隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，資本市場漸冷，曾經(jīng)火爆一時的汽車電商在當(dāng)前陷入了麻煩。由于擔(dān)心傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的反彈，大多數(shù)車企對汽車電商“欲拒還迎”，目前主要還是在電商平臺放置小眾或滯銷車型搞特賣。

為此，曾經(jīng)專注與汽車廠家合作的阿里汽車，開始更多地嘗試與汽車經(jīng)銷商合作。近日，阿里汽車與國機(jī)汽車(11.530,-0.15,-1.28%)股份有限公司（600335.SH）簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方宣布將在進(jìn)口汽車銷售與服務(wù)領(lǐng)域開展全面戰(zhàn)略合作，共同探索、開創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng) ”時代汽車銷售與服務(wù)的新模式。

阿里汽車牽手國機(jī)汽車，傳統(tǒng)汽車銷售行業(yè)與新興電商平臺的“巨鱷”聯(lián)手，將會碰撞出怎樣的“火花”？又將為汽車電商勾勒出怎樣的路線圖？

“巨鱷”聯(lián)手

中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，汽車市場特別是進(jìn)口汽車市場面臨著巨大的下行壓力；與此同時，“互聯(lián)網(wǎng) ”的風(fēng)潮也給汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)帶來前所未有的變革?！笆侵鲃訐肀魬?zhàn)，還是被動應(yīng)戰(zhàn)？經(jīng)過我們雙方很長時間探索，現(xiàn)在的合作已經(jīng)給出了答案?！眹鴻C(jī)集團(tuán)副總經(jīng)理、國機(jī)汽車董事長丁宏祥在談及與阿里的合作時表示，這既給國機(jī)汽車的傳統(tǒng)汽車貿(mào)易服務(wù)帶來了挑戰(zhàn)，同時也為提高綜合服務(wù)能力提供了難得的機(jī)遇。

數(shù)據(jù)顯示，2015年，百強(qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的毛利率同比下滑1.66個百分點(diǎn)，至4.47%；凈利率同比下降0.3個百分點(diǎn)，至1.22%；投資回報率同比下降5.4個百分點(diǎn)，至7.7%。而作為國內(nèi)最大國字號進(jìn)口車商，國機(jī)汽車2015年營業(yè)收入641.64億元，同比下降28.98%；歸屬于上市公司股東的凈利潤4.81億元，同比下降43.79%。

國機(jī)汽車在2015年財報中表示：“外部環(huán)境惡化、新商業(yè)模式?jīng)_擊、天津港(8.840,-0.06,-0.67%)‘8.12’爆炸、資本市場振蕩、人民幣匯率波動等多重不利因素紛至沓來”，造成國機(jī)汽車2015年業(yè)績同比明顯下降。

另外，在阿里汽車事業(yè)部總經(jīng)理王立成看來，消費(fèi)者和消費(fèi)市場的變化是國機(jī)汽車當(dāng)前不得不面對的問題。“汽車銷售正面臨互聯(lián)網(wǎng)出行平臺、汽車行業(yè)智能互聯(lián)等因素的沖擊，而且汽車消費(fèi)主力逐漸向年輕一代和三四線城市轉(zhuǎn)移和下沉?！?/p>

據(jù)國機(jī)汽車總經(jīng)理夏聞迪介紹，未來，在戰(zhàn)略協(xié)議的框架下，國機(jī)汽車將融合阿里汽車在“互聯(lián)網(wǎng) ”平臺、大數(shù)據(jù)等優(yōu)勢，在整車特賣、租購?fù)ā⑷谫Y租賃、零部件、交車網(wǎng)絡(luò)和汽車物流等領(lǐng)域與阿里汽車開展合作。

今年初，國機(jī)汽車全資子公司中進(jìn)汽貿(mào)進(jìn)駐天貓，開設(shè)了專營店。與此同時，國機(jī)汽車全新打造的零部件品牌“中汽進(jìn)出口”，也在天貓上開通了官方旗艦店。“2015年，國機(jī)汽車的轉(zhuǎn)型工作就已啟動?！倍『晗橥嘎?，當(dāng)時與易車合作推出包括鈴木天語、Jeep系列車型在內(nèi)的網(wǎng)上包銷活動。此次與阿里汽車的合作，國機(jī)汽車期望整個渠道發(fā)生一個質(zhì)的改變。

傳統(tǒng)汽車銷售行業(yè)與新興電商平臺的“巨鱷”聯(lián)手，“將有效地實現(xiàn)線上和線下的融合、電商與傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢互補(bǔ)、互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)深度融合和無縫對接?！敝袊Q(mào)促會汽車行業(yè)分會會長王俠表示。

模式困境

經(jīng)過近幾年的迅猛發(fā)展，阿里汽車的現(xiàn)狀卻并不樂觀。不論是與整車廠的合作，還是與經(jīng)銷商集團(tuán)的聯(lián)手，阿里汽車大多采用“一口價整車特賣”形式來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售。而真正通過網(wǎng)上訂車、付款完成銷售的熱銷車型卻十分有限。在業(yè)內(nèi)人士看來，阿里汽車已經(jīng)步入了“模式困境”。

2015年“雙11”電商大戰(zhàn)期間，阿里汽車以“一口價整車特賣”為賣點(diǎn)，聯(lián)合汽車廠商、經(jīng)銷商共同推出50余款車型近3萬輛特價整車。此次與國機(jī)汽車的合作，阿里汽車同樣以整車特賣為切入點(diǎn)。

阿里汽車為何如此“熱衷”于“整車特賣”形式？業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，汽車電商與傳統(tǒng)消費(fèi)模式的最大區(qū)別是價格透明，而“整車特賣”的形式在保證價格透明的同時，還能幫助車企消化掉滯銷車和小眾車的庫存；另外，這一形式也不會破壞整車廠與經(jīng)銷商之間原有的利益關(guān)系。

據(jù)王立成透露的數(shù)據(jù)顯示，阿里汽車2016年的整車銷量計劃為40萬輛，其中整車特賣的交易額預(yù)計約為50億元。如果按照每輛車售價10萬元計算，通過整車特賣達(dá)成交易的車輛在5萬輛左右。其余35萬輛車的交易如何達(dá)成？

“就阿里汽車的交易情況來看，我們銷售規(guī)模的主要支撐是‘提供線索’。”王立成坦言，“阿里汽車在汽車網(wǎng)絡(luò)銷售中更多是提供銷售線索，實現(xiàn)導(dǎo)流功能，最終促進(jìn)線下成交?！?/p>

然而，這與阿里汽車的規(guī)劃大相徑庭。據(jù)了解，阿里汽車的規(guī)劃是以車主為中心，整合阿里集團(tuán)大數(shù)據(jù)營銷、汽車金融業(yè)務(wù)以及數(shù)千萬車主匯聚的平臺優(yōu)勢，協(xié)同汽車生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈各合作方，通過無線業(yè)務(wù)場景，向車主提供“看、選、買、用、賣”的全鏈條汽車電商O2O一站式服務(wù)。因此，不少業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑阿里汽車的電商模式停滯不前。

不過，“未來兩到三年，阿里汽車將實現(xiàn)全渠道互聯(lián)網(wǎng)化。”王立成表示，阿里汽車與國機(jī)汽車的合作就是在嘗試勾勒汽車電商發(fā)展新的路線圖。另據(jù)丁宏祥透露，雙方目前已經(jīng)嘗試在融資租賃、“車秒貸”、汽車物流服務(wù)等領(lǐng)域探討新的模式。

從2013年萌芽發(fā)展至今，各種汽車電商模式目前都遭遇瓶頸。為了實現(xiàn)自我蛻變，阿里汽車與新的“合伙人”一起探索新的業(yè)務(wù)模式，在變革道路上義無反顧。