绱?，CPS模式的推廣首先要打通數(shù)據(jù)，推進(jìn)數(shù)據(jù)治理。據(jù)介紹，車皇、主機(jī)廠和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)、用戶平臺(tái)的線上數(shù)據(jù)、線下服務(wù)數(shù)據(jù)都將打通，構(gòu)建全鏈路數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

深耕車輪上的“云經(jīng)濟(jì)”

隨著中國車市正式進(jìn)入股市階段，對(duì)于車企和車商來說，店內(nèi)客流顯然彌足珍貴。與此同時(shí)，隨著90后、00后成為中國汽車市場(chǎng)最大的消費(fèi)群體，汽車營銷也進(jìn)入了個(gè)性化時(shí)代。

8月31日發(fā)布的第50次《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至今年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模為10.51億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到7< @4.4%，使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民比例達(dá)到99.6%。這意味著互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了98%以上的購車用戶群體。

陸華告訴記者，95%以上的用戶在買車前都會(huì)在網(wǎng)上看車、比車?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，整個(gè)汽車消費(fèi)者的購車起點(diǎn)已經(jīng)基本全線上化?！?/p>

另一組耐人尋味的數(shù)據(jù)是，2011年，中國乘用車銷量為1447萬輛；2021年，這個(gè)數(shù)字將達(dá)到2015萬，10年內(nèi)增長1.4倍。與此同時(shí)，汽車行業(yè)的在線潛在客戶數(shù)量在 10 年前是 1000 萬，10 年后已經(jīng)增長到 6.6 億，增長了 66 倍。

“在車企、經(jīng)銷商和用戶的三角關(guān)系中，數(shù)字化工具是實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳途徑之一。” 白德認(rèn)為2月汽車銷量排行榜2022懂車帝，由于其在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的核心地位和主導(dǎo)地位，車企對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)并不感興趣。需求會(huì)增加?！败嚻笠坏┘皶r(shí)掌握消費(fèi)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)趨勢(shì)，就能為經(jīng)銷商提供更好的銷售線索，制定更科學(xué)、更靈活的經(jīng)營策略?！?/p>

“在線索方面，目前整車廠更多的是線索渠道，從各地購買線索，然后委托給經(jīng)銷商，通過政策引導(dǎo)督促經(jīng)銷商跟進(jìn)?！?一位不愿具名的車企負(fù)責(zé)人透露，長期以來，很多車企對(duì)經(jīng)銷商的后續(xù)質(zhì)量、服務(wù)水平和后續(xù)交易效率仍缺乏把控。

何健堅(jiān)信，推動(dòng)“數(shù)字化”的本質(zhì)是提質(zhì)增效，用數(shù)據(jù)說話?！拔覀円訡PS為數(shù)字化的起點(diǎn)，不斷提升用戶到店質(zhì)量。當(dāng)然，經(jīng)銷商的銷售能力也要順應(yīng)數(shù)字化營銷變革?！?/p>

“今年是看車的5周年。5年來，看車已經(jīng)成長為內(nèi)容生態(tài)完整的汽車媒體平臺(tái)，內(nèi)容生態(tài)的年閱讀量已經(jīng)突破1000億。面向下一個(gè)5多年來，我們將用科技創(chuàng)新帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展，提升汽車交易效率?！?何健表示，目前公司業(yè)務(wù)已覆蓋2.7萬多家汽車經(jīng)銷商?？窜噧?nèi)容，選車參考買車，以“高品質(zhì)”和“實(shí)效”服務(wù)主機(jī)廠和經(jīng)銷商客戶。

有人說，未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是“云經(jīng)濟(jì)”時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)。在眾多急需數(shù)字化轉(zhuǎn)型和挖掘數(shù)據(jù)財(cái)富的行業(yè)中，產(chǎn)業(yè)鏈較長的汽車行業(yè)無疑面臨著最為復(fù)雜的賽道，需要更多的力量共同努力。

中國青年報(bào)、中國青年報(bào)記者 徐亞杰